據媒體披露的最新數據顯示，在2012年太陽能熱水器零售市場中，城市銷售占比僅10%，創近年來新低。其實早在2011年，太陽能熱水器的終端銷售已經出現問題，渠道運作面臨的窘境逐漸出現了苗頭。
被業界稱之為太陽能狂人的皇明太陽能老板黃鳴指出，目前，太陽能熱水器城市市場幾乎消失殆盡，太陽能城市化發展幾乎倒退10年。
據筆者所知，5年前，城市與農村市場的太陽能熱水器占比為9：1，而這一數字在2012年恰恰相反。2012年太陽能熱水器城市銷售只能用四個字來形容：全線潰敗。此外，除了城市市場全面潰敗，整個太陽能熱水器產業增速也創歷史新低。中國太陽能熱利用產業聯盟提供的數據顯示，2012年國內太陽能熱利用產業的總產量約為6390萬平方米，同比增長11%，延續了2011年17.6%的低速增長狀況，產業增速創歷史新低。“得渠道者得天下”，在銷售界，這一句名言霸氣但不失為真理。可面對太陽能產業這片荒涼戰場，銷售方式又該如何改變？“在日益細分的太陽能市場，迫切需要對渠道進行重新規劃。”山東力諾集團有限公司總裁高元坤一語點破。事實上，從整個太陽能熱水器市場來看，太陽能熱水器市場的渠道規劃仍然是滯后的，依然是制約太陽能熱水器發展的瓶頸。就國內市場而言，農村市場依然占據主導，城市市場尚在發展中。目前，全國約有3000家太陽能熱水器廠家的銷售重點已經轉向農村市場，但由于家電下鄉政策導致的階段性飽和，整個太陽能熱水器行業都增長乏力。面對終端銷售的無奈，企業必須轉變思路，把生產和銷售方向向光電領域縱深轉移。
當然，無論怎樣變革渠道，都應根據國內市場情況和企業自身的情況來決定。從現狀看，太陽能熱水器市場重心下沉將是一個趨勢。同時，這個趨勢也是細分市場的過程，這種細化也反映在對經銷商的選擇上，銷售機構下沉。把以一級城市為中心來選擇經銷商，變成在每個市縣選擇、設立經銷商。此外，企業對經銷商的政策也須相應發生改變，除了在國內一二線主要城市建設銷售服務中心，提高城市市場營銷能力外，還需重點扶持二三級經銷商。
