一是優(yōu)化內(nèi)部管理，強(qiáng)化服務(wù)理念，形成品牌宣傳優(yōu)勢(shì)，帶動(dòng)銷售。
在太陽能行業(yè)中大多數(shù)銷售企業(yè)的管理還不太正規(guī)，大部分在經(jīng)營(yíng)階段還是夫妻店，管理還是相當(dāng)粗放，大一點(diǎn)的銷售企業(yè)，還是靠老板一個(gè)人，員工很難根據(jù)具體情況做出長(zhǎng)遠(yuǎn)的決策，員工不能或不敢根據(jù)實(shí)際情況做出符合企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的決定，害怕?lián)?zé)任或著眼于眼前的利益造成顧客不滿甚至投訴。
針對(duì)這一點(diǎn)，我們必須加強(qiáng)員工的服務(wù)意識(shí)。在經(jīng)營(yíng)理念上，我們必須把服務(wù)理念注入到營(yíng)銷的日常行為中，把售后服務(wù)變成營(yíng)銷宣傳的窗口，在服務(wù)的過程中不要和顧客計(jì)較太多，把由售后服務(wù)產(chǎn)生的費(fèi)用或造成的損失計(jì)入營(yíng)銷成本。
二是分清市場(chǎng)形式，分析項(xiàng)目?jī)?yōu)劣，優(yōu)化現(xiàn)金流。
2012年太陽能市場(chǎng)的情形肯定比2011年太陽能市場(chǎng)的情形更復(fù)雜，在零售市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加激烈，主要體現(xiàn)在：
1.消費(fèi)者將隨著生產(chǎn)廠商差異化的宣傳，對(duì)產(chǎn)品提出更多的要求。
2.消費(fèi)者將隨著各大品牌的價(jià)格戰(zhàn)，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格提出更低的要求。
太陽能銷售企業(yè)要想在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出，保證自己的利潤(rùn)。唯一的辦法便是根據(jù)生產(chǎn)廠家對(duì)產(chǎn)品差異化的宣傳，在終端強(qiáng)調(diào)推廣廠家差異化的產(chǎn)品。最后在終端市場(chǎng)獲勝的廠商將是：最真實(shí)地把自己的產(chǎn)品最有價(jià)值的賣點(diǎn)呈現(xiàn)給顧客的商家。2012年的太陽能工程市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將呈現(xiàn)出以下情形：
1．太陽能工程商家介入多。
2．太陽能工程介入門檻將會(huì)更高。
這是由于招標(biāo)方注重工程的質(zhì)量，另外新介入的商家在招標(biāo)公告發(fā)布前進(jìn)行的公關(guān)。面對(duì)這樣的市場(chǎng)情形：
1.不管是以工程為主的工程商，還是想借助現(xiàn)在的市場(chǎng)形勢(shì)實(shí)現(xiàn)公司快速發(fā)展的商家，建立自己的工程信息渠道網(wǎng)顯得更加重要。
2.針對(duì)每個(gè)工程項(xiàng)目，要根據(jù)自身的實(shí)力、現(xiàn)金流量，資金回收的難易程度，進(jìn)行客觀的可行性分析，再?zèng)Q定進(jìn)行如何投入，是不投入或聯(lián)合其他商家，公司獨(dú)自操作。
三是主動(dòng)營(yíng)銷，獲取廠家最大的資源。
不論是現(xiàn)在的太陽能行業(yè)，還是現(xiàn)在的太陽能廠商與十年前相比，實(shí)力都是突飛猛進(jìn)。全國(guó)各地的太陽能協(xié)會(huì)比比皆是，太陽能銷售商參加的各地商會(huì)在當(dāng)?shù)匾灿泻艽蟮膶?shí)力。協(xié)會(huì)、商會(huì)都是我們的平臺(tái)，這是我們擴(kuò)大自己人脈關(guān)系，公關(guān)政府，服務(wù)企業(yè)發(fā)展的武器，我們就是要讓這個(gè)平臺(tái)在我們企業(yè)發(fā)展過程中添油助力。對(duì)我們這個(gè)新型、環(huán)保、節(jié)能的產(chǎn)業(yè)，我們要利用這個(gè)平臺(tái)去公關(guān)政府，為我們提供更多便利，不要讓它成為我們喝酒集會(huì)的代名詞。
廠家就是我們太陽能銷售企業(yè)的娘家，我們?cè)谑袌?chǎng)上和對(duì)手去拼搏的時(shí)候，就是需要廠家給我們提供強(qiáng)有力的支持。但是如何獲得廠家支持？廠家給你的支持是否就是你所需要的？這相當(dāng)重要！想要得到你想要的支持，就需要你認(rèn)清形勢(shì)，制定符合廠商長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的市場(chǎng)發(fā)展方案，而不是一味地要求廠家降價(jià)，給廠家承諾一年多少的銷量。產(chǎn)品出廠價(jià)是生產(chǎn)廠商的命，廠家的命不是你想要它就會(huì)給你的。廠家只會(huì)在整個(gè)行業(yè)發(fā)生大的變化或變化前，給你流幾滴血。每個(gè)太陽能生產(chǎn)商都有自己的市場(chǎng)定位，他們都會(huì)選取自己最容易得到的市場(chǎng)利潤(rùn)。你既然選擇的這個(gè)廠商就要認(rèn)定人家的定位，從而確定自己在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的定位，制定適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略，爭(zhēng)取最有力的資源支持。
在這樣的一個(gè)前提和當(dāng)前的市場(chǎng)背景下，我們究竟能怎么獲得支持？太陽能廠家能提供什么樣的市場(chǎng)支持？
1.我們可以根據(jù)廠家的年度發(fā)展戰(zhàn)略，并結(jié)合具體的市場(chǎng)情況，向廠家爭(zhēng)取市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展方面的支持，以廠家推廣的產(chǎn)品為市場(chǎng)推廣策略，爭(zhēng)取市場(chǎng)發(fā)展的營(yíng)銷方案支持，物料支持。筆者認(rèn)為，重點(diǎn)是市場(chǎng)推廣方案的支持，因?yàn)檫@是捕魚的方法，比幾條魚實(shí)惠的多。
2.我們還可以根據(jù)當(dāng)前工程市場(chǎng)形勢(shì)，并結(jié)合分銷客戶人脈關(guān)系，讓廠家搭建展示自己產(chǎn)品的平臺(tái)，在工程客戶、政府部門當(dāng)中進(jìn)行公關(guān)，讓更多的群體接受我們的產(chǎn)品，為公共工程掃清障礙，樹立門檻。
總體上說，寧夏2012太陽能市場(chǎng)增長(zhǎng)肯定很大，但競(jìng)爭(zhēng)將十分嚴(yán)峻，克服困難，優(yōu)化管理，優(yōu)化廠商關(guān)系，主動(dòng)出擊利用廠家資源，搶奪市場(chǎng)是寧夏太陽能經(jīng)銷商2012年的重點(diǎn)工作。
作者:高召芳
