喜德瑞中國區(qū)大客戶銷售總監(jiān) 劉喜忠
于帥卿 中房報記者 焦玲玲 | 北京報道
在國內壁掛爐行業(yè)，喜德瑞熱能技術（天津）有限公司（以下簡稱“喜德瑞”）雖然并不是最先布局房地產工程市場的，從2017年才正式進入房地產工程市場，2018年開始發(fā)力，2019年逐漸落地；但喜德瑞可以說是在工程市場上走得最穩(wěn)、最踏實的一家企業(yè)，從第一個房地產客戶萬科開始合作，進入當年2017~2018年度萬科供應商名錄，一直合作到今天，并陸續(xù)與TOP100強房企有針對性地開展合作。
喜德瑞房地產工程市場開拓者、喜德瑞中國區(qū)大客戶銷售總監(jiān)劉喜忠近日接受中國房地產報記者專訪時表示，跟開發(fā)商合作首先要態(tài)度誠懇，第二要配合及時，第三要盡量為開發(fā)商考慮，解決問題。
隨著房地產市場的集中度越來越高，房地產行業(yè)的整合也會帶來下游產業(yè)鏈行業(yè)集中度的提升。劉喜忠預測，未來行業(yè)可能只存在兩個市場，一是房地產工程市場，另外一個就是家裝市場。壁掛爐行業(yè)這種生產銷售企業(yè)最終會變成服務企業(yè)。
喜德瑞集團成立于2009年，是一家供暖與生活熱水、凈水系統(tǒng)產品研發(fā)者、制造商與經銷商。喜德瑞集團在中國主要經營銷售英國BAXI八喜、德國伯爵、法國德地氏和法國廈貝四大品牌，其中英國BAXI八喜的品牌影響力正在中國市場持續(xù)提升。
中國房地產報：前段時間全國兩會上，南方供暖成為熱議的焦點，這是否是壁掛爐未來的大市場？
劉喜忠：中國供暖區(qū)域以秦嶺--淮河為界劃定，北方為集中供暖區(qū)，南方非集中供暖。但冬季南方地區(qū)氣候潮濕，濕冷難耐。南方是否也需要集中供暖？我認為分戶供暖、按需供暖比較適合。壁掛爐在這方面有優(yōu)勢。目前北方區(qū)域也有少量樓盤因市政管道未接入，或者因壁掛爐自身靈活方便而選擇壁掛爐采暖。無論從舒適度還是靈活度來講，壁掛爐采暖都具有優(yōu)勢，當然費用要比集中供熱的費用高一些。
中國房地產報：據(jù)了解，喜德瑞之前一直以零售為主，為什么開始關注房地產工程市場？
劉喜忠：的確，喜德瑞之前一直以零售為主，并且產品都是原裝進口，價格相對比較高。之前沒有做房地產工程市場，一是因為開發(fā)商的回款周期長，二是服務周期長。不過，畢竟工程市場的量大，雖然沒有做工程業(yè)務，但公司領導一直將房地產工程市場看作重中之重，早在2015年就設立了針對工程市場的大客戶部門。喜德瑞從2017年下半年真正進入房地產領域，2018年開始發(fā)力，2019年逐漸落地。在房地產工程市場喜德瑞目前處于發(fā)展期，我們跟很多開發(fā)商開始對接。
目前房地產市場已經開始產生變化，房地產開發(fā)商的集中度越來越高，房地產的整合也開始輻射到產業(yè)鏈下游行業(yè)。最后發(fā)現(xiàn)，如果沒有布局房地產市場的話，可能損失慘重。我認為，未來會發(fā)展到只有兩個市場，一是房地產工程市場，很多開發(fā)商已經自己做定制，自己整合產業(yè)鏈，最終像我們這種生產銷售型企業(yè)，可能會變成服務企業(yè)。另外一個是家裝零售市場，目前中國房地產的精裝修占比已經很高，現(xiàn)在零售市場最大的機會就是二次裝修置換的需求。
中國房地產報：是否會覺得錯過了房地產繁榮期的市場擴張？
劉喜忠：喜德瑞進入房地產工程市場稍微晚，但我們認為晚有晚的好處。之前房地產精裝修市場魚龍混雜，很多開發(fā)商也沒有精裝的經驗，精裝配套也沒有標準，開發(fā)商與供應商合作也會碰到各種各樣的問題。所以，我們可以借鑒很多問題，盡量去避免或者做出改變。這十多年喜德瑞沒有進入工程市場，但一直是在做旁觀者和學習者，覺得也并不是壞事。
中國房地產報：與零售市場相比，開拓工程市場需要具備哪些能力？
劉喜忠：我主要分享下喜德瑞的工程項目經驗。2017年下半年喜德瑞真正開始進入房地產領域，萬科是第一個客戶，我們的策略就是首先要做好產品，確保產品質量，這是我們的核心競爭力，然后是做好服務，把服務作為一個突破點。更多時候，服務是我們開拓市場，與開發(fā)商持續(xù)合作下去的關鍵點。比如從設計角度、供熱節(jié)能角度做解決方案，去滿足開發(fā)商客戶的需求，幫他們解決問題。跟開發(fā)商合作，第一態(tài)度要誠懇，第二服務要及時，第三盡量為開發(fā)商考慮問題。
喜德瑞的工程項目是直接與開發(fā)商簽訂框架協(xié)議，協(xié)議中規(guī)定了價格等相關數(shù)據(jù)，然后由代理商來落地執(zhí)行。喜德瑞的代理商更多是作為一個物流平臺商，真正的售后和安裝還是由喜德瑞來跟進。每一個項目無論是施工前、施工中，以及售后，都是由公司來把控，確保施工質量、售后的精準度和及時性。
對于開發(fā)商客戶，我們也是根據(jù)自身發(fā)展定位有選擇標準的。第一，喜德瑞作為外資品牌，我們首先要考慮合作伙伴、經銷商的資金安全，考慮甲方的付款形式。所以會選擇上市公司，擁有國資背景的開發(fā)商來進行合作。第二，會考慮我們自身的售后服務力量包括銷售的支撐，超級大的工程量我們也會考慮自身的承受力，要踏踏實實量力而行。第三，所有的投標標準必須維持在同一個起跑線上，比如八喜會選擇與自己品牌定位匹配的競品企業(yè)來競爭，并不是所有的標都去投。第四，考慮開發(fā)商客戶自身的影響力，開發(fā)項目的主打城市和區(qū)域。
中國房地產報：目前喜德瑞工程市場和零售市場占比如何？未來有何規(guī)劃？
劉喜忠：一直以來喜德瑞工程市場發(fā)展比較保守，工程市場大批量安裝對公司來講也是一種考驗，最大的考驗還不是來自產品質量，而是售后服務。每一個產品都會在使用的時候出現(xiàn)各種問題，很多時候并不是產品質量問題，但不排除在安裝和使用過程中出現(xiàn)問題。所以，工程市場上，我們會繼續(xù)踏踏實實量力而行，根據(jù)自身發(fā)展程度選擇客戶，培育客戶。這就意味著，要贏取更多的工程市場份額，維持產品品類、技術實力、售后服務等的平衡，是不小的挑戰(zhàn)。八喜壁掛爐未來三年工程市場要突破到10萬臺，充份代表著喜德瑞集團深度扎根中國市場，是擁有實力、有決心，并精致服務中國市場。
中國房地產報：目前開發(fā)商的招采機制有哪些變化，聯(lián)合發(fā)展、做平臺是否是未來趨勢？
劉喜忠：我們最深的感受是現(xiàn)階段開發(fā)商控制成本幾乎成為各家招采的首要任務?？爻杀咀畲蟮耐緩绞峭ㄟ^集團化控制，采購的分項權利不會放到區(qū)域公司?，F(xiàn)在開發(fā)商傾向于將所有品牌、價格鎖定，這樣沒有可變的空間，想達到風險可控的目的。另外，房地產企業(yè)也都在抱團，多家房企成立聯(lián)盟，與供應商簽訂戰(zhàn)略集采，集采價格是共享和透明的。房地產的采購項有很多，但基本已經很細化，毫不夸張地說一個開關的成本都在控制。
現(xiàn)在戰(zhàn)略集采是發(fā)展趨勢，不僅是開發(fā)商成立聯(lián)盟，建材部品商之間也在橫向合作，形成自己的小聯(lián)盟，品類和品類之間也在融合。我們做工程項目，拿下單子只是第一步，后續(xù)執(zhí)行還有很多內容，比如需要第三方金融、供應鏈金融的支持等。所以，我經常說，最終我們的公司也會像一個平臺，平臺前端是開發(fā)商，中間是我們，包括經銷商的物流金融等，還有一些專業(yè)的施工商等。未來行業(yè)的發(fā)展趨勢就是融合。
中國房地產報：這次新冠肺炎疫情對喜德瑞帶來什么影響，針對復工復產有哪些舉措？
劉喜忠：對我們的零售還是有影響的，工程方面幾乎沒有，反而有時候對工程市場是一種促進。很多房企因為疫情造成了停工停產，慢慢復工復產之后，現(xiàn)在都在加班加點趕進度，隨之我們就要做很多配合工作，工期和進度等方面。我個人對今年工程市場比較樂觀，我們從2月17日就開始正常辦公，3月份最忙的時候一周要投兩三次標。另外現(xiàn)在行業(yè)投標都是網上報名，線上考察、線上投標、線上答疑，都不需要面對面，工作可以說基本沒受到影響。
