隨著市場格局不斷變化，廠商矛盾，愈演愈烈、不斷升級，廠商不再單純聚焦在通過銷售獲得“利益”方面，更多的是關(guān)注各自的發(fā)展戰(zhàn)略。
廠商為“利”相聚
廠商之間的合作，早期是以產(chǎn)品為核心，以產(chǎn)品銷售所帶來的利潤作為雙方的合作紐帶，利益形式單一，合作模式簡單。廠家看重的是經(jīng)銷商的銷售能力；經(jīng)銷商看重的是廠家的產(chǎn)品、品牌和市場投入。廠商之間的主要工作都是圍繞著“賣貨獲利”進(jìn)行，雙方主要集中在戰(zhàn)術(shù)層面，矛盾也多集中在利益分配方面。
隨著市場格局的變化，行業(yè)從暴利時代已經(jīng)發(fā)展到微利時代。市場上開始出現(xiàn)產(chǎn)品總量趨于飽和，企業(yè)的產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢越來越嚴(yán)重，甚至連品牌、營銷等也出現(xiàn)同質(zhì)化的現(xiàn)象。同時，新生品牌迅速崛起，在產(chǎn)品、營銷等多方面進(jìn)行了創(chuàng)新，對經(jīng)銷商和消費(fèi)者有著強(qiáng)大的吸引力。
而不少廠家還依然堅守固有的產(chǎn)品和經(jīng)營理念，在產(chǎn)品、渠道、促銷等方面沿襲以往，對當(dāng)前以及未來的行業(yè)發(fā)展趨勢、市場競爭變化、消費(fèi)者需要變化等方面缺乏洞察力，而對經(jīng)銷商不斷施壓，并沒有給予戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的指導(dǎo)。這導(dǎo)致經(jīng)銷商“壓力山大”。
“廠家一味壓貨，又不給政策和營銷戰(zhàn)術(shù)的支持。而下面分銷商賣不動貨，我現(xiàn)在處于夾縫中難以為繼。”某知名品牌經(jīng)銷商表示，“我們都很清楚，作為經(jīng)銷商是現(xiàn)款現(xiàn)貨，占壓一定的資金。對于分銷商要有一定的賒銷，否則，生意難以做成。更不知道未來該如何發(fā)展。”
“我知道太陽能熱水器是節(jié)能環(huán)保，利國利民的產(chǎn)品。即使這幾年不賺錢，我也愿意經(jīng)營下去。關(guān)鍵是我堅持的結(jié)果將是什么，不得而知。”
我們不難看出，經(jīng)過前期的積累，經(jīng)銷商有了一定資金基礎(chǔ)，不再僅僅是盯住眼前的利益，更為關(guān)注未來的發(fā)展方向，廠家的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。若缺乏這方面的引導(dǎo)，廠家的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商可能被迫“改嫁”。畢竟經(jīng)銷商由于自身所處的環(huán)境，對行業(yè)發(fā)展趨勢、市場競爭變化、消費(fèi)者需求變化了解不夠，這就需要廠家引導(dǎo)。
市場競爭出現(xiàn)新變化：廠家開始重視對優(yōu)秀經(jīng)銷商的占有率，優(yōu)秀經(jīng)銷商已經(jīng)成為廠家當(dāng)前和未來發(fā)展的重要資源之一。一些有思想的優(yōu)秀經(jīng)銷商可能會與有發(fā)展戰(zhàn)略眼光的廠家合作，強(qiáng)者愈強(qiáng)的馬太效應(yīng)開始凸顯。
消費(fèi)者需要變化
我們發(fā)現(xiàn)，不少消費(fèi)者對品牌的關(guān)注度開始偏向于專業(yè)細(xì)分、購買便利性和服務(wù)因素，同時也導(dǎo)致了消費(fèi)者對品牌的忠誠度持續(xù)下降。同樣，太陽能熱水器市場經(jīng)過多年的科普推廣，消費(fèi)者的認(rèn)知越來越高，消費(fèi)也越來越理性，價格不再是購買的主要因素，消費(fèi)者更加注重產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)。廠家前期慣用的技術(shù)和營銷的概念包裝，對消費(fèi)者的吸引力明顯不大了。
在網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)的今天，不少消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)迅速可以了解到有關(guān)產(chǎn)品和廠家的信息。自去年入冬以來，太陽能熱水器產(chǎn)品因廠家或經(jīng)銷商售后服務(wù)不到位投訴不斷。再者，太陽能熱水器是半成品，安裝和售后服務(wù)顯得尤為重要。由于太陽能熱水器的銷售和售后服務(wù)都是由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商承擔(dān)，免費(fèi)維修一年，缺乏有關(guān)的利益支撐，不少經(jīng)銷商不愿意做免費(fèi)服務(wù)。
有些經(jīng)銷商整天盯住廠家這次又賺了自己多少錢，廠家的產(chǎn)品價格太高，支持政策力度太小等；而一些廠家由于自身銷售團(tuán)隊力量薄弱，對經(jīng)銷商在營銷戰(zhàn)術(shù)、促銷支持等方面做得不到位。有廠家干脆放任自流，進(jìn)貨后就不管了。也有不少廠家認(rèn)為，經(jīng)銷商有能力和責(zé)任把市場做起來。廠商如果一味追求自身眼前的利益，忽略了消費(fèi)者需求變化，這樣就會導(dǎo)致市場銷量逐漸萎縮。廠商是利益的共同體，只有雙方通力合作才能實現(xiàn)共贏。
下沉謀服務(wù)之利
少經(jīng)銷商由于前期操作市場的慣性：靠促銷活動或者分銷商提升銷量，實現(xiàn)了盈利。那時消費(fèi)者需求強(qiáng)烈，跟風(fēng)現(xiàn)象嚴(yán)重，購買時不考慮太多。如今就不同了，他們更多的關(guān)注價格之外的產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)等方面。廠商還是停留在促銷賣貨的階段，把自己的產(chǎn)品強(qiáng)塞給消費(fèi)者，而消費(fèi)者卻不買賬。
眾所周知，蘋果的平板電腦IPAD和手機(jī)IPHONE銷售火爆，消費(fèi)者半夜排隊購買。其原因是產(chǎn)品使用貼近消費(fèi)者，滿足消費(fèi)者的需求。如今，消費(fèi)者需求變化了，這就需要廠商沉到市場終端，關(guān)注并發(fā)掘消費(fèi)者需求，開發(fā)新的產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者需求。或者，基于現(xiàn)有產(chǎn)品，對消費(fèi)者需求進(jìn)行深度剖析，從售后服務(wù)方面來滿足消費(fèi)需求。
目前農(nóng)村家電售后服務(wù)系統(tǒng)仍不健全，尤其是一些借助政策補(bǔ)貼發(fā)展起來的中小品牌，其關(guān)注的重點僅僅是銷量和利潤，售后服務(wù)建設(shè)則很滯后，一旦這些中小品牌在政策退出后消失，購買了其產(chǎn)品的農(nóng)村消費(fèi)者將面臨維修難等問題。這蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)，同時也是廠商共同發(fā)展的新方向。
因此，廠商要想在今后的殘酷市場競爭中勝出，產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)是決定其成敗的關(guān)鍵。這就需要廠商進(jìn)行渠道下沉，通過服務(wù)構(gòu)筑核心競爭力。而渠道下沉可以使企業(yè)率先在空白市場設(shè)立銷售服務(wù)渠道，完善渠道布局，而且通過整合利用這些渠道，企業(yè)還可以鞏固農(nóng)村市場的銷售業(yè)績，推出滿足農(nóng)村消費(fèi)者需求的個性化產(chǎn)品，進(jìn)而幫助企業(yè)提升品牌形象，以服務(wù)贏得消費(fèi)者。如此一來，廠商可以通過服務(wù)營銷謀長久之利。
作者:陳講運(yùn)
