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近日，筆者走訪江蘇、浙江市場得知，在原材料價格大幅度上漲、國內品牌競爭激烈的情況下，許多主流品牌呈現業績疲軟的跡象，銷量雖然增長了，但是利潤卻在下滑。

　　即使如此，太陽能熱水器并沒有漲價。許多企業多通過強化內部管理消化部分壓力，但是這遠遠不能彌補原材料價格上漲等因素帶來的壓力。盡管許多企業通過調整產品結構，將不銹鋼支架換成鋁合金支架或鑄鐵支架，以及降低管理成本等措施來緩解壓力，從一定意義上解決了問題，卻不是長久的辦法。

　　此外，品牌競爭進入白熱化狀態也使企業承受的壓力增加。由于產業技術門檻低，沒有強制性的準入制度，近幾年從事太陽能熱水器生產經營的企業已經有4000多家。與成熟家電行業不同的是，太陽能熱水器行業還沒有出現絕對成熟的品牌，前幾名的市場占有率仍然很低，整個行業的營銷思想、市場管理模式、服務體系建設等都不成熟，行業競爭還處于低水平層次。即便整體市場銷量較大的一線品牌，在品牌維護、市場拓展上投入較多，利潤空間也有限。據某一線品牌總經理介紹，雖然產品銷售規模上去了，但是企業經營成本很高，利潤反而降下來了。一線品牌企業尚且如此，遑論二三線品牌？

　　誰能盡快地釋放壓力，誰就是最后的勝者。太陽能熱水器企業如何在浴火中重生？

　?。?）向新品要利潤

　　每個企業在開辟市場時，都會布置高、中、低不同檔次的產品。低檔產品用來拉動銷售，高端產品則可用來提高利潤。質量好、具有獨特賣點的新產品具有率先占領市場，引領消費潮流的特點，可實行高價入市，這樣師出有名，消費者也易接受。

　?。?）向新興渠道要利潤

　　不同的太陽能熱水器企業有不同的渠道策略。光芒、華帝、阿里斯頓等家電企業進入太陽能行業后依靠其原有渠道網絡，繼續加強連鎖賣場的鋪貨量；皇明、桑樂、力諾等以太陽能熱水器起家的企業，主要依靠專賣店銷售；一些雜牌、傍名牌（傍三星、松下、西門子等）則在消費品牌意識不夠強的農村地區十分活躍。

　　筆者認為，太陽能熱水器企業也可以做積極的探索，開辟工程市場、團購等新的銷售領域。工程市場是以規模取勝的市場，已成為繼連鎖商場、專賣店之后出現的重要銷售渠道。此外，團購也是降低成本、提高效益的重要渠道。一般情況下，團購采購量較大，價格較低，依靠量的積累可以得到較大的盈利空間。需要注意的是，同一地區，特別是在一級城市，如果在商場、連鎖等渠道經營的同時，開展網絡團購，容易擾亂價格體系，需要事先協調好廠商關系。

　　此外，訪銷推廣、與水暖人員保持良好的關系，也有助于開發新渠道。這些新渠道的開拓，有助于降低成本、提高利潤。特別是訪銷推廣，在很多情況下都能起到良好的作用。訪銷推廣多以察看安裝位置、幫助設計等服務性工作為基礎，客戶被服務打動的同時，購買產品也就順理成章了。

　　（3）向售后服務要利潤

　　談到服務，許多企業第一反應往往就是要付出更多成本，事實并非如此。做好服務是贏得口碑、塑造品牌的捷徑，更是避免利潤低的重要途徑。通過為客戶提供回訪、安檢、清洗等服務，不僅提升了品牌美譽度，更在更換配件和維修的時候為企業增加了效益來源。

　　“以服務養服務，以服務提效益”成為許多成熟品牌解決成本壓力的重要方法。這種方法在銷量大的企業效果明顯，單次服務成本較低。

　?。?）向營銷思想要利潤

　　應該說，借助專業的營銷顧問公司來輔助企業發展是必需的。當許多民營企業發展到一定程度都會遇到發展瓶頸，創業團隊的思想局限性大，市場人員往往憑固有經驗看待市場。此時可以請外腦培訓員工或策劃市場。但這種工作如果沒有老板的支持，即便是請了專家也只能熱一陣，因為原企業的文化根深蒂固，很難改變。中國民營企業發展史告訴我們，絕大多數企業不是死在市場上而是死在企業內部，甚至就是死在老板手里。

　　市場是人做出來的，人是靠思想指揮的。往往一個點子、一個建議、一項策劃會收到意想不到的效果。專業的事需要專業的人去做。請外腦不一定會保證企業高速發展，但是不請外腦，可能難以實現新突破。

　　（5）向國際市場要利潤

　　隨著德國、西班牙等國家強制性節能措施的實施，太陽能熱水器海外需求增長很快。許多主流品牌都以建立分公司、辦事處、尋求國家級代理或者借助外貿公司等方式，大舉進軍國際市場。例如，光芒太陽能通過在德國、韓國設立辦事處并與大型企業集團建立戰略合作聯盟，成為國內分體式太陽能搪瓷內膽承壓水箱最大的生產和出口企業，緩解了國內市場的壓力。

　　市場競爭激烈，洗牌在所難免，依靠產品差異化、服務差異化和渠道差異化等策略才是太陽能熱水器企業持續發展的新動力。