受上述因素的影響，很多中小太陽能企業(yè)在市場推廣方面表現(xiàn)得無能為力。
一是無牌可打。其品牌力弱，知名度低，美譽度不高，與上游品牌對抗無優(yōu)勢，品牌又無法為產(chǎn)品提升附加值，導(dǎo)致產(chǎn)品售價較低，毛利很薄。
二是無錢可投。企業(yè)受經(jīng)營影響，市場推廣費用不足，廣告費、促銷活動費、廣告pop支持等均不能直達終端；產(chǎn)品更新、制造規(guī)模、研發(fā)經(jīng)費、團隊規(guī)模也同樣受到資金的限制，無法擴充和提升。
三是無人可上。很多企業(yè)面對市場開拓，促銷、招商、建渠道無人可上，有業(yè)務(wù)員、營銷團隊的，其工作結(jié)果與企業(yè)期望的也差距很大，不是費用高，就是銷售人員不出業(yè)績，帶回來的是市場困難，企業(yè)特別需要能夠帶隊伍，搞市場突破的有為之人，而這恰恰是企業(yè)所缺的。
四是無計可施。面對殘酷的市場現(xiàn)狀，如何激發(fā)團隊激情，凝聚代理商，開發(fā)渠道，提升品牌力，擴大市場份額，升級產(chǎn)品賣點，大多數(shù)企業(yè)束手無策，還是按照原來的方法、理念在經(jīng)營，拿著上個世紀(jì)的方法，來賺這個世紀(jì)的錢，怎么能適應(yīng)當(dāng)下市場環(huán)境呢？因此，終端潰敗也是情理之中的事情。企業(yè)深陷其中不能自拔，猶如坦克開進沼澤，寸步難行。
長此以往，中小太陽能企業(yè)經(jīng)營就會喪失經(jīng)營能力，讓企業(yè)進入困局，不得發(fā)展。根據(jù)數(shù)據(jù)分析和行業(yè)的動向，未來二、三年內(nèi)太陽能行業(yè)將迎來太陽能版《2012》，中小型企業(yè)面臨四大生死考驗：
1.未來太陽能企業(yè)的發(fā)展方向：制造規(guī)模化、營銷市場化、企業(yè)品牌化。
2.未來的太陽能行業(yè)將無機可投：企業(yè)必須要突破行業(yè)壁壘，才能夠獲得更多的市場份額，獲取更多的利潤。例如：品牌文化建設(shè)壁壘，營銷團隊壁壘，技術(shù)、規(guī)模壁壘，家電下鄉(xiāng)壁壘，渠道建設(shè)壁壘等。
3.未來2~3年內(nèi)行業(yè)巨頭利用價格和規(guī)模的兩把利劍對中下游企業(yè)進行屠殺。在這場屠殺中很多企業(yè)將面臨倒閉和退出市場。參照目前業(yè)內(nèi)前十名的企業(yè)在全國各地建廠，擴大產(chǎn)能的速度來看，市場與產(chǎn)能還需要1~2年的融合期，一旦他們蓄勢成功，就會發(fā)動這場“屠殺”，獲得自身企業(yè)的增長。
4.危機的背后暴露了中小型企業(yè)的很多缺陷。批發(fā)型的渠道不能適應(yīng)現(xiàn)在的競爭，沒有營銷團隊不能控制一線市場，品牌沒有建設(shè)，價格與成本無法消化，與消費者進行交換，與同行不能形成鮮明的競爭力。產(chǎn)品的同質(zhì)化無賣點，不能夠滿足經(jīng)銷商的經(jīng)營需求。
針對現(xiàn)在的行業(yè)形勢，結(jié)合目前的市場現(xiàn)狀，中小太陽能企業(yè)要想破局重生，必須先升級營銷。在當(dāng)前的行業(yè)形勢下，對中小太陽能企業(yè)走出困境，迎接2012將會有很大的啟發(fā)。
第一，產(chǎn)品升級。
加強產(chǎn)品力，延長產(chǎn)品線，讓產(chǎn)品具備市場對抗性。跳出價格競爭的誤區(qū)，用品牌價值對抗。目前，不是比拼哪家的產(chǎn)品價格低，而是比哪家能夠讓經(jīng)銷商的利潤提高，經(jīng)銷商只會銷售有利潤的產(chǎn)品，不會銷售低價位的產(chǎn)品。在同質(zhì)的產(chǎn)品、同質(zhì)的技術(shù)、同質(zhì)的營銷手段，同質(zhì)的市場環(huán)境，如何獲得差異化的利潤呢？金言認(rèn)為只有品牌力是無法模仿的，讓品牌為產(chǎn)品背書，提升產(chǎn)品附加值，再通過產(chǎn)品載體提升品牌價值，才能讓企業(yè)獲得永續(xù)的產(chǎn)品力。縱觀國內(nèi)外的品牌，無一不是通過品質(zhì)+品牌價值的手段的獲得高產(chǎn)品附加值和利潤。由此，金言呼吁太陽能行業(yè)更應(yīng)該跑步進入高附加值營銷時代。
第二，促銷升級。
加強渠道的銷售能力、吃貨能力。生命在于運動，銷量在于活動，已經(jīng)成為太陽能行業(yè)的潛規(guī)則。終端沒有活動，經(jīng)銷商就會變成觀者，圍觀競品的活動，由此產(chǎn)生對做品牌的抱怨，因此失去信心。企業(yè)向終端輸出產(chǎn)品，還要輸出賣產(chǎn)品的方法，提高經(jīng)銷商的銷售能力。
在促銷形式多樣化的太陽能圈子，如何策劃能夠少投入，大回報的活動？金言老師給出了答案，活動的作用和目的，旺銷的活動可以鼓勵經(jīng)銷商的信心，同時還能經(jīng)營團隊的士氣。企業(yè)通過促銷戰(zhàn)打出企業(yè)的士氣、霸氣，還能夠獲得可觀的市場份額。促銷不在是單一的降價、買贈、廣告宣傳。現(xiàn)在的促銷更像企業(yè)在市場戰(zhàn)斗中垂?fàn)I拔寨的動作。因此，方案創(chuàng)新、標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制性成為企業(yè)促銷推廣的核心。促銷也是一種資源，完全可以借助促銷召開訂貨會、招商會、培訓(xùn)會、業(yè)務(wù)人員的實踐課，借助促銷拉動營銷鏈這就是促銷升級。
第三，會議升級。
年會、訂貨會、新品發(fā)布會、慶典會議等各種會議，在企業(yè)運營中發(fā)揮著不同的作用。為此，企業(yè)也付出了很多白花花的銀子。
如何把會議開出水平，開的有效果，很多老總還是比較頭疼的。大多數(shù)會是冠以旅游營銷吃好、喝好、玩好。把會議開成“慧議”需要企業(yè)營銷總監(jiān)升級原先的會議模式，針對企業(yè)當(dāng)下市場問題、商情現(xiàn)狀、焦點話題、企業(yè)戰(zhàn)略問題、策略等充分調(diào)研后制定會議方案，讓會議成為經(jīng)銷商饑渴中的甘露，成為引領(lǐng)企業(yè)前進的引擎，金言針針見血地指出了企業(yè)會議的要害。
第四，營銷升級。
企業(yè)的營銷力取決于營銷團隊的戰(zhàn)斗力及經(jīng)銷商的綜合銷售力。提高渠道商及營銷團隊的能力，就是提升企業(yè)營銷力。當(dāng)下，太陽能企業(yè)面臨對大的問題就是可用的經(jīng)理太少，招來的高級經(jīng)理，薪資高，融入慢，很容易流失。沒有人，就無法開展銷售工作，這也是營銷總監(jiān)、企業(yè)老板最頭疼的事情。因此，建團隊、培養(yǎng)人、帶隊伍就成為很多總監(jiān)的頭等大事。與其讓團隊拿著企業(yè)費用去市場摸索經(jīng)驗，既耽誤時間效率又低。
為什么不借助行業(yè)專業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)培訓(xùn)隊伍呢？一流的隊伍不是招聘來的，是培訓(xùn)出來的，是按照企業(yè)自己的文化培訓(xùn)出來。金言建議各位在分工明確的市場經(jīng)濟時代，總監(jiān)應(yīng)看到這些資源，有機整合，引進打造營銷力，而不是望洋興嘆。借助一位活佛的話說：凡事能夠定價的都是可以解決的，怕的是無處可買。與其團隊每天用沒有效果的方法開展工作，耗費企業(yè)銷售費用，不如停下來休整后重裝上陣。
通過以上分析，雖然2012年的太陽能市場對中小企業(yè)有很大的挑戰(zhàn)，但也有機遇，主要我們的中小企業(yè)能夠利用好自己的資源，做好自己的產(chǎn)品，提高自己的服務(wù)能力，就一定能夠在激烈的太陽能市場拓展出一片天地。
