營銷盛典
太陽能行業自進入2011年以來，面臨著來自于國內外大環境的考驗，既有國家對房地產行業的調控，又有關乎老百姓日常生活用品價格的普遍上漲；既有來自上游產業鏈鋼材、石英沙等原材料的大幅上漲，又有市場終端眾多品牌之間的促銷血拼等；更有業內專家悲觀地分析，多年來太陽能熱水器一成不變的產品老樣，讓行業發展看不到未來的發展前景與希望，一切的不利的因素與分析似乎在一夜之間撲面而來。
在這種情況下，在壓力的迫使下，一些小作坊式企業不得不轉型，或者轉入其他行業另謀出路，或者對年前制定的戰略重新調整，進行重新梳理規劃。嘉興太陽能行業協會秘書長徐朱靈在前段時間撰文中提出，他們中的一些企業已經將矛頭指向太陽能行業更加高精尖的研發領域，而有一些企業則重新定位專注于做整機企業的配套企業。通過市場的洗禮，太陽能企業對自己的企業有了更加清醒的認識與定位。
在整個太陽能行業當中，京普既沒有像山東皇明的品牌綜合實力度，又沒有江蘇太陽雨千人團隊與品牌力，京普無論在企業規模、品牌影響力方面都稍遜一籌，在行業中一直處于不溫不火的狀態。然而近年來，京普卻是異軍突起，在與強敵對弈中，揚長避短走出了一條不尋常之路，提前完成去年全年目標也不是空穴來風，而是長期積累，一朝迸發的結果。
直銷模式改變行業困局，引領太陽能行業從“填鴨式時代”到“消費者時代”
營銷是促成消費者購買商品的過程，而在這個過程當中，要想讓消費者在輕松滿意的環境中接受，是一個不甚容易的過程。目前，在太陽能熱利用行業，尤其是在太陽能熱水器零售環節，各個廠家可以說使出了渾身解數以此來達成消費者購買的目的。像促銷活動當中的打折、贈品等優惠措施，還有通過路演、限時促銷等手段制造緊張氛圍達成銷售目標等。用行業某位營銷人士的話來講，我們能夠使用的“招術”幾乎都用盡了。但是，越來越同質化的促銷模式也讓消費者感到一種被“要挾”的味道。廣大消費者只是被動地接受廠家提供的一些消息，被動地接受廠家打出的廣告，好多消費者都是在不理性的情況下，被動消費。
京普營銷公司總經理張衛書針對這種情況提出，“未來的營銷模式越來越趨向于以通過教育顧客的方式達到銷售的目的。”在這種思想的指導下，京普創新性地提出了“太陽能直銷模式”。所謂直銷模式是指在有限的資源條件下，不求參與人數，也不求活動規模，二三十人參會即可，靈活多變，通過產品展示的方法，把所銷售的產品在消費者面前把價值塑造出來，產品價值塑造的越高，消費者購買產品的欲望就越高，消費者也就越不在意價格。用這種方法銷售產品的營銷成本很低，可以在同等產品質量的基礎上，讓利給終端客戶！為企業贏得一定的市場競爭力。同時，直銷模式不僅是一次簡單的促銷講解，更多地將太陽能產品普及教育參雜其間，使廣大消費者更容易接受。后來，京普在“直銷模式”的基礎上，又創新性地推出“三會合一”模式和“動銷模式”，逐漸形成了京普獨特的銷售模式，同時也為行業銷售困局開辟出一條新路。
“填鴨”是指鴨子在飼養的過程中養鴨人用含糖量高的柱狀飼料塞進鴨子嘴里使其快速增肥。在終端各種促銷場合，我們往往看到，很多時候都是太陽能企業的促銷員一味地給消費者灌輸他們的產品優點與理念。而在上述傳統的促銷過程中，無一例外，廣大消費者的消費都是被動地接受。而京普所采用的直銷模式創新之處則在于將關注點更多地放在消費者身上，讓消費者自己去認識，去感覺，去體驗產品的優缺點，從而決定是否購買？在產品同質、促銷同質的狀態下，企業的營銷創新則會讓銷售“肋生雙翅”喚發巨大的生機活力。京普在短時間完成全年佳績的主要動力或許就來源于此，而這或許會為行業營銷困局提供借鑒，從而引領行業真正步入以關注消費者為中心的“消費者時代”。
兒童太陽能塑造京普“大愛”品牌
京普兒童太陽能
進入2009年的京普太陽能，一直在行業內沒有找準自己的定位，“健康活化水”的品牌定位在業內喊得也是不上不下。一個人的到來，卻改變了這種局面，他就是京普現任營銷公司總經理張衛書。確切地講，這是一個酷愛營銷的職業經理人，有激情又不乏智慧。來到京普后，他對京普的品牌理念做了重新的梳理與定位，經過與百位營銷人三天三夜的激烈討論后，“京普——專為兒童設計”的品牌應運而生。在2009年的京普太陽能經銷商大會上，“兒童太陽能”產品讓全體經銷商為之眼前一亮。同時，與“兒童太陽能”有關的產品設計、營銷理念、傳播策略都有了系統包裝。
2011年5月26日，一個普通的日子。因為一則“圓孤兒求學夢”的報道引起了京普太陽能董事長吳淑寬的注意，看到這些因為家庭困難，但是仍然堅持求學的孤兒們，吳淑寬被深深地打動了。作為即將成為爺爺的吳淑寬，更深切體會到完成學業對于一個孩子是多么重要。于是，他在心里暗暗做了一個決定，一定要幫助這些孤兒完成學業。目前，京普已經與當地的婦聯取得了聯系，京普將資助百位孤兒完成從小學到高中的學業，并定期看望這些孩子，平常也有相應的溝通。吳淑寬還表示，京普在建的可再生能源示范園里，京普還將建立京普大學、京普兒童科普館、成立青少年太陽能科普基地，通過這些扎實有效的措施推動青少年對于太陽能事業以及環保事業的認知，從孩提時代就將“環保”的理念印在腦海里。或許只有這樣，當哪一天常規能源真正枯竭之時，我們后代不會束手無策。
如果說，在產品的角度，“兒童太陽能”的定位讓京普品牌迅速與其他行業品牌進行有效的區隔，出于一種營銷層面的策略。而后，京普圍繞“兒童太陽能”進行的一種不由自主的或者發自內心真心去關心和愛護孩子的行為，則更體現了京普企業強烈的社會責任感。公司董事長吳淑寬曾經表示，或許京普企業不能像其他企業做得規模那么宏大，但是，京普一定要做有“愛”的企業，讓員工、經銷商、消費者等一切與其有關聯的人都感受到京普濃濃的愛，這種“大愛”的外化就是責任、誠信和使命等。
“京普軍”的“狼性團隊精神”
京普團隊
如何讓一支團隊永遠充滿戰斗力與創新力，而整個團隊又能同仇敵愾協同作戰，是需要領軍者具備一定的謀略，更需要營造一個好的學習氛圍。走進京普營銷公司，每位營銷人的桌子上都擺有系列的營銷書籍，這些書籍都是張衛書送給他們的。而在京普的圖書室里，只要想學習，光盤與書籍隨手可見。在這種爭先恐后的學習氛圍當中，落后是一種恥辱的表現。
人人都想打造“狼性團隊”，但是要真正打造一支“狼性團隊”則需要下一番功夫的。“一支狼性團隊，首先要有狼的意識，其次則要有狼的武器，三是還有狼的智慧，四是狼的強烈執行力。”張衛書向記者介紹狼性團隊具備的條件。而圍繞這四個條件，京普為這些團隊配備了先進的武器，書籍是必備的，其次則是優良的通訊工具等。對于百位“京普軍”而言，可謂人人都是講師，“年輕人要勇于表達自己表現自己，這種表現自己不是說表演，大家爭先恐后，這樣的社會才有活力，這樣的競爭才能有創新。”在這一點兒，張衛書首當其沖發揮自己在培訓方面的天賦，帶領大家一起講，一起演練直至連團隊中最木訥的人說起話來也是滔滔不絕的。在這次營銷盛典當中，姜仁良這位憨厚的小伙被任命為山西片區的副部長，脫穎而出，實現了從小綿羊到北方狼的蛻變，充分證明了，人是可以改變的！只要你想改變，就一定能改變！
一個有活力的公司，才是有生命力的公司。因為有了這份活力，面對市場強手如林的局面才會永不畏懼；因為有了這份活力，在乏味的營銷工作中才會永遠保持創新與活力；因為有了這份活力，對于生命、生活和事業有了更深的感悟與認知，才會對生命負責，對企業負責，對家庭負責。
