隨著城市化進(jìn)程的加快和人們消費(fèi)觀念的改變，市場(chǎng)對(duì)太陽(yáng)能熱水器的關(guān)注度越來(lái)越高，需求量越來(lái)越大。這些多以工程形式為主，對(duì)在零售市場(chǎng)浸淫多年的經(jīng)銷商來(lái)說更多的是挑戰(zhàn)。工程市場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷商或者企業(yè)要求更高，很多經(jīng)銷商面臨著一系列問題：資金實(shí)力不強(qiáng)、方案設(shè)計(jì)無(wú)人、安裝團(tuán)隊(duì)不專業(yè)、工程談判不知如何入手……
另一方面，隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來(lái)，市場(chǎng)行情越來(lái)越透明，越來(lái)越公開化，利潤(rùn)幾乎越來(lái)越薄，加上電商的崛起，無(wú)門店壓力，電商價(jià)格更低；多數(shù)消費(fèi)者處于觀望狀態(tài)……于是，以前365天忙碌的經(jīng)銷商遇到了讓他們頭疼不已的問題，行業(yè)陷入瓶頸地帶。
有位朋友說，2011年自己所在的縣城相對(duì)很多店面過得都還算不錯(cuò)，那時(shí)候房租還相對(duì)合理！2012年過年后就發(fā)覺好多店面都打上：“店面升級(jí)裝修，清倉(cāng)處理！”“門店轉(zhuǎn)讓，清倉(cāng)處理！”等字樣。今年3月份那些打廣告的門店已經(jīng)全部人去樓空。估算統(tǒng)計(jì)能達(dá)到了接近40家。“一鋪養(yǎng)三代”、“若要富，買商鋪”，這樣的投資觀念，一直以來(lái)都被奉為“金科玉律”。但時(shí)代的風(fēng)云變幻，各種市場(chǎng)環(huán)境因素的變化，這個(gè)似乎顛撲不破的真理正遭到巨大挑戰(zhàn)。
也許大家還記得，去年“光棍節(jié)”11月11日，淘寶當(dāng)日銷售額191億元。今年以來(lái)在電商的沖擊下，部分傳統(tǒng)店鋪經(jīng)營(yíng)慘淡，紛紛關(guān)門歇業(yè)。
一邊是太陽(yáng)能熱水器零售市場(chǎng)正處于銷售低迷期，人力成本和店鋪?zhàn)饨疬B年上漲，加之電商低價(jià)的沖擊；經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間不斷被壓縮。一邊是廠家不斷催促打款進(jìn)貨。面對(duì)充滿誘惑的工程市場(chǎng)，能力有限，只能感嘆。這一切不斷拷問夾縫中的經(jīng)銷商：寂寞中堅(jiān)守還是另尋他路？堅(jiān)守中如何進(jìn)行升級(jí)轉(zhuǎn)型創(chuàng)造銷售春天？
不斷自我升級(jí)
“說實(shí)話，經(jīng)銷太陽(yáng)能熱水器這么多年，若不做轉(zhuǎn)其他行業(yè)。自己都難以接受，從情感來(lái)說十分舍不得。”這是在調(diào)研中多數(shù)經(jīng)銷商對(duì)《中國(guó)太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)資訊》記者陳講運(yùn)說得最多的話，“面對(duì)當(dāng)前的處境，我實(shí)在找不到更好的方式。再堅(jiān)持一段時(shí)間，沒有起色的話，我只能轉(zhuǎn)行啦。”
確實(shí)，在《中國(guó)太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)資訊》記者走訪市場(chǎng)過程中發(fā)現(xiàn)，很多經(jīng)銷商轉(zhuǎn)行不做太陽(yáng)能熱水器了。有經(jīng)銷商反映，價(jià)格是很多消費(fèi)者最為關(guān)心的問題，他作為經(jīng)銷商有進(jìn)價(jià)的限制，即使虧點(diǎn)銷售也能接受，畢竟還有年終返點(diǎn)可以彌補(bǔ)。但當(dāng)?shù)刂圃焐?a href=/topic/3741.html target=_blank>價(jià)格更低，直接沖擊市場(chǎng)。
面對(duì)這一切，太陽(yáng)能熱水器經(jīng)銷商該如何突圍呢？筆者在走訪和調(diào)研中發(fā)現(xiàn)有些經(jīng)銷商做得風(fēng)生水起，也許他們的操作方式可以給我們啟迪。
駐馬店某品牌太陽(yáng)能經(jīng)銷商肖總提前對(duì)市場(chǎng)情況做了分析，然后進(jìn)行了初步調(diào)整。他認(rèn)為現(xiàn)在雖然面臨著諸多困境，但太陽(yáng)能熱水器作為可再生能源具有諸多優(yōu)勢(shì)，加上消費(fèi)者認(rèn)知度也比較高，市場(chǎng)普及率低，具有較大的發(fā)展空間。于是，他決定自我升級(jí)應(yīng)對(duì)變化。
1.擴(kuò)大店面，重新裝修：這一步棋讓很多人看不懂，多數(shù)人在撤退，而肖總卻在擴(kuò)大店面，重新裝修。這不是找死么？溝通后才明白：其實(shí)，肖總認(rèn)為市場(chǎng)依然潛力很大，雖然電商對(duì)傳統(tǒng)門店有很大沖擊，但多數(shù)是快消品和服裝等行業(yè)，太陽(yáng)能熱水器行業(yè)的電商并沒有興起，即使有，相信也不會(huì)很快對(duì)駐馬店這樣的市場(chǎng)產(chǎn)生多大影響。目前確實(shí)很大消費(fèi)者到在網(wǎng)上看，太陽(yáng)能熱水器不同于其他產(chǎn)品，運(yùn)輸是個(gè)問題，更為重要的是安裝和售后服務(wù)。店面是一個(gè)品牌的重要表現(xiàn)形式，代表著專業(yè)程度和實(shí)力。同時(shí)有了大店面，體現(xiàn)專業(yè)形象，對(duì)將來(lái)進(jìn)軍工程市場(chǎng)有巨大的幫助。
2.擴(kuò)大隊(duì)伍，強(qiáng)化培訓(xùn)。肖總考慮到人力成本較高，積極打造專業(yè)化的精英團(tuán)隊(duì)。根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展需要，招聘一批人才，十分重視人才培訓(xùn)。他本身有著多年的實(shí)在經(jīng)驗(yàn)，天天通過言傳身教指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)。并且不斷利用現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)資源培訓(xùn)，并與行業(yè)中的專家交流，爭(zhēng)取一切機(jī)會(huì)讓團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)。專業(yè)的團(tuán)隊(duì)帶來(lái)了高效工作，今年市場(chǎng)捷報(bào)頻傳。
3.搶奪市場(chǎng)資源，做好售后服務(wù)。一個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)資源是有限的，作為駐馬店市總代理的肖總十分清楚，必須積極主動(dòng)出擊搶奪資源。于是帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)搶奪分銷商，搶奪好市場(chǎng)，搶奪銷量。在搶市場(chǎng)的同時(shí)，他還重視售后服務(wù)。畢竟，太陽(yáng)能熱水器是“三分產(chǎn)品七分售后。”通過售后服務(wù)可以樹立良好的口碑。
通過一系列運(yùn)轉(zhuǎn)，肖總在駐馬店市場(chǎng)做得風(fēng)生水起。
而湖北襄陽(yáng)太陽(yáng)能經(jīng)銷商則在營(yíng)銷方式進(jìn)行了升級(jí)。她通過“以舊換新”創(chuàng)造了不斷刷新銷售業(yè)績(jī)。
市場(chǎng)在不斷變化，經(jīng)銷商必須根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)和自身情況，積極應(yīng)對(duì)，進(jìn)行自我調(diào)整。其實(shí)，經(jīng)銷商只要練好基本功，提前做好準(zhǔn)備，何懼風(fēng)雨呢。
積極轉(zhuǎn)型謀路
面對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)，不少經(jīng)銷商開始轉(zhuǎn)型。
1.一些經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型做其他行業(yè)如建材、家電、凈水設(shè)備等，這里不再累述。
2.部分經(jīng)銷商開始實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商多元化，代理衛(wèi)浴、凈水產(chǎn)品，以期通過豐富產(chǎn)品線來(lái)提升銷售。
3.少部分經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型建廠實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)銷售一體化。這2年聽到“太陽(yáng)能熱水器賣不動(dòng)“的呼聲越來(lái)越多，確實(shí)大部分的經(jīng)銷商不想做了，因?yàn)槿斯ぁ⒉牧稀①M(fèi)用等等下來(lái)比買的貴。有部分經(jīng)銷商開始轉(zhuǎn)型到生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)。秦皇島知名太陽(yáng)能經(jīng)銷商張總，早在幾年前就注冊(cè)了品牌，去年開始建廠制造產(chǎn)品了。他表示，通過機(jī)械化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化、集中化提高了產(chǎn)能、效率，降低了人員費(fèi)用和材料集中采購(gòu)成本，同時(shí)在產(chǎn)品上不斷進(jìn)行創(chuàng)新來(lái)提升競(jìng)爭(zhēng)力。
4.有些經(jīng)銷商弱化銷售功能轉(zhuǎn)型做服務(wù)商。經(jīng)過多年的全國(guó)幾千家企業(yè)推廣，太陽(yáng)能熱水器普及率大幅度提高。以前是誰(shuí)銷售誰(shuí)負(fù)責(zé)的模式，如今，不少經(jīng)銷商撤退了，很多太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)品亟待售后服務(wù)。于是很多經(jīng)銷商看到了商家，轉(zhuǎn)型做專業(yè)的服務(wù)商。
市場(chǎng)環(huán)境不斷變化，很多經(jīng)銷商意識(shí)到了這個(gè)問題，但是沒有行動(dòng)起來(lái)，大部分的只是說說而已。不少經(jīng)銷商在抱怨聲中錯(cuò)失了很多機(jī)會(huì)。
機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人。寒冬照樣有麥苗茁壯而強(qiáng)勁生長(zhǎng)，梅花映雪綻放。經(jīng)銷商只要積極尋求增長(zhǎng)之路，踏實(shí)做好升級(jí)轉(zhuǎn)型，何愁不逆襲呢？
只要思想不滑坡，方法總比困難多。
