冰凍三尺非一日之寒，目前，太陽能市場上出現的種種弊端，更多的是產業背后盲目追求利益價值所致，而作為與消費者直接接觸的經銷商夾在生產商與消費者之間，舉步維艱。
夾縫中的經銷商
“現在的市場太混亂了，什么樣的熱水器牌子都有。”已經銷售太陽能熱水器產品兩三年的張先生說。09年開始，太陽能產品倍增，巨大的效益誘惑使得低門檻的太陽能行業從規模上得到迅猛發展，市場上的太陽能品牌更是數不勝數，令消費者眼花繚亂。“有點知名度的太陽能熱水器，因為價格高，并不是那么好賣，所以我們也需要選擇低端一點的產品來保證盈利。”張先生在談到太陽能熱水器的銷售狀況時無奈的說。市場上有質量保證、品牌口碑較好的太陽能熱水器價格居高不下，動輒2000—3000元，而與此相比，雜牌真空管的太陽能熱水器僅為700—800元。對于消費者而言，這些七八百的雜牌熱水器來的更實惠，更有吸引力。在今年初的時候，原材料上漲，品牌產品為了保證生產質量，價格也進行了一定的上調，這讓品牌產品的銷售難上加難。許多經銷商表示他們相信品牌產品必將成為未來太陽能市場的主導產品，但是面對當下并不好做的市場，選擇雜牌，甚至是與廚衛、潔具一起銷售是經銷商們的普遍做法。
除了銷路方面的困擾外，廠家當初的承諾不能兌現，也讓經銷商們倍感苦惱。“行業內一些大的品牌企業進行了大規模的宣傳，而我代理的品牌卻并沒有像當初承諾的那樣，在品牌宣傳上給予我們支持，這讓我們更加被動，我只能依靠自己的人脈關系開拓市場，所以我平時也會走動走動，做做工程項目。”張先生說。據筆者了解，在太陽能工程方面，經銷商們大多依靠自己的人脈關系，而要讓太陽能熱水器進入小區，也不是那么容易。房地產開發商在這方面設置了門檻，不允許大批量進入，有的甚至需要繳納管理費用后才允許太陽能熱水器工程項目的開展。這讓經銷商的太陽能產品銷售道路尤為艱難。
經銷商的自身困境
面對殘酷的市場環境，經銷商在市場終端的失利，也存在著自身的因素，主要有兩方面：一是對市場外部環境變化的輕視。經銷商習慣于過去太陽能產品的銷售模式，面對日益變化的市場環境不能給予及時的應對，不能適應消費者需求的變化。二是內部管理的缺失。目前，許多經銷商的業務團隊不健全、業務員的專業水平有限，使得消費者對太陽能產品的認可度降低，造成“太陽能產品是低端產品”的不良印象。
如何破局
太陽能行業是一個環環相扣的行業，而經銷商出在這個環節上的末端，與消費者有著密切的聯系，也從一定程度上影響著消費者對太陽能產品的認知。面對來自外在的以及自身的困境，經銷商該何去何從？
尋求自身變革。面對激烈的競爭，經銷商要想使自己的店鋪更好地生產與發展，一定要學會創新經營，因循守舊的做法只會讓自己被市場淘汰。只有變革，才能贏得未來。經銷商可以從內部管理，培養良好業務能力的業務團隊，準確定位等方面著著手，突破自身困境。
向第三方借力。這已經不是一個單打獨斗的個人英雄主義時代，要獲得長遠的發展，就需要強強聯手，向第三方借力。筆者了解，國際新能源市場是一個很好的借力點，它以B2B的貿易模式把經銷商、采購商、生產商融合在一起，完善產業鏈，減小資金壓力。同時可靠的第三方，也必將為經銷商提供準確的市場信息，為經銷商培養專業化的業務團隊等。借助國際新能源市場這個助力點，可以為經銷商節省不必要的開支及人力物力，實現自身困境的突破。
通力合作。正如上文所說，經銷商是一個環節，沒有上游環節的完善，下游環節的情況可想而知。要解決目前的現狀，就需要通力合作，無論是借助向國際新能源市場這樣的第三方，還是尋求協會幫助，亦或是選擇其他途徑，相互之間的合作已經成為未來解決太陽能行業的重要途徑之一。
目前，雖然經銷商反映太陽能市場不好做，但是這并不意味著太陽能行業在走下坡路，相反太陽能行業發展的空間巨大。筆者認為，要走出目前的困境，借助第三方的力量是值得嘗試的。
