2012年，太陽能熱水器市場進(jìn)入“微利時(shí)代”，整個(gè)行業(yè)繼續(xù)深度調(diào)整。呼喚多年的行業(yè)規(guī)范化發(fā)展，終于有了轉(zhuǎn)折的機(jī)會(huì)。在這種情況之下，每一家企業(yè)面臨的外部環(huán)境都是相同的——原材料價(jià)格上漲、勞動(dòng)力成本增加、市場壓力增大。然而，在不利的環(huán)境中，有的企業(yè)能生存下來，并能快速增長；有的企業(yè)卻不得不選擇破產(chǎn)、倒閉。
業(yè)內(nèi)，一方面，單純的市場開發(fā)模式日臻成熟，營銷創(chuàng)新難度加大，競爭更加激烈，另一方面，產(chǎn)業(yè)更加有序，新的模式不斷被更新。業(yè)內(nèi)具有一定規(guī)模實(shí)力的企業(yè)顯得蒸蒸日上。
生存還是毀滅。中等太陽能熱水器企業(yè)面臨的選擇如是而已。
“橫向”之議
作為搭線人，何大春發(fā)完縮編幾次才形成的短信，又讀了兩遍，才放心地放下手機(jī)：“一年內(nèi)進(jìn)入行業(yè)前五名，做百年企業(yè)……”業(yè)內(nèi)幾家中等規(guī)模的太陽能熱水器企業(yè)法人代表在同一時(shí)間收到這條有關(guān)“橫向聯(lián)合”的邀請(qǐng)短信。雖然內(nèi)容分了條目，用詞也甚是謹(jǐn)慎，但還是有些讓收信人迷糊。幾家企業(yè)的“一把手”咨詢溝通之后，都很有興趣，決定坐下來談?wù)?，這樣直接導(dǎo)致了第一次會(huì)議的召開。
所謂“橫向聯(lián)合”，在已經(jīng)存在的概念里是這樣解釋的，在社會(huì)化生產(chǎn)過程中，企業(yè)根據(jù)自身發(fā)展的需要，本著自愿、互利的原則，由企業(yè)自己選擇對(duì)象，打破條、塊封閉狀態(tài)，施行跨地區(qū)、跨行業(yè)、跨部門等的聯(lián)合經(jīng)營方式。這種弱小品牌聯(lián)合起來以面對(duì)市場之變的情況，與當(dāng)年謀士蘇秦的“合縱”異曲同工。
和很多變革一樣，太陽能熱水器企業(yè)的這次“橫向聯(lián)合”既非首創(chuàng)，也非首發(fā)。他在國內(nèi)還沒有學(xué)習(xí)榜樣，雖然學(xué)術(shù)界已經(jīng)早已進(jìn)行了研究。為此山東大學(xué)管理學(xué)院張玉明教授被請(qǐng)來做了理論上的普及。比較悲觀的現(xiàn)實(shí)是，這種操作道路尚需摸索。
作為即將在中歐國際工商學(xué)院畢業(yè)的豪客太陽能董事長宋昭。曾經(jīng)把這種形式的企業(yè)聯(lián)合模式告訴講師，中歐的講師首肯這種做法，并說成功之后將被作為中歐課程案例?；蛟S是因?yàn)榇朔N原因，作為“橫向聯(lián)合”組織者之一的宋昭一直信心滿滿。
2012年1月份，關(guān)于“橫向聯(lián)合”的邀請(qǐng)短信發(fā)出沒多久，中科藍(lán)天、博大光正、豪客、京普四家太陽能熱水器企業(yè)“一把手”就在山東濟(jì)南“密謀”了這場“變局”。
這次碰面主要有張玉明介紹了橫向聯(lián)合的理論和目的。他們探討了重心部分：將來以怎樣的形式聯(lián)合。初步意見是參與其中的太陽能熱水器生產(chǎn)企業(yè)通過多方面聯(lián)合，由參與企業(yè)共同出資建立一個(gè)集團(tuán)股份制公司。旨在通過中小企業(yè)的聯(lián)合，突破銷售網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)業(yè)形式發(fā)展瓶頸，實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置和戰(zhàn)略發(fā)展。企業(yè)以子公司的形式隸屬于集團(tuán)公司，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷分離。
集團(tuán)公司負(fù)責(zé)全體子公司的銷售，聯(lián)合前的企業(yè)經(jīng)過優(yōu)化分工負(fù)責(zé)水箱、真空管、支架等三大件的專業(yè)化分工生產(chǎn)，其產(chǎn)品由多品牌變成單一品牌，經(jīng)過1~2年時(shí)間過渡由集團(tuán)公司用統(tǒng)一的品牌銷售。
企業(yè)實(shí)現(xiàn)橫向聯(lián)合之后，銷售網(wǎng)絡(luò)由集團(tuán)公司以統(tǒng)一品牌形式共享。這樣集團(tuán)公司可以省去營銷的人力成本、采購成本，增加銷售渠道。市場覆蓋率和銷量在行業(yè)可以順利排到前十。這不僅為集團(tuán)公司上市創(chuàng)造良好的空間，而且為橫向聯(lián)合企業(yè)突破未來發(fā)展瓶頸創(chuàng)造了發(fā)展空間。
這些意愿非常之好，探討的程度比想象的要成功。但是這次會(huì)議僅是一次短暫的聚會(huì)，并沒有實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展，唯一的收獲是因?yàn)榇罄嫦嗤粩嘤衅髽I(yè)向組織者表示了自己參與其中的意愿。
碰撞與改進(jìn)
收到了第二次橫向聯(lián)合的邀請(qǐng)函，山東福德太陽能總經(jīng)理房富民征求副總車飛的意見，車飛笑笑說：“這誰當(dāng)老大呢……”
房富民說：“要都這么想，完了，肯定走不到一起。”
中國人可能在這方面更忌諱一些，而橫向聯(lián)合正面臨這樣的考驗(yàn)。有一位業(yè)內(nèi)人士說，能使他們坐在一起的是企業(yè)利益，當(dāng)然坐不到一起的也是企業(yè)利益。
作為橫向聯(lián)合的組織者，把幾個(gè)企業(yè)的人圈在一起，成立一個(gè)集團(tuán)性企業(yè)組織實(shí)屬不易。碰撞與磨合、生存與發(fā)展等眾多問題一涌而至的時(shí)候，橫向聯(lián)合面臨的考驗(yàn)也將更大。
第一次會(huì)議的成功是因?yàn)樯胬嫦嗤浩髽I(yè)能從橫向聯(lián)合中得到什么；而第二次會(huì)議內(nèi)容則更多是涉及大框架之下企業(yè)要先失去什么：涉及到企業(yè)怎么做破釜沉舟的細(xì)節(jié)。這也注定了第二次會(huì)議將真正觸及中國太陽能熱利用企業(yè)聯(lián)合的底線。
3月下旬，中國太陽能利用大會(huì)暨展覽會(huì)在濟(jì)南召開，因?yàn)檎再|(zhì)比較強(qiáng)一些，參展的山東企業(yè)基本上都是決策者到場。而開幕式之后的這個(gè)下午，則是最好的開會(huì)時(shí)間。這已經(jīng)據(jù)橫向聯(lián)合第一次聚會(huì)有三個(gè)月之遠(yuǎn)。
雨昕陽光太陽能總經(jīng)理孫培雨獲悉開會(huì)的消息，本來要第二天趕到濟(jì)南，但是伴隨著會(huì)議的提前而與其失之交臂。由于這種類似的原因，這次會(huì)議更多集結(jié)著山東的二線品牌企業(yè)負(fù)責(zé)人：中科藍(lán)天太陽能總經(jīng)理王偉、山東京普太陽能總經(jīng)理吳淑寬、福德太陽能總經(jīng)理房富民、豪客太陽能總經(jīng)理宋昭以及來自《中國太陽能產(chǎn)業(yè)資訊》、中國低碳媒體聯(lián)盟、太陽能信息報(bào)的業(yè)內(nèi)人士。
王偉在一單工程競標(biāo)中與吳淑寬的企業(yè)成功合作了一把，有了一種合作形式。會(huì)議上，王偉首先在提出了在合同能源管理領(lǐng)域及在工程競標(biāo)中更好的實(shí)現(xiàn)聯(lián)合。以一種具體項(xiàng)目來實(shí)現(xiàn)以“眾小搏一大”的效果。與會(huì)的企業(yè)可以這樣聯(lián)合成立一個(gè)類似的公司，專門做合同能源管理、做政府大項(xiàng)目；這樣，企業(yè)就可以在太陽能熱水器基礎(chǔ)上，通過一些工程項(xiàng)目上一個(gè)大臺(tái)階；緊跟國家的十二五規(guī)劃及政策信息，獲取一些相應(yīng)輔助。
宋昭則表示，二線企業(yè)目前最值得關(guān)注的財(cái)富是銷售渠道。把渠道交出來，這才是合作之前最應(yīng)該做的事。至于工程競標(biāo)聯(lián)合、合同能源管理聯(lián)合等，這些涉及到具體項(xiàng)目的問題，應(yīng)該是合作之后集團(tuán)項(xiàng)目組負(fù)責(zé)的具體問題，只有有了一個(gè)實(shí)體，在實(shí)體基礎(chǔ)上才能更好的涉及這些，如果單打獨(dú)斗，根本就沒有競爭力。怎么整合現(xiàn)金流來集中來搞一些投入，包括產(chǎn)品廣告投入。如果聯(lián)合了，企業(yè)可以各自作為集團(tuán)的產(chǎn)業(yè)鏈，通過集團(tuán)把產(chǎn)業(yè)鏈的利潤留給自己。這種組團(tuán)模式可以抱成拳頭大市場、做廣告，包括將來的IPO計(jì)劃。
房富民則直接指出了合作問題的癥結(jié)所在，交出品牌是橫向聯(lián)合的前提。并列舉了作為北川山東商會(huì)會(huì)長的他注冊(cè)的“川旗”品牌，目前就是北川山東商會(huì)集體所有，并且形成了川旗太陽能、川旗塔吊、川旗啤酒、川旗面條……
第二次碰面，企業(yè)思想的碰撞仍很大。但是循序漸進(jìn)的革新嘗試在碰撞中慢慢改進(jìn)，，有了碰撞才是正常的思想交換。
會(huì)議達(dá)成了最晚10月完成初步協(xié)議，并確定了下次開會(huì)時(shí)間地點(diǎn)。
為何不被看好
宋昭說，很多行業(yè)的整合出現(xiàn)兩種方式，一種是產(chǎn)業(yè)鏈的整合，一種是橫向的整合，而這兩種方式都需要在規(guī)模上有所懸殊。
2011年年底，德州市寧津縣恒碩太陽能設(shè)備有限公司曾經(jīng)在德州舉行過一次聯(lián)誼。門經(jīng)理說，看到現(xiàn)在太陽能規(guī)模開始集中，太陽能企業(yè)設(shè)備升級(jí)的需求也不同程度的增大。在這種情況之下，寧津恒碩邀請(qǐng)安徽信盟、山東聯(lián)創(chuàng)等設(shè)備配套企業(yè)，整合太陽能設(shè)備的上下游產(chǎn)業(yè)鏈。
寧津恒碩和其他參會(huì)設(shè)備、配套企業(yè)的目的是組建一個(gè)松散的聯(lián)盟式組織，提高這幾家企業(yè)的整體競爭力和滿足企業(yè)需求的能力。
想法和做法都很不錯(cuò)，但是很要好的幾家企業(yè)到目前為止并沒有真正形成整合形式的聯(lián)盟。
作為另一種產(chǎn)業(yè)鏈形式的整合，天豐太陽能和開明支架的整合曾經(jīng)一度成為業(yè)內(nèi)焦點(diǎn)，受到關(guān)注。但是通過整合一段時(shí)間的實(shí)際操作而言，效果并不盡如人意。在配套和整機(jī)企業(yè)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，但是兩家企業(yè)整合后，僅僅是實(shí)現(xiàn)了資本擴(kuò)充，資金流擴(kuò)大了。但在經(jīng)營理念上沒有突破，本想著依靠產(chǎn)業(yè)鏈實(shí)現(xiàn)配套擴(kuò)張和品牌影響，但是這種聯(lián)合的意義并沒有放大到市場上去。
這些先入為主的事件，曾經(jīng)一度讓人消極看待橫向聯(lián)合。
吳淑寬曾說，如果力諾瑞特、皇明、桑樂這樣的企業(yè)能和這些二線品牌實(shí)現(xiàn)這種聯(lián)合形式，他肯定無話可說舉雙手贊成。但是新晉升一個(gè)品牌，知名度、占有率打就有點(diǎn)困難。
而目前的太陽能熱利用產(chǎn)業(yè)，整體規(guī)模太小，產(chǎn)值幾十個(gè)億就算大企業(yè)了。也就是說，在目前的太陽能熱利用企業(yè)真正實(shí)現(xiàn)整合，二線品牌用收購的形式收購基本無望，根本就沒那個(gè)實(shí)力。但是對(duì)于二線太陽能熱水器企業(yè)“橫向聯(lián)合”這種模式，這種區(qū)別于“整合”的一種有組織的模式嘗試，或許還需要更多一點(diǎn)的時(shí)間去了解。但這種平等聯(lián)合的商業(yè)探索正在企業(yè)的碰撞中求同存異。
管理模式糾結(jié)
中國太陽能熱利用產(chǎn)業(yè)委員有關(guān)人士在不了的情況下，曾認(rèn)為這是“另立山頭”。其實(shí)這根本不是所謂的聯(lián)盟而是一種集團(tuán)企業(yè)與獨(dú)立核算的分公司的關(guān)系。羅振濤曾在中國國際太博會(huì)后的一次酒會(huì)上私下對(duì)這種模式贊揚(yáng)過王偉。
“股份均等，共同組建董事局?？偨?jīng)理有董事局選舉產(chǎn)生，行政人員由每個(gè)組建公司分派優(yōu)秀員工到集團(tuán)……”這些都不是問題，問題是你每年的核算之后，你企業(yè)的收益比你單打獨(dú)斗的時(shí)候多了。這是最根本的……
房富民一語中的：無論怎樣，首先是沖擊現(xiàn)金流，然后是品牌沖擊力和管理模式。
企業(yè)的聯(lián)合更多的要依靠一種管理模式和商業(yè)模式。在中國太陽能利用大會(huì)期間，房富民跟桑樂太陽能總裁高靖平交流，談到桑樂太陽能最近幾年擴(kuò)張的模式。高靖平表示，桑樂太陽能的規(guī)模擴(kuò)張模式不僅僅是單純的規(guī)模擴(kuò)張，不是靠自己砸資金。也就是說基地建設(shè)不僅僅是資產(chǎn)的擴(kuò)充，而是管理模式的實(shí)踐與創(chuàng)新。在基地建設(shè)上，桑樂太陽能實(shí)現(xiàn)了資產(chǎn)和管理脫離。遍及九大基地，除了整機(jī)上的一些業(yè)務(wù)，基本上生產(chǎn)管理都與桑樂無關(guān)，但是資產(chǎn)所有權(quán)是桑樂太陽能的。這種模塊式分離地形式正是“橫向聯(lián)合”所取之之道。
只不過與桑樂不同的是，企業(yè)是給聯(lián)合之后集團(tuán)公司供貨，緊密度比桑樂模式更緊了一些而已。
面對(duì)皇明太陽能推出了MePad集成戰(zhàn)略，力主成為太陽能系統(tǒng)工程應(yīng)用領(lǐng)域的市場主人的魄力；面對(duì)力諾瑞特太陽能喊出：“農(nóng)村吃飽、城市吃好”的口號(hào)的咄咄逼人；面對(duì)桑樂太陽能總裁高靖平信誓旦旦的用“占領(lǐng)農(nóng)村的屋頂、占領(lǐng)城市的陽臺(tái)”來昭告天下的氣勢(shì)。如今，太陽能熱水器行業(yè)這些二線品牌改革迫在眉睫。
“橫向聯(lián)合”是太陽能熱利用行業(yè)二線品牌吃力向前邁出的一步，至于這一步能走多遠(yuǎn)，我們只能拭目以待。
作者:劉成偉
