太陽能熱利用市場出現(xiàn)的問題，癥結(jié)在于企業(yè)不斷高企的市場目標(biāo)遭遇了階段性消費(fèi)需求下滑的無情沖擊，責(zé)任不在于市場出現(xiàn)變化，而是企業(yè)過度無序地透支農(nóng)村市場需求。同時，企業(yè)技術(shù)落后、人才流失、銷售渠道出問題更是最直接的原因。
技術(shù)落后是企業(yè)關(guān)門歇業(yè)的致命原因之一。技術(shù)落后自然會失去市場競爭力，被市場淘汰是理所當(dāng)然的。目前，太陽能熱利用行業(yè)的根本問題不在營銷上，而是產(chǎn)品出了問題，是產(chǎn)品的品質(zhì)和性能不符合市場需求。行業(yè)出現(xiàn)低利潤惡性競爭的局面，是低端產(chǎn)品產(chǎn)能過剩的必然反映。有業(yè)內(nèi)人士曾列舉了真空管太陽能熱水器的十大弊病。可見，產(chǎn)品不改不行，市場不改不行。有觀點(diǎn)說，太陽能最終的使命，是把它變成工程。應(yīng)該說，是市場促使技術(shù)在不斷更新，是市場促使產(chǎn)品向多元化發(fā)展。企業(yè)不順應(yīng)這個趨勢，就很難占領(lǐng)市場。很多企業(yè)一旦開發(fā)出一種新產(chǎn)品，以后就開始躺在那里，等待市場的回報(bào)，似乎準(zhǔn)備靠這個吃一輩子。殊不知現(xiàn)在市場非常殘酷，許多企業(yè)創(chuàng)新不行，模仿卻一個通。由于有關(guān)部門還沒有出臺強(qiáng)有力的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)措施，同樣的產(chǎn)品很快就會風(fēng)靡市場。這也可能是很多企業(yè)不愿也不敢在研發(fā)上大膽投入、持續(xù)投入的一個重要原因。在研發(fā)上不投入，風(fēng)險(xiǎn)是降低了，但很快你的產(chǎn)品就會被替代而失去市場。
事實(shí)上，只有在研發(fā)上大膽投入、持續(xù)投入的企業(yè)，才能在市場上贏得主動。自去年底以來，四季沐歌、皇明、力諾瑞特、太陽寶、輝煌、同濟(jì)陽光、海爾、清華陽光等企業(yè)在完成了產(chǎn)業(yè)升級和產(chǎn)能擴(kuò)張后，紛紛發(fā)力產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新，先后圍繞城市市場、工程市場、工業(yè)市場推出了物聯(lián)網(wǎng)太陽能、分體壁掛式太陽能、全自動智能控制太陽能等新品，有望全面推動太陽能熱利用市場競爭的升級轉(zhuǎn)型。
人才流失也是企業(yè)關(guān)門歇業(yè)的致命原因之一。每年春節(jié)過后，用工荒、人才荒總是成為困擾太陽能熱利用企業(yè)的難題，技術(shù)工稀缺、高水平的營銷人才稀缺，特別是高級營銷人才的大幅流動，已經(jīng)給一些企業(yè)正常的業(yè)務(wù)開展造成了諸多不便。太陽能人才網(wǎng)調(diào)查顯示，個人職業(yè)發(fā)展問題、目前薪酬福利不好、企業(yè)發(fā)展不佳是太陽能人才選擇跳槽的三大原因。當(dāng)然，高薪、好福利則是吸引這些人才的不二法寶。一些技術(shù)人才和營銷人才，看到在職位上已經(jīng)沒有更大的晉升和發(fā)展空間，也會考慮轉(zhuǎn)型或跳槽。太陽能熱利用行業(yè)還有更可怕的現(xiàn)象，那就是一個團(tuán)隊(duì)整體離開，一個團(tuán)隊(duì)整體跳槽，這給企業(yè)帶來的更是致命的創(chuàng)傷。
當(dāng)然，出現(xiàn)這樣極端的情況，原因是多方面的，但是最少說明這個企業(yè)的內(nèi)部管理出現(xiàn)了嚴(yán)重問題，否則不會整體流失。作為企業(yè)老板要認(rèn)真反思，反思自己哪里做得不好，分析管理團(tuán)隊(duì)為什么離公司而去？如果連這個都搞不清楚或者不認(rèn)真搞清楚，其他管理團(tuán)隊(duì)也將會一個一個離公司而去。細(xì)細(xì)琢磨一下，除了企業(yè)老板外，公司其他高層也有不可推卸的責(zé)任。一個團(tuán)隊(duì)的整體跳槽不可能事先沒有一點(diǎn)風(fēng)吹草動。人事上有一點(diǎn)風(fēng)吹草動，管理層都要分析原因，等發(fā)生過再去補(bǔ)救，那損失將是巨大的，有時甚至是致命的。一個團(tuán)隊(duì)的離開，他們能帶走什么呢？市場、客戶、技術(shù)，這些對于企業(yè)來講哪一個都是致命的。
渠道經(jīng)銷商換品牌也是企業(yè)關(guān)門歇業(yè)的致命原因之一。對于太陽能熱利用行業(yè)來說，這一點(diǎn)可能是最致命的，甚至是無法補(bǔ)救的。俗話說，“得渠道者得天下”。太陽能熱利用行業(yè)對渠道的依賴性是人所共知的，渠道變革在新年伊始也再次被提上議程，成為很多太陽能企業(yè)2011年戰(zhàn)略規(guī)劃的重點(diǎn)之一。在日益細(xì)分的太陽能市場，迫切需要對渠道進(jìn)行重新規(guī)劃。事實(shí)上，從整個太陽能市場來看，渠道規(guī)劃仍然是滯后的，依然是制約太陽能熱利用行業(yè)發(fā)展的瓶頸。傳統(tǒng)的銷售渠道呈金字塔式的體制，因其廣大的輻射能力，為廠家產(chǎn)品占領(lǐng)市場發(fā)揮出了巨大的作用。但是，在供過于求、競爭激烈的市場營銷環(huán)境下，傳統(tǒng)的渠道存在著許多不可克服的缺點(diǎn)，廠家難以有效地控制銷售渠道，渠道經(jīng)銷商的跳槽換品牌現(xiàn)象更是時有發(fā)生。
很多太陽能企業(yè)，他們的產(chǎn)品并不差，市場上同類產(chǎn)品比比皆是，但是，人家的一直銷售得很好，他們的產(chǎn)品曾經(jīng)也是同樣的輝煌，企業(yè)的員工曾經(jīng)忙得人仰馬翻。但是，幾年下來，他們的渠道客戶都慢慢地跑到競爭對手那里，而且做得比跟他們做的還要好。這里面的原因很多，有的公司一旦做大，從上到下自然就有些官僚，經(jīng)銷商遇到問題，也得不到很好地解決。產(chǎn)品在市場上一旦銷開，就忽略了應(yīng)有的市場支持，總認(rèn)為只要市場需要這個產(chǎn)品，就不怕經(jīng)銷商不賣，根本不關(guān)注經(jīng)銷商。經(jīng)銷商不是白癡，憑啥就得和傻子似的給廠家打工。在很多市場，一年也看不到廠家的銷售人員，市場有什么變化，有什么新品，客戶今年怎么樣，競爭對手在干什么？這些人一無所知。等到發(fā)現(xiàn)他們的經(jīng)銷商很長時間沒有提貨才想起來問問，經(jīng)銷商隨便編個理由就可以搪塞他們，結(jié)果就可想而知啦，實(shí)際上這些經(jīng)銷商早已經(jīng)改換門庭了。
在太陽能熱利用行業(yè)持續(xù)低迷之際，太陽能企業(yè)經(jīng)營不好原因很多很多，但是絕不能怨天尤人，應(yīng)該主要從內(nèi)部找原因，特別是要強(qiáng)化企業(yè)管理。一說企業(yè)管理，有些人就開始搞制度，搞物質(zhì)獎勵，孰不知在中國有時人情化管理更有效，人格魅力更能留住并網(wǎng)羅人才。
作者:江山
