炒作單機還是工程
不可否認，太陽能行業企業眾多、發展良莠不齊、企業品牌意識差，加之商家過度炒作，尤其是單機的概念化炒作，導致“問題熱水器”屢屢出現。但隨著靠掛香港名頭的“貼牌”熱水器和“海寧產”低質熱水器的曝光，太陽能企業和經銷商為謀求發展已逐漸從單機為主過渡到以工程為主。
如今，很多太陽 能企業都緊盯工程市場近3倍的增速，巨大的市場和商機給正在遭受洗牌的太陽能廠商提供了新出路。于是，企業大聲疾呼，要借力打力對太陽能熱水工程大大炒作一翻，這也意味著工程時代即將來臨，炒作單機被工程所取代是大勢所趨。
企業“不得已而為之”
伴隨著太陽能熱水器單機終端競爭的日趨激烈，特別是家電下鄉的實施，使得太陽能熱水器單機終端銷售呈現兩極分化。此時，轉型成為企業發展的必然，一部分企業開始圍繞“走出去”做相應工作，頻頻參與廣交會、投資國際新能源市場或加盟阿里巴巴，試圖在外貿國際市場上突圍；一部分企業選擇“向上走”，準備以工程為突破點，專注工程領域，主打工程配件或工程服務，成為工程運營商。
太陽能工程的復雜化
太陽能熱水系統工程涉及到太陽能光熱、建筑、電器、結構、給排水、暖通、機械電子等諸多學科，是一個復雜的系統。由于太陽能的輻照量隨季節的變化、區域的不同、陰雨天數的改變而變化，方案涉及必須做到因地制宜，量體裁衣，而很多國外地區的太陽能熱水系統面臨的外部氣候溫度變化無常（-40℃~50℃），內部溫度從0℃~100℃反復變化，常年還遭受風暴、沙塵、雨雪、雷電等自然災害的侵襲，所以說工程系統的穩定性、經濟性、可靠性和可控制性是關鍵。對于工程運作的流程來說，一般需要經歷現場勘查、初步設計、高工會審、繪制施工圖、安裝施工、工程驗收、售后服務等環節。如此復雜的系統性工程，若企業和工程運營商不具備專業的系統設計、施工資質等是很難贏取工程市場的。
零成本做國外市場，可靠外包伙伴是關鍵
在整個調研過程中，我們發現國內太陽能企業想實現零成本做國外工程市場，選擇可靠的外包伙伴是關鍵。那么有什么秘笈能幫助企業降低成本或在未來很長一段時間里零成本運作（指在熱水工程方面）呢？
第一招，企業定位準確。
由于太陽能工程市場是一個系統，在某個環節和某塊領域都需要專業的企業和機構，因此企業和經銷商需要準確定位，如可以專注聯箱、控制系統、施工、售后服務或技術支持等，通過準確定位來獲得獨特的競爭力。專業的評測機構可幫助企業準確定位，目前國內只有2條路徑可走：1.依靠協會；2.依靠INEM（國際新能源市場———評測機構）的評審。
第二招，企業人才專業化。
面對人才流失，企業亟待一個專業的行業人才培養中心，目前太陽能技術人員的培訓主要靠企業自身的機制，而針對太陽能科研人才的培訓機構少之又少，人才培訓機制不完善，人員流失嚴重使太陽能企業很難維持技術隊伍的穩定，從而影響了技術創新。目前專業的人才培訓機構暫時還沒有形成，但據了解初具規模的有這三類形式：1.如海寧技校；2.國際新能源市場經理級人才專班；3.研究機構。
第三招，各國間工程方需要統籌合作。
對于工程運作的流程來說，一般需要經歷現場勘查、初步設計、高工會審、繪制施工圖、安裝施工、工程驗收、售后服務等環節。要分享工程市場的蛋糕，企業、經銷商和工程運營商幾個方面都要做好銜接，培育國內國際間在資本、技術、人才和團隊方面的共享與交互能力。
第四招，以低代價實現品牌知名化。
專業的龐大的集熱器陣或許能給企業帶來強大的意想不到的廣告效應。對于工程的市場來說，也需要通過樹立樣板工程、召開工程推介會、建立系統工程信息渠道、拓展當地公共關系等品牌推廣活動等途徑來贏取市場（當然不排除硬廣）。
第五招，售后服務全程專業化。
目前，由于缺乏專業的服務機構，工程的售后也是制約工程發展的困惑之一，特別是異地工程的售后服務，如果缺乏有效快速的措施，那么企業的品牌美譽度和影響力會受到一定的影響。所以企業做國外市場需要的是一個反映迅速并且專業的售后服務中心。如果企業認為設立這樣的售后服務中心投入過高，此時采用外包服務的形式就顯得尤為重要。
第六招，解決方案源于一個中心。
如今，許多太陽能企業和經銷商都考慮將工程作為其未來發展的重點領域。但太陽能工程不同于單機市場，其在資本、技術、信息、營銷、人才、服務等方面的要求都更高，如何更好地進行資源整合？如何打造在工程領域的競爭力？這些是企業當前亟待解決的問題，此時就需要建立一個“中心”，一個能夠全面解決困擾企業諸多問題的方案解決中心，也是一個綜合處理企業內部錯綜復雜問題的“CPU”。
走專業化的工程之路
不管是走國內路線還是國外路線，企業都必須走營銷翻新的路線，因為一成不變地經營是違背市場規律的，在競爭激烈的市場中更是行不通。企業發展過程中常走上這樣一條行不通的“路”：強化了品牌的廣告宣揚，但在助銷環節，沒能發掘和培養分銷商的潛力；做好了品牌宣傳，但國內工程萎縮，沒能牢牢占據市場份額；品牌與國內市場份額具有絕對優勢，但企業付出慘重代價，又幾乎無法收回成本；在國內能滿足不同客戶的需求，但做國際市場卻因缺乏經驗，常常入不敷出，希望能夠托管國際業務，而這種方式對企業來說靈活性又太差，且成本太高。
因此，企業做太陽能工程需要走專業化的道路，以此來快速提升其在某一領域的影響力，綜合考慮太陽能工程需要在設計環節等方面的問題，并與建筑設計院、規劃局、房產開發商等各相關部門協商，走出一條從價位競爭過渡到標準競爭，以低成本走在前端，具有國內國際雙重調節功能的專業化市場之路
