據(jù)專家預(yù)測，到2010年國內(nèi)太陽能熱水器將有600億的市場容量，如果中國人口的1/4使用太陽能熱水器，市場預(yù)計將達(dá)2.7億平方米。太陽能的發(fā)展不過10多年，掘金才剛剛開始。而在2010上半年，太陽能產(chǎn)業(yè)卻迎來了最為嚴(yán)峻的市場考驗，廠家數(shù)量從去年的5000多家銳減到如今的2800多家，是市場飽和還是市場洗牌?很明顯，生產(chǎn)廠家數(shù)量的銳減證實了太陽能市場洗牌已經(jīng)來臨的預(yù)測，且市場洗牌的速度將會有增無減，80%的市場份額將會被排名前20的企業(yè)占領(lǐng)，不僅是中國的太陽能產(chǎn)業(yè)迎來了一個歷史性跨躍，就連區(qū)域性的東北太陽能市場也迎來了市場發(fā)展的新契機(jī)。
東北的太陽能市場幾乎是與中國太陽能市場發(fā)展同步，但多年以來相比較南方發(fā)展卻是遲緩的，而通過10余年的運(yùn)作后，正與行業(yè)發(fā)展的快車道接軌。2009年東北太陽能行業(yè)的增長速度據(jù)調(diào)查已達(dá)20%，據(jù)悉，2010年，東北的太陽能市場將超過40億元。
目前從全國市場情況來看，生產(chǎn)廠家多集中于南方。這樣就造成了南方市場相對飽和，而東北市場目前卻還有好多空白點的狀況。現(xiàn)在南方一些有實力的廠家已把目光轉(zhuǎn)向了地域廣大的中西部地區(qū)和東北市場。近年來進(jìn)入東北的品牌實際并不是很多，大約有一百多家，空白地區(qū)還有待開發(fā)，可以這樣說，東北市場前景還是非常廣闊的。
大型太陽能廠家的銷售網(wǎng)絡(luò)開始全面升級，皇明、清華、桑樂銷售網(wǎng)絡(luò)均已規(guī)模化;同時，約90%以上的省市級經(jīng)銷商代理經(jīng)銷二種以上的品牌，比如大連某經(jīng)銷商代理經(jīng)銷品牌達(dá)10幾種;另外，農(nóng)村有很大的消費(fèi)潛力可挖，尤其是以城鄉(xiāng)交界地區(qū)的農(nóng)村較為顯著。太陽能下鄉(xiāng)已在東北全面展開，農(nóng)村市場將呈幾何積數(shù)增加。被稱為“太陽王”的黃鳴表示，大力進(jìn)軍東北的時機(jī)已經(jīng)到來，在原有基礎(chǔ)上，皇明將向城市、農(nóng)村同時強(qiáng)勢進(jìn)發(fā)。針對東北高寒的特點，皇明在行業(yè)內(nèi)成功研發(fā)出高寒地區(qū)適用產(chǎn)品，實現(xiàn)了全天候24小時熱水保障。行業(yè)人士稱，金融危機(jī)下，新能源逆勢上揚(yáng)成為社會關(guān)注焦點，也是經(jīng)濟(jì)增長的新突破點。
區(qū)域前景看好待搶分布先機(jī)
以前人們對太陽能的認(rèn)識還不是很完善，甚至對太陽能是用來干什么用的都不是很清楚，而現(xiàn)在在一些城市里，太陽能普及率年年上升，比如盤錦、朝陽等城市，而東北振頭沈陽作為東北地區(qū)的物流的集散地，無疑成為了太陽能運(yùn)輸?shù)闹袠小９枮I電價上漲，太陽能成為消費(fèi)者的優(yōu)先選擇。
錦州是太陽能進(jìn)入東北的第一站，錦州的新立屯鎮(zhèn)是東三省的鐵路樞紐，由該處可將貨物以最短時間輸往東三省各地，啟動遼西市場，非錦州莫屬。太陽能產(chǎn)品進(jìn)入東北也是在這里得到認(rèn)證的，冬季能在東北使用，讓更多的廠家和消費(fèi)者放心了，從此整個東北市場的發(fā)展乘上了東方快車。東北的最大優(yōu)勢在于城市間的距離不遠(yuǎn)，廠商的市場運(yùn)行費(fèi)用比較低，尤其沈陽是整個東北地區(qū)的物流中心和商品的集散地，在這里運(yùn)行市場方便快捷。把握好市場的脈搏，開發(fā)出更適合市場需求的產(chǎn)品才能更好地贏得市場，給企業(yè)帶來更大的發(fā)展。
葫蘆島，瀕臨渤海，現(xiàn)在農(nóng)村市場也已啟動，年市場容量可達(dá)3000臺左右。銷售方式主要是零售，工程安裝較少，且老百姓對彩支架較感興趣。盤錦由于受到低價位機(jī)的沖擊，絕大多數(shù)經(jīng)銷商想找一種低價位機(jī)作為補(bǔ)充。鞍山鐵東區(qū)市場最好，清華陽光、皇明、天普是銷量最大的三個品牌，整個市場呈現(xiàn)出一派強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭。松源市江北區(qū)由于有政府的大力扶持，正在加大開發(fā)力度，市場前景十分看好。黑龍江礦區(qū)，包括雞西、七臺河、雙鴨山、鶴崗市場的消費(fèi)群體主要集中在高端，對價格不敏感，高中檔機(jī)子運(yùn)作相對容易，普遍百姓則持觀望態(tài)度，但市場發(fā)展空間大。東北一些縣或縣級市對廠家的整體運(yùn)作沒有太大的現(xiàn)實意義，可以交由地市一級的經(jīng)銷商去做。
廠商聯(lián)手差異化市場推廣：
1、以整合營銷思路宣傳推廣
廠商將眼光重新定位東北市場，需要更多的市場調(diào)研、走訪，與經(jīng)銷商探討在銷售上、經(jīng)營上、發(fā)展上的新思路、新思想，切磋對市場價位互搏的認(rèn)知，以及深入分析市場的供求關(guān)系對價格的影響，在市場競爭采取必要的、可行的一些新舉措。除制定一個詳細(xì)的市場操作方案外，廣告也不能盲目投放，而要配合市場的整體操作方案，這樣既可以節(jié)約開發(fā)成本，又可以有針對性地迅速打開市場。針對不同的市場狀況，制定不同的供貨方案。如赤峰地區(qū)宜選擇彩鋼或軋花鋁支架，通遼宜選用國標(biāo)水箱，錦西宜選擇彩鋼寬支架，遼西地區(qū)和齊齊哈爾宜選擇結(jié)實的支架并去掉反光板。
2、質(zhì)量是廣告與信譽(yù)的保障
太陽能企業(yè)要開始在用材用料上更精益求精，真正打造出適合廣告消費(fèi)者消費(fèi)的產(chǎn)品，以中低價位來讓消費(fèi)者買得起，用著方便，采取“低利潤率，高占有量”的營銷策略，不搞大規(guī)模的廣告炒作，將廣告費(fèi)直接讓利給消費(fèi)者，用出類拔萃的質(zhì)量和有口碑的售后服務(wù)促進(jìn)銷售。在產(chǎn)品質(zhì)量上要確保所出廠的每一臺熱水器都經(jīng)過嚴(yán)格地檢驗檢測，每一道工序都有嚴(yán)格的要求，同時實行責(zé)任到人制度，進(jìn)一步確保了產(chǎn)品的質(zhì)量。
3、對太陽能經(jīng)銷商指導(dǎo)幫扶
太陽能企業(yè)要想更好在東北市場推廣太陽能產(chǎn)品，就要在在扶持經(jīng)銷商上加大力度，幫助經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)卣业竭m合的銷售方法，對于那些剛剛加入這一行業(yè)的經(jīng)銷商來說，由于對太陽能不甚了解，就派專門營銷人員指導(dǎo)和講解太陽能本身的特點，同時把整個太陽能市場的現(xiàn)狀講給經(jīng)銷商，并針對當(dāng)?shù)氐氖袌鲇种贫ǔ瞿繕?biāo)性更強(qiáng)的營銷方案，讓經(jīng)銷商快速了解和熟悉市場，減少了盲目性，提高了效率，為經(jīng)銷商提供全國統(tǒng)一進(jìn)貨價，提高了空間利潤。而太陽能廠家的這種幫扶需要不間斷的，定期的，而不是扎一頭就走，或是貨發(fā)出去后，很久都不到經(jīng)銷商那去一次。
4、整機(jī)與配件價格互補(bǔ)完善服務(wù)
對于逐步成熟起來的太陽能市場而言，在太陽能整機(jī)產(chǎn)品的價位上，其單機(jī)利潤將進(jìn)一步有限化，相關(guān)輔助配件的使用頻率，也將使太陽能配件產(chǎn)品有很大的市場空間;建筑方面物業(yè)管理與太陽熱水器聯(lián)手將是發(fā)展的大方向，市場的發(fā)展趨勢也將以合作、多贏為主，在太陽熱水器銷售上，量的積累將慢慢決定利潤的增長，更多的經(jīng)銷商更需要轉(zhuǎn)變經(jīng)營思想，經(jīng)營上采取一些符合自身發(fā)展的舉措，同時，太陽能廠商必須進(jìn)一步密切聯(lián)手，真正將服務(wù)做到位，彌補(bǔ)因價格差異造成的對部分消費(fèi)者的不足，從而最終培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠誠度。
東北市場是一塊巨大的奶酪，對于太陽能廠商則更多的是“新契機(jī)”的“迎娶”，有更多的區(qū)域市場則象一片未開墾的處女地(尤其是在農(nóng)村市場)。對于太陽能產(chǎn)業(yè)來講，又一場開發(fā)“大東北”的嘹亮號角正在吹響。
