在太陽能沒有被列入家電下鄉(xiāng)之前，太陽能熱水器這個行業(yè)就像一個沒人疼愛的孩子，就連產(chǎn)品在有些地方都不被消費者認可，推廣力重重，有的甚至以影響城市形象為由而被當(dāng)?shù)卣芙^安裝。“低碳經(jīng)濟”讓太陽能成了綠色能源的新寵，“家電下鄉(xiāng)”政策的實施更讓太陽能熱水器成了炙手可熱的香饃饃。整個行業(yè)感覺“幸福來得太突然”，一時間企業(yè)的“廣告戰(zhàn)”、“促銷戰(zhàn)”、“招商戰(zhàn)”風(fēng)生水起，商家的終端推廣更是眼花繚亂、應(yīng)接不暇。太陽能熱水器行業(yè)就像一匹黑馬在短短兩年時間成為各家媒體關(guān)注的焦點。在終端市場，更是你家唱罷我登場，各種促銷、路演紛紛登臺亮相，“買送”形式也是愈演愈烈，禮品從開始的浴霸、花灑到電飯煲、微波爐再到后來的彩電、冰箱、洗衣機······禮品的數(shù)量是三重、五重、十八重拼的就是一個眼花撩亂，整個太陽能熱水器行業(yè)的市場推廣形成了一個巨大的“促銷漩渦”，商家們?yōu)榇似吹脗€筋疲力盡到頭來好多都是賠著本兒賺吆喝。
雖然眾商家處在“促銷漩渦”，但畢竟“吆喝”之后多多少少帶來了銷量的提升。然2011年的整體市場形勢著實讓好多太陽能熱水器的廠商們心灰意冷，以前是“不促不銷”而如今卻是“光促不銷”，任憑你臺上跳得多歡、禮品多精彩，但消費者就是只看熱鬧不行動。據(jù)筆者了解某知名品牌的經(jīng)銷商在“十一”期間在當(dāng)?shù)馗懔艘粓鰹槠谌斓拇笮痛黉N活動，場面甚是火爆，任憑臺上禮品堆積如山，主持人盡情煽情臺下的觀眾就是只給掌聲不行動。“三天時間總共賣了不到三十臺，這與去年的“日銷百臺”的場面是相差甚遠”商家無奈地說。這種“冰火兩重天”的現(xiàn)象對于目前的太陽能熱水器行業(yè)來說，筆者認為實屬正常，這也是一個行業(yè)在走向成熟型轉(zhuǎn)變過程中必須要經(jīng)歷的。因為一個人只有經(jīng)過大喜大悲之后才會變得成熟與穩(wěn)重，行業(yè)亦如此。
農(nóng)村市場的如此表現(xiàn)讓廠家深感苦惱，尋求新的出路是當(dāng)務(wù)之急。在對農(nóng)村市場失去信心的同時眾廠家將目光投向了城市工程市場。作為市場三架馬車之一的城市工程，在近年來政府政策的推動下帶來了一個高速發(fā)展的機遇期，這就形成了太陽能工程市場的剛性，你愿或不愿，市場都是存在的，你跟或不跟，對手始終在跟。如此誘人的“蛋糕”誰不想分得一塊？于是乎眾多廠家開始調(diào)整策略、調(diào)兵遣將進攻重點放在城市太陽能工程市場，有的甚至完全放棄了農(nóng)村市場。一時間太陽能工程市場“硝煙四起”，從政府機關(guān)到建筑設(shè)計院再到房產(chǎn)開發(fā)商隨處都能看到太陽能廠商們業(yè)務(wù)人員的身影。
要知道，工程市場由于受多單位、多部門、多角色人因素的影響，決策權(quán)比較模糊，不清晰，業(yè)務(wù)跟蹤周期較長，在整個過程中多以協(xié)調(diào)各方關(guān)系，搜集整理各種信息并將有用信息進行分析、提煉匯總，最終以整合自身的各種資源優(yōu)勢為客戶提供解決方案。在整個業(yè)務(wù)開展的過程中處理好各環(huán)節(jié)關(guān)系、了解客戶需要解決的問題是至關(guān)重要的。工程市場相對整機銷售周期要長而且過程復(fù)雜得多。因此“工程市場”的蛋糕固然很誘人，但作為廠商首先應(yīng)該考慮的是自身的優(yōu)勢以及具不具備消化這塊蛋糕的能力。做工程市場單憑一腔熱情是遠遠不夠的，好多廠商盲目的放棄了本身熟悉的農(nóng)村市場轉(zhuǎn)而投身到陌生的城市工程市場是一種極不明智做法。為了拿到某個工程，前期要付出很多，有的明知付出不可能有回報而仍為之。這不僅荒廢了多年經(jīng)營的農(nóng)村市場而且對自身也帶來了不必要的內(nèi)耗。如此舉措不得不另大家重視，筆者認為“城市工程市場再大，廠商應(yīng)量力而行，同時農(nóng)村太陽能市場仍不可忽視，不該把農(nóng)村市場當(dāng)雞肋”。
“贏在別人放棄時你仍在堅持”，當(dāng)大家都在放棄一片紅海跳入另一片藍海的同時，那么原先的那片紅海就有機會成為新的藍海。更何況在從一片原本熟悉和有一定基礎(chǔ)的紅海跳進了一片陌生的紅海那不更是一種悲劇嗎？市場的機會永遠是為那些有準備又用心的人而存在的。集團軍有集團軍的戰(zhàn)術(shù)，游擊隊也應(yīng)有游擊隊的打法，因此首要問題是如何根據(jù)自身的優(yōu)勢調(diào)整策略、細分市場將自身的優(yōu)勢集于一點發(fā)力爭取新的突破。“不求百花齊放但求一枝獨秀”也不失為在這特殊時期的一種姿態(tài)，當(dāng)然這一切首要的條件還是要來自廠商們思想的快速轉(zhuǎn)變帶動市場行為的轉(zhuǎn)變。
