但知道歸知道，自己做得怎么樣，卻又是另一回事。經(jīng)常會驚詫于同一個類型的促銷活動，在不同經(jīng)銷商的操作下，其效果卻有著“天壤之別”。究其原因，主要是因為一些經(jīng)銷商只知其一，不知其二，看一眼便以為學到了真諦；就算是學，也只學到了一些“皮毛”，缺乏對促銷活動全面、系統(tǒng)的運籌和把控能力。
通常說來，促銷方案制訂的關(guān)鍵在于細節(jié)。也就是說，制訂方案的人，除了把控大的活動框架外，還要在一些活動細節(jié)的設計保持嚴謹態(tài)度。其實，從活動的內(nèi)容和形式來看，這么多年、這么多行業(yè)總結(jié)下來，類型也無非就是那么幾種。關(guān)鍵在于經(jīng)銷商制訂促銷方案時，是否把每一個與促銷效果有的控制點把握住。具體說來，促銷的細節(jié)大體包括以下幾方面：
一、選擇合適的促銷場所對于經(jīng)銷商來說，自己手上掌握的促銷資源十分有限。所以，“好鋼自然得用在刀刃上”。再說，并不是每個促銷活動都適合在所有場所展開。因此，經(jīng)銷商更應根據(jù)促銷活動的目的，有針對性地選擇開展促銷活動的場所。在選擇促銷活動場所時，經(jīng)銷商應把握以下幾個原則：
1.根據(jù)自身實力來選擇與自身相“匹配”的場所。具體來說，經(jīng)銷商是選擇在市區(qū)搞城鄉(xiāng)聯(lián)動，還是深入村鎮(zhèn)搞促銷，這與經(jīng)銷商的實力密不可分。
2.根據(jù)活動目的選擇場所類型。經(jīng)銷商是想開拓城市高層建筑市場還是開拓村鎮(zhèn)單機市場，也決定著經(jīng)銷商促銷場所的選擇。
3.根據(jù)促銷資源的多少來確定開展活動的場所數(shù)量。廠家所提供的政策支持和資金支持對相 對弱小的經(jīng)銷商來說有著很大的影響。
二、設計有吸引力的促銷政策對于經(jīng)銷商來說，要想讓促銷活動真正“打動”消費者———讓消費者參與到促銷活動中來。就得通 過有吸引力的促銷政策來抓住消費者。這就要求經(jīng)銷商充分了解消費者的購物心理和習慣。通過設計與消費者相“匹配”的利益驅(qū)動，吸引消費者。經(jīng)銷商在設計促銷政策時，應注意以下幾點：
1.從心理學角度挖掘消費者的潛在需求；
2.在常規(guī)的買贈促銷中，應突出自己的“特色”；
3.對促銷政策的表述要力求做到直觀、簡明、清晰；
4.促銷政策的操作應盡可能地簡便易行。
三、確定促銷單品及配套的贈品和宣傳品 對于消費者來說，促銷贈品和宣傳品是吸引其眼球的關(guān)鍵所在。所以，對于經(jīng)銷商來說，讓促銷活動的贈品和宣傳品有一個好的形式，對于促銷活動的成敗至關(guān)重要。在贈品和宣傳品的選擇和設計方面，應盡可能使其統(tǒng)一風格。比如，寶潔公司經(jīng)常會在派發(fā)贈品時，選擇那種宣傳品和贈品配套的發(fā)放形式。由于贈品和宣傳新穎的形式，許多消費者在取出贈品后，都舍不得將宣傳品丟掉，甚至將其當成一種個人愛好來收藏和擺設。
四、確定參與促銷的人數(shù)、產(chǎn)品數(shù)量及相關(guān)配套物資導致許多促銷活動失敗的原因，都是因為缺乏對促銷的科學預估。這不光體現(xiàn)在產(chǎn)品上，也體現(xiàn)在對促銷人員相關(guān)配套物資缺乏一定的預估能力。過高地預估活動效果，會導致企業(yè)促銷成本的上升；而對促銷活動過于保守的估計，也會給促銷的執(zhí)行帶來許多煩，比如人手不足、缺貨等。所以，經(jīng)銷商應根據(jù)自己對銷量的預估來配備相應促銷物資———產(chǎn)品、宣傳品、贈品數(shù)量。此外，應根據(jù)所選場所的規(guī)模和促銷期長短，來預計其銷量， 準備相應的促銷人員預算。經(jīng)銷商和廠家考慮的主要因素應包括以下方面：
1.該市場的歷史促銷數(shù)據(jù)；
2.促銷活動以前在其他市場的促銷效果；
3.促銷總資源及參與活動的經(jīng)銷商數(shù)。
五、實行促銷期間業(yè)務員跟場制度 通常說來，如果促銷期多于1天，那么及時補貨、保證促銷活動貨品充足也就成了很容易疏忽很容易出問題的環(huán)節(jié)。所以，有必要在促銷方案中 將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣告宣傳品布置等責任落實到門店業(yè)務員身上。促銷期廠家業(yè)務員對促銷活動保持對活動現(xiàn)場全品項充足供貨負責；駐場促銷人員負責促銷場所的陳列、明碼標價、廣告宣傳品推廣、贈品管控和斷貨警示工作。
廠家與業(yè)務員的后勤保障為經(jīng)銷商全力以赴做好促銷活動提供了先決條件，沒有廠家與業(yè)務員的配合，相信很多經(jīng)銷商將難以獨自支撐。
六、制定人員、物料排期表，確保促銷活動萬無一失促銷是一個系統(tǒng)工程。要的是各部門、各環(huán)節(jié)相關(guān)人員的高度配合。而真正要想實現(xiàn)各環(huán)節(jié)的 高度配合，就得采取一定的方法和手段。從某種意義上講，制訂《人員、物料排期表》，就能從根本上解決這個難題。在這個排期表中，由于項目名稱、時間進度、具體工作職責等要素，落實到了具體人和時間上，從而避免了因某項工作出現(xiàn)疏漏，而影響整個活動進程的現(xiàn)象發(fā)生。
促銷活動幾乎每個經(jīng)銷商都做過，但是具體怎樣做，又該有哪些注意事項，經(jīng)銷商卻并不是很明了，往一個小細節(jié)就會讓一場促銷活動前功盡棄。因此，在做促銷活動的時候，經(jīng)銷商要綜合考慮活動定位、活動場所、貨品供應、廠家支持、后勤保 障等各項因素，全面保障促銷活動的順利進行。
