客情維護(hù)，顧名思義就是依靠專業(yè)的銷售知識與客戶維護(hù)良好關(guān)系。空氣能作為一個新興行業(yè)，很多市民對其節(jié)能認(rèn)定、能效標(biāo)準(zhǔn)等專業(yè)性知識還停留在模糊階段，這就需要企業(yè)做好客情維護(hù)工作，讓客戶隨時感受到企業(yè)的關(guān)懷，增強(qiáng)合作忠誠度。如何做好客情維護(hù)，就要遵循以下法則：
一、銷售人員具備專業(yè)的行業(yè)知識，與客戶同成長。上面也提過，空氣能跟其他市場成熟的產(chǎn)品不同，由于市民對其認(rèn)知度較低，故空氣能的業(yè)務(wù)員一定要具備良好的專業(yè)知識儲備及銷售技巧。在行業(yè)中，我們也遇到過品牌不出眾，但仍有眾多客戶愿意與其達(dá)成長久合作。經(jīng)過了解，原因是該品牌的銷售人員從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，對客戶提出的問題及困惑都能進(jìn)行針對性的指導(dǎo)，為客戶提供創(chuàng)新的經(jīng)營觀念及策略，幫助客戶成長。
二、靈活運(yùn)用感性營銷法則。所謂感性營銷，就是指企業(yè)的營銷活動情感化，將“情感”這根主線貫穿于營銷活動的全過程。對于感性營銷的運(yùn)用，最基本而有效的方法是逢年過節(jié)或者客戶生日時候，空氣能業(yè)務(wù)員發(fā)送短信以表達(dá)企業(yè)對他們的關(guān)懷、重視之情。能拋開功利，持之以恒的問候及祝福，讓客戶對企業(yè)的好感瞬間升溫，當(dāng)客戶有產(chǎn)品需求時，自然會第一時間想到你。
三、空氣能企業(yè)要信守承諾，不能為取悅客戶而信口開河。輕諾必然寡信，客戶最反感的就是言行不一。但部分業(yè)務(wù)員為了取悅客戶達(dá)到銷售目標(biāo)，往往事前給客戶過多承諾，事后又否認(rèn)。這種方式不但不能增加銷售額，反而成為企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的畔腳石。對此，業(yè)務(wù)員不要輕易地去承諾，要學(xué)會適當(dāng)拒絕，根據(jù)自身實(shí)際能力為客戶提供真誠的服務(wù)，如此一來，客戶才會更加信任你。
四、多站在客戶角度談問題。想要客戶接受你的觀點(diǎn)和產(chǎn)品，多從客戶角度出發(fā)，考慮客戶的真正需求。如果業(yè)務(wù)員能把握好此原則，你的方案才得以順利實(shí)施。當(dāng)前，很多公司和銷售人員的產(chǎn)品和營銷方案做得很好，但往往不能執(zhí)行，究其原因是因?yàn)椴糠?a href=/topic/3771.html target=_blank>空氣能企業(yè)和銷售人員過于強(qiáng)勢，沒有顧及客戶的感受及真正需求，強(qiáng)制執(zhí)行方案，這種方式會讓客戶產(chǎn)生反感而不予配合，導(dǎo)致企業(yè)的計(jì)劃流產(chǎn)。
客情維護(hù)作為空氣能專業(yè)性品牌的秘密武器，如能靈活運(yùn)用并堅(jiān)持執(zhí)行，定能開辟了一條康莊大道。隨著市場競爭日益加劇，將得到更為廣泛有效的推廣和運(yùn)用。
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