產品策略
針對農村消費者的消費偏好、消費環境和市場對產品多樣化的需求，S公司提出了產品堅持民俗化，數字化方向的營銷策略。S公司依托山東省科學院的科研優勢、產品研發能力，針對農村市場的特點，著重兩方面推出一系列產品。第一，首創數字化一體機型引領行業新風尚；第二，大量的民俗化的產品深受農村消費者的喜愛，迅速掀起了農村太陽能熱水器的普及風暴。目前，S公司的產品系列有幾十個，產品規格有幾百個，在太陽能熱水器這個產品同質化非常嚴重的行業里，S公司的產品線是足夠廣的。S公司的發展歷程中有很多產品在市場推廣中都是非常成功的。其中，1998年的“小康”系列，2002年的“冬王”系列，2003年的“紅雙喜”系列，2004年的“神舟”系列，2005年的“黃金小康”系列，2006年的“紅海”系列，2008年的“智能星”系列等等，這些產品名字大部分帶有濃厚的農村氣息，這些產品都有著不同的款式和鮮明的包裝特色。改進商品質量，增加商品的新特色，在商標、包裝、款式、規格等方面不斷地改進也是產品處在成長周期必要的營銷策略選擇。
“紅雙喜”產品案例
2003年是S公司的“紅雙喜”年，自推出“紅雙喜”產品以來，公司圍繞著“紅雙喜”這個概念，做出大量的、詳盡的策劃，并展開了一系列的運作，包括中央臺視臺的硬廣告，以及聚焦了“紅雙喜”產品在農村轟動事件的炒作，還展開了多層次的促銷活動。當年“紅雙喜”系列產品銷售額迅速突破億元大關，取得了巨大成功，成為S公司的主流銷售產品。這也是S公司結合農村豐富的民俗文化，首次取得了如此顯著的業績，這個融入民風民俗的好創意，至今仍被行業內資深人士津津樂道，也為S公司產品民俗化道路定下基調。
S公司將“紅雙喜”系列產品的目標消費群鎖定新婚及喬遷新居的群體，并對產品的推廣和銷售進行了統一策劃：公司為每一臺“紅雙喜”產品配備了一對紅紅的浴巾作為促銷贈品，在各大媒體也投入了大量的宣傳廣告，“紅雙喜”系列產品的主題廣告語“新婚之喜、喬遷之喜，要買紅雙喜”一時間家喻戶曉。由于“紅雙喜”系列產品有針對性地結合了農村消費市場的特點，“紅雙喜”系列產品推出時又恰逢“非典”肆虐，正迎合了民間“喜必壓邪，邪不壓正”的群體心理，使得“紅雙喜”系列產品銷售啟動迅速，形勢火爆，在廣闊的農村太陽能熱水器市場刮起了紅色旋風，受歡迎程度也是公司始料不及的。
案例分析
“紅雙喜”案例是細分營銷的成功案例之一。S公司在細分市場中成功地鎖定了目標客戶群體主要需求特點，并在合適的時機和迎合概念前提下推出的成功的產品營銷策略。“紅雙喜”系列產品的推出，也是S公司營銷戰略的重要轉折點。“紅雙喜”使S公司的產品體系也有了新的突破，S公司已不再是單純的賣產品，而是開始將文化、概念與產品一起推銷給客戶。S公司開創并堅持了產品民俗化方向，讓農村消費者真正感受到了購買S公司產品的價值如此之豐厚，這對S公司在農村市場的發展注入核心競爭優勢。
之后幾年農村市場的巨大發展，也用事實驗證了S公司運用細分營銷的成功。行業內，陸陸續續開始有了不少的企業開始效仿S公司，推出了層出不窮的產品概念迎合農村消費者這個目標市場的需求，由此也取得不斐的業績，但形成了一個共同的局面，那就是太陽能熱水器在農村市場銷售量的巨大提升。S公司在行業內的營銷創新，也為整個太陽能熱利用行業的巨大發展起到了強有力的推動作用。
促銷策略
促銷方面，S公司針對農村市場做法是“進城辦廟會、下鄉趕大集”，把產品擺出去讓消費者“觸景生情”。S公司認為，農村消費者在購買太陽能熱水器過程中，對產品的實物更具有信任感，也就是當他們看到產品的實物時更容易產生消費的沖動，這也符合農村消費者消費素質的低層次的特點，大部分農村消費者連產品說明書都看不懂，他們對各種廠家漂亮的宣傳彩頁和“天花亂墜”的促銷政策本身就有排斥感和恐懼感，所以S公司的指導思想就是把產品擺出去讓消費者看到產品實物，并在這個過程中讓消費者產生購買產品的沖動即“觸景生情”。目前傳統的鄉鎮促銷已經收效甚微，S公司根據實際情況，把產品促銷形式轉變成“進城辦廟會、下鄉趕大集”。也就是要么在城里搞大型促銷活動，但辦的像大型廟會一樣讓農村消費者進城參加活動，既能得到促銷效果又能進行品牌宣傳；要么就在村子搞小型的促銷活動，就像小商販趕集一樣讓農村消費者在跟前的村里參加活動，行業中這是S太陽能的創新，等于把活動送到了消費者家門口，往往萬人空巷，既有銷售業績又有產品宣傳，效果甚好。
企業要進入農村市場，就要到人民群眾中去，采取人民群眾樂于接受的方式，把企業的產品和文化理念等信息傳達到農村消費者中，這是邁向農村市場基本要求。與城市處于信息爆炸時代不同的是，農村的信息獲取渠道十分有限，顯然在城市采用的大規模“集團軍”式的廣告策略放在農村市場是行不通的。因此，針對農村市場的特點，因地制宜，企業改變的促銷重點和創新促銷的形式，有利于進一步提高企業產品在農村市場上的聲譽。
“進城辦廟會、下鄉趕大集”促銷案例
“把產品擺出去、讓消費者觸景生情”不是空喊口號，S公司在10多年的發展過程中，一直在反思走過的促銷道路。一方面不放松專賣店的建設，另一方面實現從“做商”到“行商”的改變，走出去，把產品擺出來，走進社區、集市，貼近大眾。讓產品與消費者買面對面的、直接的、深層次的溝通，讓消費者有最直觀、最近距離、最強烈的感官印象。
S公司在全國各地開展各種形式的促銷活動。山東臨沂和泰安開展了以地區為單位的聯合電視直播的砍價會促銷，農村消費者坐在家里通過電視直播，就可以決定是否購買產品，還可以享受到電視里砍價的優惠。
河南、江蘇開展了以縣區為單位的大型團購促銷，農村消費者被各級經銷商統一組織到縣城的活動現場，以現場的優惠和現場購買氛圍吸引農村消費者訂購。大量的在鄉鎮街區、村莊路口的現場展示伴隨著演出、抽獎的促銷活動，更是風起云涌，層出不窮。這些都以農村消費者為主要促銷對象，被公司總結為“進城辦廟會、下鄉趕大集”的現場促銷。
案例分析
促銷的方式有很多種，降價促銷、有獎促銷、競賽促銷等等，關鍵是企業要進入農村市場，就要到人民群眾中去促銷，因為便利性，現在的農村消費者更愿意接受在自己身邊的促銷讓利活動。S公司采取了農村消費者最樂于接受的方式———展銷，有效地、直觀地把S公司的產品信息和文化理念等信息傳達到農村消費者中，這種促銷重點的側重和促銷形式的創新，進一步提高S品牌在農村市場上的聲譽。
