站在十二五規劃的開局之年，回顧十一五期間中國太陽能光熱的五年，可謂有天翻地覆之感。既經歷了2008、2009年的飛速增長，又體驗了2010年行業發展的倒春寒，令許多太陽能企業，尤其是經銷商對行業發展的動力和未來產生了疲憊和懷疑。傳統的經營模式似乎越來越難持續，競爭越來越激烈，投入越來越大，利潤越來越薄，錢越來越難掙了。21tyn·com
《周易·系辭下》說：“易窮則變，變則通，通則久。是以自天佑之，吉無不利。”太陽能經銷商應該由傳統的粗放式經營模式向系統化運營模式轉型，才能順應市場變革的需要，保持長期的健康可持續發展。CSTIF.CN
太陽能經銷商向系統化運營模式轉型的過程，實質上就是由過去個體的市場游擊戰向運動戰轉型，代表著經銷商運營管理的標準化、精細化和體系化。也表示經銷商將逐步由以前單純的價格競爭、促銷競爭和產品競爭向著更高級的客戶管理競爭、網絡系統競爭和品牌溢價能力競爭發展。21tyn
哪么太陽能經銷商又該如何打造“系統化”的營銷模式呢，我們認為最基礎的要打造好八個方面的工作。CSTIF.CN
一、組織體系要從“鷹式”個人到“雁式”團隊21tyn·com
單槍匹馬的個人英雄主義已經不能適應現在集團化、規?；氖袌龈偁帯Ｖ斀泴＜覅菚圆ň驼J為成長性企業要決勝市場競爭，非常重要的一條，就是有沒有一個能堅決打死仗的團隊。因此經銷商要對未來發展方向要有清晰的戰略目標，并以此為基礎建立起目標清晰、責任明確、分工合理的組織架構，配備擁有專業市場機能的市場團隊，并通過制定明確規范的流程體系和管理考核制度，以高效的團隊協作，應對市場的挑戰。www.cstif.cn
二、經營要有經營者、管理者的思維21tyn·com
首先，要有經營的心態。要解決怎么做，先解決怎么想。改變行為的前提：改變思考問題的方式和對待問題的態度。正向思維和明確的目標是贏得成功的關鍵。太陽能產業聯盟
其中最重要的要有積極地心態：勝不驕，敗不餒，成功和失敗只能說明過去，而不能說明將來。不攀比，恒自信，重視自己的優點，保持自信很重要。抓大事，放小事，有計劃性，會抓大放小，就是工作能分清輕重緩急。知道錢不是最重要的，健康的身體，和睦的家庭，才是快樂的最終源泉！21tyn.com
其次，要會研究競爭對手和顧客。競品產品線、價格；如何開展市場營銷，如何做推廣，如何做促銷活動；競品的生意策略又是什么；從顧客的角度評價這些對手的優勢和劣勢。www.cstif.cn
最后，還要清晰的了解自己。經營的優勢、劣勢，面臨的機會和威脅；學會對經營的狀況分析、計劃、執行與控制，能夠通過多向整合不同的資源為己用，建立起一種對現地、現場、現物、現時找到解決辦法的能力。www.cstif.cn
三、品牌要通過造勢與借勢將品牌化效益最大化CSTIF.CN
品牌化競爭是市場洗牌的必然結果，無品牌不生存。www.21tyn.com
堅持品牌化經營，包括既要借勢太陽能廠商的品牌影響力，也要通過自身企業品牌化的運作，建立起自身品牌，以高品質的產品、整潔獨特的門店形象、專業的市場技能、貼心的銷售服務、高素質的營銷團隊、良好的社會關系的營造，發揮品牌的磁場效應和擴展效應，實現對市場收益的存儲、增值功能。中國太陽能產業聯盟網
四、終端管理要精細化和規范化cstif.cn
戰術決定戰略，你負責的市場有多少人口，平均幾家房頂上安裝了一臺太陽能。購買力我們是影響不了的，但是我們能影響當地人的購買欲望。所有賣貨的地方都是終端，終端并不僅僅是店面和展銷點。終端管理其實管理的是與顧客的接觸點。www.cstif.cn
俗話說“旺鋪傳三代，人氣就是財氣，地理位置決定品牌位置”，選擇好的店鋪位置，往往經營能事半功倍。而店面形象是最好的也是最有效的地方廣告，要壓著對手，才能讓對手低頭；支撐自己高價格。好地角、好店面也需要好的導購員、好的服務。好的導購員抵你半間店、差的導購員就像敗家子，光敗錢不增收。金杯銀杯不如老百姓口碑，服務是付出更是收獲，要想賺大錢，先要學會花小錢。www.21tyn.com
五、公關要政府、媒體關系兩手抓cstif.cn
政府公關，要了解政府的政策，做好對口部門的關系處理。伴隨著中國“城市化”和“新農村建設”建設進程的不斷加快，尤其是近年來中央及地方政府推出了一系列扶持太陽能發展的優惠政策，為太陽能工程市場提供了廣闊的市場空間，不了解政府的政策，就會喪失發展的機遇。太陽能產業聯盟
因此主要一方面要針對家電下鄉、千鄉萬村陽光熱水工程、新農村建設等主管部門，以促進家電下鄉產品補貼和工程市場開發為重點；另一方面針對國家十二五規劃“可再生能源城市建設”爭取工程項目資源。www.21tyn.com
而媒體公關，要通過強化與媒體的互動交流，為品牌宣傳營造一個和諧的輿論環境，同時，也能夠及時的應對和處理相關的品牌危機公關事宜。21tyn·com
六、產品要堅持走高質高價之路CSTIF.CN
學會賣高價產品。目前消費機構變化表明，原來金字塔，以后逐漸是橢圓形，產品向上走是趨勢。因此銷售產品更大的是賣價值而非價格，增加附加價值。www.cstif.cn
產品組合是命脈，自己的產品分工不能亂，對手賣得好的要阻擊干擾，自己賺錢的要保護好，要有壓倒對手的產品。太陽能產業聯盟
要懂得差異化的營銷策略，相同的產品賣的不同；善于產品聚焦，集中優勢兵力打好狙擊戰，以高品質、優質服務、關鍵技術、品牌和良好商譽實現區域銷售稱王，品牌稱王。www.21tyn.com
七、客戶管理要檔案化和人性化太陽能產業聯盟
著名管理大師德魯克認為：企業的存在目的在于“創造顧客”，因此只有兩種基本功能：行銷與創新，其他工作都是成本。其中，行銷的目的在于充分了解顧客，將其潛在需求轉化為實際需求；創新則是賦予人力、物力創造更大財富的任務，用超越過去的方法滿足顧客需求。21tyn·com
所以對于經銷商來說，最重要的要明確客戶戰略定位：誰是我的客戶；明白誰是我的主要客戶、次要客戶、潛力客戶和無效客戶；抓住核心主要客戶。www.cstif.cn
同時還要抓好三群體的客戶管理：一是分銷商管理：重點幫助分銷商實現人、財、物和進、銷、存的動態流轉；二是用戶管理，加強對老用戶的管理和維護，通過老用戶拉動市場的升值；三是“聯系人”管理，推出針對聯系人的返利優惠政策，激發所有關系人幫助推銷產品的積極性，幫助開發新的客戶，并通過客戶交易享受傭金、禮品等回報。21tyn
八、促銷活動要有計劃和執行力21tyn·com
俗話說：“生命在于運動，太陽能在于活動。”但是在目前促銷高度白熱化和同質化的狀態下，促銷活動不僅僅是考核讓利優惠的力度、獎品的大小，更考核的是活動的計劃性和執行力。www.21tyn.com
首先，必須杜絕對促銷活動的三種不良心態：做活動太累、做活動沒效果、做活動太費錢。世界上沒有不勞而獲的碩果，也沒有常勝將軍，更沒有免費的午餐。只要付出不亞于任何人的努力，不一定要比每個人都好，但至少不能比每個人差?？倳陀薪Y果只要有這種付出的精神。21tyn.com
其次，促銷活動是個系統工作，涉及到市場調研、活動策劃、活動分工準備、前期預熱、推進監督、現場執行、后續跟進總結等多項環節，因此做活動之前，要做好整個活動的計劃流程和推進安排，同時在每個環節保質保量的執行到位，才能夠達到預期的效果。21tyn
太陽能經銷商運營模式的變革，不是一朝一夕就能完成的，需要有節奏、有步驟的推進，要先易后難，從最基礎的環節做起，成功的模式都是建立在系統化基礎上的。太陽能經銷商在創新自己的經營模式時，一定要立足于自己的關鍵資源，讓組織能力能夠支持發展目標，才能讓“經營系統化飛起來”。
