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繼續下鄉，還是轉身進城?

　　當前，這對于中國的眾多太陽能光熱企業而言，是一個需要審慎思考的大命題。

　　日前，在山東德州剛剛閉幕的世界太陽能大會上，來自國內眾多太陽能光熱企業圍繞如何快速躋身城市市場展開了熱烈的討論。皇明集團早在多年前便悄然布局進軍房地產市場，開辟了“以新能源示范項目推動太陽能與城市建筑融合”的道路，被認為是“展示新能源效果佳、但投入成本高、經營風險大、牽涉面廣”。四季沐歌、力諾瑞特等企業，則通過與萬科、富力、SOHO中國等房地產企業的項目合作尋找新的道路，卻面臨著“磨合周期長、合作門檻高”等問題。此外，還有眾多中小型太陽能企業，通過可再生資源示范建筑和示范城市，探索城市化操作經驗。

　　進城路徑

　　下鄉，代表著企業對當前主流市場機會的把握。而進城卻代表著企業對未來市場的提前布局。不過，多位太陽能企業負責人告訴《中國企業報》記者，下鄉與進城，看上去只是方向的區別，在兩大戰略市場的背后，還需要企業在產品研發、市場營銷、渠道布局、售后服務等多個配套體系上的變革，絕非一日之功。

　　近年來，國內太陽能企業在進城的道路上并非一帆風順。當年，皇明集團進軍房地產領域的重要原因之一，便是企業在向房地產商推薦太陽能光熱產品時屢屢碰壁，黃鳴不得不通過打造“新能源示范建筑”的方式，來證明太陽能與城市房地產的融合路徑。

　　“為了推銷太陽能光熱系統，就進軍房地產市場，并非產業發展的主流路徑，只能是個案，以點帶面刺激啟動市場。”新能源行業觀察家冷躍進如此評價黃鳴的舉動。不過，黃鳴并未停止其太陽能造房計劃的速度。

　　與皇明不同的是，近年來一直致力于太陽能與城市建筑一體化融合的力諾瑞特，卻是通過自身完善的太陽能技術解決方案、此前的成功示范案例，不斷在各個城市推動與開發商和房地產業主的直接合作。

　　最近幾年來，國內太陽能企業紛紛成立熱水工程部，一方面充分把握現有城市中對于熱水工程產品的需求量，全面推動太陽能系統的應用與推廣。另一方面則積極通過與品牌房地產企業的新能源建筑項目合作，成為房地產商的部件供應商，參與到一些二三線城市的項目試點中來。

　　四季沐歌太陽能總裁李駿則認為，太陽能進城，涉及到產品、渠道、營銷等多個環節的變化，絕不是簡單的賣產品，而是在推動一種綠色無碳的生活理念。現階段第一步，可以考慮通過太陽能與其它能源方式的融合，推動產品在城市的快速應用。

　　農村飽和論

　　與一些企業紛紛采取“下鄉、進城”齊步走的舉措不同，日前，在世界太陽能大會召開期間，黃鳴就公開表示，“由于價格戰過于激烈、產品利潤太低，皇明已放棄農村市場，轉戰利潤相對豐厚的城市。”

　　當前，我國農村市場發展是否已經飽和?農村與城市是否存在著商業機會的替代關系?城市市場的黃金發展期何時能到來?農村市場能否繼續支撐起國內企業的發展擴張?這一系列問題將多年來持續推動和支撐太陽能熱水器發展的農村市場，推向了城市市場拓展的對立面。

　　據了解，近年來隨著國家“家電下鄉”政策的持續推動，行業進入門檻較低，一大批中小企業也借助下鄉政策的東風參與到農村市場的爭奪中。這也直接造成了近兩年來，農村太陽能市場出現了“品牌多、價格戰激烈、市場營銷同質化”等問題。

　　業內人士指出，雖然現階段，江蘇、浙江、山東等傳統太陽能制造大省的農村市場增長速度放慢，但河南、四川、云南、廣東、廣西、湖北等地農村市場的太陽能熱水器推廣普及才剛剛開始，未來可以增長空間還有很大。

　　更為重要的是，現階段對于眾多國內太陽能光熱領軍企業而言，下鄉和進城并不矛盾。冷躍進則認為：“大企業應當要同時實現對多個戰略市場的布局，通過營銷團隊的專業化運作實現對市場的立體化布局。”

　　城市對接難題

　　現階段，眾多國內太陽能企業的城市化擴張，特別是在與房地產企業的合作對接，尚處在摸索期。業內人士透露，現階段99%以上的太陽能企業，市場份額還是來自于農村市場，而城市現有的市場空間只局限于企事業單位的熱水工程上，對于面向終端房地產的零售業務還在開發期。

　　李駿認為，現階段太陽能與房地產建筑的融合，最大的難題在于城市消費者的認知理念和接受度的問題。多年來，城市消費者習慣了電和燃氣熱水器，而太陽能熱水器未能形成城市消費者規模化爆發，從而倒逼開發商必須要考慮太陽能與建筑一體化設計。

　　此外，多位企業人士也認為，現階段與房地產商合作的深度遠遠不夠，產品推廣速度落后于房地產的發展速度。而在太陽能產品設計和施工等多項標準上，也落后于房地產市場的發展速度。這些問題在中短期內制約企業的城市化進程。