——其實太陽能熱水器早就進城了，只不過強裝令的出臺更促進了太陽能熱水器在城市中的應用。近幾年，太陽能熱利用行業發展迅速，無論在產品、工藝還是在技術方面均取得了一定的成績，在應用領域方面也實現了多方面的擴展。太陽能熱利用在工業、高層建筑上的應用是未來工程市場發展的方向。
太陽能熱利用城市工程市場發展潛力巨大，千萬套保障房建設、強裝令等利好政策以及工業、賓館、酒店等節能降耗的需要，更大大增加了太陽能熱利用工程的需求量。太陽能熱利用工程市場主要在城市，隨著工程市場的發展，太陽能進城成為人們關注的焦點。為此，我們特別策劃了本期專題，就太陽能進城相關問題走訪了部分太陽能熱利用企業，各企業就太陽能進城紛紛表達的各自的看法。希望廣大讀者能夠從中獲益。
太陽能進城綜合問題探討
廣東五星太陽能股份有限公司執行總裁 華澤和
任何行業同宏觀經濟的發展密不可分。近幾年我國城市化進程加快，城市發展迅速，由此帶來的能源的消耗也日益增加，節能降耗的問題也日益突出。對此，各級政府不斷推出新能源應用政策，高層建筑強制安裝使用太陽能熱水器及節能產品。而城市建筑安裝太陽能熱水系統的統一和規范性必須按規劃設計要求進行，所以，對太陽能與建筑相結合的要求更高。其中平板太陽能熱水器由于易于建筑相結合性以及美觀性，深受設計師和城市用戶的歡迎。城市建筑節能，是太陽能進程的必然。
一、太陽能城市市場的分類
太陽能進城，城市市場我認為分為四大類：
1.住宅項目，與建筑相結合方面的市場；
2.學校、醫院、企事業單位集中熱水市場；
3.開發區、工業區、工業節能市場；
4.酒店、賓館綜合節能改造市場。
二、城市市場面臨的挑戰以及解決方法
城市市場不同于農村市場，對太陽能熱水器有著更高的要求。買一臺熱水器，并不是裝上出了熱水這么簡單。所以太陽能熱水器進城我認為主要面臨以下四個方面的挑戰：
1.產品關，企業現有的產品是否適應城市建筑要求；
2.研發關，企業是否有能力開發城市市場所需要的產品；
3.工程設計關，企業是否有工程設計團隊，根據不同的需求，設計不同的解決方案；
4.營銷關，原來以零售為主的營銷，轉變成以工程為主導的營銷，現有營銷人員許多無法適應變化的市場主體，新的目標市場，對業務經理要求很高，要懂產品、懂技術、懂工藝、懂工程方案設計，要懂得房地產等相關行業的知識，也就是要有營銷工程師的水平，才能做好工程營銷。
企業要想克服以上困難，首先要分析新的目標市場，找出企業的薄弱點，進行針對性的增強，也可以通過資源整合，借用別人的資源，這樣才能低成本快速適應城市市場，要有所為有所不為。
城市市場對太陽能熱水器產品要求高，我覺得更重要的不是對產品的要求，而是對企業要有能提供各種建筑解決方案和擁有個性化的產品的要求。由于太陽能與建筑相結合要求個性化比較強，每個工程都是個性化的產品，甚至一個工程有幾種產品，多種安裝模式（如在一個地產項目中，有陽臺式、飄板式、屋頂花園式、底層別墅型，不一而足），所以城市化的營銷從某種程度上說，不是產品營銷，是解決方案營銷，是技術營銷。對于城市市場，準確地說，是考驗企業有沒有研發和設計能力來適應市場需求，沒有一款產品可以包打天下。
兵法有云：“知己自彼，百戰不殆。”首先要分析企業的優勢、劣勢、機會和威脅，針對城市的房地產、保障性住房；公共熱水，工業的節能改造等，看看企業具備哪方面的人脈資源，因為城市太陽能市場更多的是工程營銷，工程營銷是關系營銷，當然，也可以建立自己的營銷網絡，依靠代理商拓展人脈資源，通過資源整合拿到項目，當然，企業也要突出自己的優勢，是產品、還是設計方案、還是售后服務等，網絡是獲取項目的關鍵之一。
三、保證熱水工程驗收是個系統工程
保證熱水工程的驗收合格是個系統工程，不是在工程完工時開始，是在工程設計時開始，全過程階段性驗收，如設計方案審核、材料設備清單審核、施工方案審核、施工過程樣板單元審核，施工后的驗收，客戶培訓驗收等，這樣才能保證熱水工程驗收合格。
在工程驗收方面，五星首先把住設計關。在設計的時候控制成本、控制質量，選擇優質材料、部件和設備，實行分級審核設計把關，把質量控制在設計中。幾乎所有項目，包括代理商的工程項目都是五星免費設計，這樣把住了第一道關。接著是施工指導，有20多年經驗積累的工程安裝指導工程師實施項目安裝指導，把住了工程質量的第二道關。有人說工程驗收是甲方的事，五星不是這樣認為的，我們首先自己驗收，自己驗收通過后再讓甲方驗收，在驗收的過程中，嚴格按工程設計、圖紙、材料設備清單驗收，試運行按著設計功能驗收，在工程安裝驗收中，實施內部優秀工程評比，并給與適當的獎勵，調動施工人員的積極性，保證施工質量，確保熱水工程合格。
最后，也希望政府出臺產品和工程規范、標準，最好是強制性的，就如產品許可證，拿不到許可證，就無法進城，避免因價格競爭使城市市場步入泥沼，導致太陽能城市利用春天還沒過，就進入了冬天。
與建筑相結合設計方案要進城
江蘇光芒新能源股份有限公司品牌總監 孫雷
太陽能熱利用產品進城，企業要做四個方面的考慮：一是太陽能與建筑相結合技術的研發，只有適應城市建筑節能需求的產品，才能被消費者接受。二是產品安全性、穩定性的提升。由于城市建筑太陽能熱水系統安裝位置較高，只有安全性過硬、穩定性較強的產品才能適應城市需求。三是與房地產開發商建立合作伙伴關系，堅持“統一規劃、統一設計、統一施工、統一驗收、統一管理”的原則，共同實現太陽能與建筑完美結合。四要從服務的角度考慮，工程數量越來越多，必然對企業后期服務提高了要求，及時有效的售后服務至關重要。其中太陽能與建筑相結合技術的研發至關重要。太陽能要進城，與建筑相結合設計方案也要進城。
城市建筑設計多樣，如小高層、中高層、別墅等戶型，根據不同建筑設計相應的熱水系統，并且能很好地跟建筑相結合不僅是對企業產品研發創新的考驗，更是對企業能否進城的考驗。
光芒近年來針對不同建筑特點研發出不同的系統解決方案，已經成功應用于陽臺壁掛太陽能熱水系統、別墅型分體式太陽能中央熱水系統、集中供熱分戶儲熱熱水系統、集中供熱集中儲熱熱水系統等。很好地滿足了市場的需要，也大大地促進了城市市場的需求。
產品質量要進城
元升太陽能集團企劃部 薛海波
太陽能熱水工程占據太陽能城市市場很大比例，從某種程度上來講，做好太陽能熱水工程能確保企業在城市市場的穩定地位。在太陽能的城市化進程中，在保證合格的熱水工程的同時，產品質量也要進城。
優質的產品質量是做好熱水工程的前提，更是做好熱水工程的保證。優質的太陽能熱水工程對太陽能利用充分，產生效益明顯，更讓用戶認識到了運用太陽能熱水系統的好處，從而更促進了太陽能熱水工程的需求量。而只顧眼前利益，講究“一錘子”買賣，以次充好，不僅損害了用戶的利益，更會讓自己的市場越來越小，不利于整個行業的發展。
元升近幾年城市工程項目得以大幅度提升，主要來源于對產品質量的保證。從用戶角度出發，元升的“十年包換真空管”的保障性承諾，不僅從產品質量上確保了工程的高標準，而且從服務承諾上確保了工程的滿意度。取得了良好的市場效益。
太陽能熱利用市場的發展，除了企業自身的市場推廣與產品創新外，更離不開政府及相關部門的正確引導，太陽能熱利用城市化發展不僅需要各地政府大力宣傳太陽能熱利用產品的節能環保的優勢，同時也需要政府大力的針對太陽能企業及消費者的資金補貼支持，為太陽能城市市場的推廣普及起到領路作用。
卓越服務要進城
福德太陽能有限公司
太陽能熱利用行業已處于產業發展調整期。在這種背景下，太陽能進城，成為很多企業的選擇。一時間，城市市場風起云涌。
如果冷靜下來做一個思考，很多企業喊著進城，拿幾個工程項目，或者說整個行業的城市工程市場出現爆發式增長，難道這就是進城的全部意義么？筆者認為，這僅僅是城市市場的一種表現，而不是理性上的城市市場發展軌跡。進城，對太陽能熱利用企業來說到底意味著什么？
時至今日，經歷了30年的發展，太陽能熱利用從產品時代進入技術時代，再到進入以滿足終端用戶為核心的優質服務時代的發展思路變得更加清晰。隨著用戶對產品認知和選購心智的不斷成熟，一個企業如果不根據市場變化進行調整，最終將會被淘汰。太陽能熱水器由城市到農村再回歸到城市，也絕對不是企業或行業簡單的銷售方向轉移，而是模式的優化演進。企業如何適應城市市場的競爭，比拼的不僅是產品創新力、企業管理水平、市場戰略調整、團隊執行力等綜合實力，而是模式的轉變與完善。城市市場缺的不僅是產品的需求，更是完善服務的需求。
城市市場不比農村市場，對售后服務有著更高的要求，所以，建立一整套健全的服務體系至關重要。福德目前在嘗試安裝銷售分離模式，有專門的不同的團隊服務客戶，向客戶提供周到的卓越服務。將服務體系完善到位，解決了太陽能行業傳統模式下高端成熟渠道對產品不認可、售后有顧慮的問題，提高滿意度。太陽能要進城，卓越的服務也要進城。
太陽能進城當自強
江蘇太陽寶太陽能公司營銷總監 張勝利
自太陽能市場刮起“下鄉”風之后，近兩年，又刮起了“進城”風。一來基于農村市場仍處于階段性低迷，二來各級政府仍加大太陽能熱利用的推動，在這樣的大背景下，廠商吹起進城的號角，順應了形勢的發展，同時，浩浩蕩蕩進軍城市的廠商隊伍也推動了太陽能城市化進程的步伐。太陽能熱利用產品實現了大批量、集中式的規模化安裝，產品快速地占領了城市的建筑空間，從建筑的頂部到陽臺越來越多的成為太陽能熱利用產品的領地。此現象也說明了人類從傳統能源向新能源利用出現跨越式的邁進，是太陽能熱利用行業提升和發展的大好時機。然而據筆者觀察在此“大好時機”的背后由于競爭所導致的一些現象也令人擔憂。
目前太陽能熱利用各企業群雄逐鹿于城市工程市場，一時間太陽能熱利用工程市場殺聲四起。競爭從開始就進入膠著狀態，“低價戰術”成了大家最不愿而又最容易使用的戰術。價格戰本身也迎合了消費方的意愿，因此在消費方提出“低價勝出”的條件后價格戰是愈演愈烈，從白刃戰到赤膊戰，廠商為了奪得一席之地哪怕是賠本賺吆喝的事情也在爭先恐后。然而真正“賠本賺吆喝”的事情有誰愿意去做？低價的背后便是以犧牲質量為代價，以次充好、偷工減料便時有發生。大家都知道太陽能熱利用產品在沒有安裝調試好之前只能算是半成品，因此安裝和服務也是“產品”的重要組成部分。任何產品都應保證消費者的健康、安全，這是原則，如太陽能熱水器的水質健康、抗臺風、防雷擊等這些都是不能忽視的。
正規的企業通過系統化管理和資源整合從而達到有效降低產品成本是很合情合理的，但有多少企業能做到這一點？為了隱瞞低價背后質量縮水這一事實，有人解釋為城市工程產品批量化生產就能降低成本，如果按此觀點那么農村零售市場的產品更應該能做到這一點，畢竟零售市場的產品都是每個廠家的常規產品，批量化應該更為突出。
競爭是為了促進發展，而不是制造毀滅。其實價格戰往往都是我們自己造成的，合理的低價無可厚非，不能為了打倒對手而以喪失道德底線的價格作為最好的武器，到頭來也只能“殺敵一千自傷八百”。而且還為自己在市場中埋下一顆重磅的“定時炸彈”，一旦哪天這枚重磅定時炸彈引爆便會讓你粉身碎骨。近幾年其他行業中有多少大品牌、規模化企業由于忽視了產品質量而最終被拉下馬的。這些血淋淋的教訓值得我們覺醒。
目前太陽能熱利用產品的城市市場消費動機仍是被動的，大都還是在政府政策推動之下強制安裝，有的也就成了滿足地方政府形象工程和體現政府政績的需要。不管是政府采購還是房產商自行采購，從購買者角度來講他們追求“質優價廉”是很正常的，但在為了滿足某些面子工程情況下的采購也難免會出現“價格重于質量”的權重失衡心理，而作為太陽能熱利用的廠商們不能因此自貶身價，為一時之利讓產品成為后來的人們生活中一種麻煩。
值得重視的是：不管是政府的“面子工程”還是“政績工程”當下太陽能熱利用在城市中正被大力推廣，這也使得行業從“下鄉”到“進城”的橫向發展邁出了實質性的一步。這是太陽能熱利用的行業之福也是我們從事太陽能熱利用的廠商之福，我們不能把城市工程看成僅僅一單生意，它更是一個偉大的事業，一個造福人類的事業。我們應該以“進城”為產業提升的契機，奮發圖強、共同進步，在發展和提升過程中做到“有所為而有所不為”。
