1.炒作單機(jī)還是接下來炒作工程，企業(yè)不說未必不做
隨著"貼牌"熱水器靠掛香港名頭，保溫層加廢料的海寧產(chǎn)熱水器的曝光，太陽能企業(yè)和經(jīng)銷商都開始了轉(zhuǎn)型，從以單機(jī)為主逐漸過渡到以工程為主。眾所周知，太陽能行業(yè)企業(yè)眾多，發(fā)展良莠不齊，標(biāo)準(zhǔn)不健全，企業(yè)品牌意識差，消費(fèi)者沒有可參考的購買標(biāo)準(zhǔn)，加上商家過度炒作，導(dǎo)致“問題熱水器”屢屢出現(xiàn)。目前，太陽能熱水器的產(chǎn)品能效標(biāo)準(zhǔn)已完成起草，將向國家能效標(biāo)識管理中心送審。但就一些大企業(yè)推出新品、新技術(shù)后，不少企業(yè)也尾隨其后，打出采用XX高科技等宣傳語吸引消費(fèi)者注意。這種產(chǎn)品往往只是在一些小的地方作了改進(jìn)，在技術(shù)層面并沒有獲得大的突破。太陽能熱水器單機(jī)的概念化炒作之風(fēng)，再次折射出太陽能熱利用行業(yè)研發(fā)創(chuàng)新能力不足的問題。
海寧太陽能企業(yè)引發(fā)的行業(yè)“質(zhì)量門”事件
而就工程市場目前而言還沒有實(shí)際的統(tǒng)一的施工標(biāo)準(zhǔn)，很多太陽能企業(yè)看到工程市場甚至是以3倍左右的速度在增長，巨大的市場和商機(jī)給在遭受洗牌中的太陽能廠商提供了新的出路，所以企業(yè)喊苦，需要依托的同時，卻依然希望借力打力，對太陽能熱水工程大大炒作一翻。
2.分析背景，企業(yè)“不得已而為之”？
在我國，凡是統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一設(shè)計、統(tǒng)一安裝、統(tǒng)一驗(yàn)收，有一定規(guī)模，水容量大于600升以上的太陽能熱水系統(tǒng)，統(tǒng)稱為太陽能工程。
伴隨著太陽能熱水器單機(jī)終端競爭的日趨激烈，特別是家電下鄉(xiāng)的實(shí)施，使得太陽能熱水器單機(jī)終端銷售呈現(xiàn)兩極分化，大企業(yè)忙的不亦樂呼，流水化的生產(chǎn)線和異地建廠帶來的規(guī)模效應(yīng)和本土化優(yōu)勢使得許多中小企業(yè)生存的空間日趨狹窄，許多中小企業(yè)往“向下走”策略困惑重重。在此背景下，轉(zhuǎn)型成為了發(fā)展的必然，一部分企業(yè)圍繞“走出去”在做相應(yīng)工作，頻頻參與廣交會、投資國際新能源市場或加盟阿里巴巴，試圖在外貿(mào)國際市場上突圍；一部分企業(yè)選擇“向上走”，準(zhǔn)備以工程為突破點(diǎn)，專注工程領(lǐng)域，主打工程配件或工程服務(wù)，成為工程運(yùn)營商。
3.在國內(nèi)外做太陽能工程，情況錯綜復(fù)雜
太陽能熱水系統(tǒng)工程涉及到太陽能光熱、建筑、電器、結(jié)構(gòu)、給排水、暖通、機(jī)械電子等諸多學(xué)科，是一個復(fù)雜的系統(tǒng)。由于太陽能的輻照量隨季節(jié)的變化、區(qū)域的不同、陰雨天數(shù)的改變而變化，方案涉及必須做到因地制宜，量體裁衣，而很多國外的國家地區(qū)太陽能熱水系統(tǒng)面臨的外部氣候溫度變化無常（--40—50℃），內(nèi)部溫度從0—100℃反復(fù)變化，常年還受風(fēng)暴、沙塵、雨雪、雷電等自然災(zāi)害的影響，所以說工程系統(tǒng)的穩(wěn)定性、經(jīng)濟(jì)性、可靠性和可控制性是關(guān)鍵。
如此復(fù)雜的系統(tǒng)性工程，若企業(yè)和工程運(yùn)營商不具備專業(yè)的系統(tǒng)設(shè)計、施工資質(zhì)等，是很難贏取工程市場的。對于工程運(yùn)作的流程來說，一般需要經(jīng)歷現(xiàn)場勘查、初步設(shè)計、高工會審、繪制施工圖、安裝施工、工程驗(yàn)收、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)。要分享工程市場的蛋糕，企業(yè)、經(jīng)銷商和工程運(yùn)營商一方面要練好內(nèi)功，大力培育自身在資本、技術(shù)、人才和團(tuán)隊(duì)方面的競爭能力，另一方面要掌握好方法和策略，學(xué)會借助某些特定的機(jī)構(gòu)智取工程市場。
5．零成本做國外市場，需找一個可靠的外包伙伴
在整個調(diào)研過程中，我們發(fā)現(xiàn)大型太陽能企業(yè)已然發(fā)現(xiàn)國內(nèi)項(xiàng)目供過于求，開始聚焦做國外的工程，然而在中國目前還沒有一個太陽能企業(yè)能在整機(jī)銷售和工程兩個領(lǐng)域都做到第一，不僅是企業(yè)自身的問題，更重要的是沒有一個企業(yè)能放下其他籃子中的雞蛋，也就是說目前沒有一個太陽能企業(yè)專注著做一件事，所以要尋找一個可靠的伙伴幫助自己做自己的短板不是無稽之談。目前國內(nèi)的某些平臺正在涉及行業(yè)資源整合與外包這塊。那么都有什么秘密幫助企業(yè)降低成本或在未在很長的一段時間里零成本運(yùn)作（指在熱水工程方面）呢？
太陽能熱水器在國外的同比需求攀升百分比圖
第一招，企業(yè)定位準(zhǔn)確。由于太陽能工程市場是一個系統(tǒng)，在某個環(huán)節(jié)和某塊領(lǐng)域都需要專業(yè)的企業(yè)和機(jī)構(gòu)，因此企業(yè)和經(jīng)銷商需要準(zhǔn)確定位，如可以專注連箱、如可以專注控制系統(tǒng)、如可以專注施工、如可以專注售后服務(wù)或技術(shù)支持等等，通過準(zhǔn)確定位來獲得獨(dú)特的競爭力。那么可能你要問如何幫助企業(yè)準(zhǔn)確定位呢？這需要一個專業(yè)的評測機(jī)構(gòu)，目前國內(nèi)只有2條路徑可走：1.依靠協(xié)會；2.依靠INEM(國際新能源市場—評測機(jī)構(gòu))的評審。
第二招，企業(yè)人才專業(yè)化。面對人才流失，企業(yè)亟待一個專業(yè)行業(yè)人才培養(yǎng)中心，一位知名企業(yè)的負(fù)責(zé)人感嘆道，“建立一支技術(shù)隊(duì)伍不是一朝一夕的事情，往往要經(jīng)過數(shù)年的積累。一旦流失，又得經(jīng)過幾年才能建立。因此，這也是造成我們的技術(shù)研發(fā)不能持續(xù)進(jìn)行的原因。”目前太陽能技術(shù)人員的培訓(xùn)主要靠企業(yè)自身的機(jī)制，而針對太陽能科研人才的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)少之又少，人才培訓(xùn)機(jī)制的不完善，人員流失嚴(yán)重使太陽能企業(yè)很難維持技術(shù)隊(duì)伍的穩(wěn)定，從而影響了技術(shù)創(chuàng)新。目前專業(yè)的人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)暫時還沒有形成，但具了解初具規(guī)模的只有三類形式：1.如海寧技校2.國際新能源市場經(jīng)理級人才專班3.研究機(jī)構(gòu)
第三招，異國間工程方需要統(tǒng)籌合作。對于工程運(yùn)作的流程來說，一般需要經(jīng)歷現(xiàn)場勘查、初步設(shè)計、高工會審、繪制施工圖、安裝施工、工程驗(yàn)收、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)。要分享工程市場的蛋糕，企業(yè)、經(jīng)銷商和工程運(yùn)營商幾個方面都要做好銜接，培育國內(nèi)國際間在資本、技術(shù)、人才和團(tuán)隊(duì)方面的共享與交互能力，才能智取工程市場。
第四招，以低代價實(shí)現(xiàn)品牌知名化。專業(yè)的龐大的集熱器陣或許能給企業(yè)帶來強(qiáng)大的意想不到的廣告效應(yīng)。而對于工程的市場運(yùn)作，需要通過樹立樣板工程、召開工程推介會、建立系統(tǒng)工程信息渠道、拓展當(dāng)?shù)毓碴P(guān)系等品牌推廣活動的途徑來贏取市場（當(dāng)然不排除硬廣），而最大化的集中這些信息的受眾是關(guān)鍵，那有沒有這樣的統(tǒng)一場所呢？現(xiàn)在看來是有的。
第五招，售后服務(wù)全程專業(yè)化。目前，由于缺乏專業(yè)的服務(wù)機(jī)構(gòu)，工程的售后也是制約工程發(fā)展的困惑之一，特別是異地工程的售后服務(wù)，如果缺乏有效快速的措施，那么企業(yè)的品牌美譽(yù)度和影響力要受到一定的影響。所以企業(yè)做國外市場需要的是一個反映迅速并且專業(yè)的售后服務(wù)中心，或許企業(yè)沒有必要在國外設(shè)立這樣的售后服務(wù)，因?yàn)?a href=/topic/3741.html target=_blank>價格過高，而采用外包服務(wù)的形式就顯得尤為重要。
第六招，標(biāo)準(zhǔn)源于一個中心。
實(shí)施中巨大的工程市場使得許多廠家和經(jīng)銷商都在考慮將工程作為未來發(fā)展的重點(diǎn)，但太陽能工程不同于單機(jī)，在資本、技術(shù)、信息、營銷、人才、服務(wù)等方面都有較高要求，如何更好的進(jìn)行資源整合和如何打造在工程領(lǐng)域的競爭力呢？如何了解最新的工程動態(tài)與技術(shù)？如何對接相關(guān)科研機(jī)構(gòu)和如何進(jìn)行工程的營銷、施工與設(shè)計呢？如何成就一個比較完善符合國內(nèi)外各種需求的售后服務(wù)體系呢？企業(yè)要做的事太多太多，但是作為企業(yè)把生產(chǎn)管好就是最大的事，而基于這些問題就需要一個中心，一個能夠全面解決困擾企業(yè)的諸多問題的方案解決中心，一個綜合處理行業(yè)內(nèi)部錯綜復(fù)雜問題的CPU。
6.總之，通過專業(yè)的行業(yè)CPU，來做專業(yè)化的市場工程
不管是走國內(nèi)路線還是國外路線，我們都要走營銷翻新的路線，一成不變是完全違背市場規(guī)律的，何況在這激烈競爭的階段。
太陽能熱水器在國內(nèi)的銷量趨于飽和
強(qiáng)化了品牌的廣告宣揚(yáng)，但在助銷環(huán)節(jié)，沒能發(fā)掘和培養(yǎng)分銷商的潛力，行不通；做好了品牌宣傳，但國內(nèi)工程萎縮，沒能牢牢占據(jù)市場份額，對于企業(yè)來說，行不通；品牌與國內(nèi)市場份額具有絕對優(yōu)勢，但企業(yè)付出慘重，幾乎無法收回成本，行不通；在國內(nèi)能滿足不同客戶的需求，但做國際市場卻因?yàn)椴煌姆桨?a href=/topic/3742.html target=_blank>設(shè)計導(dǎo)致經(jīng)驗(yàn)缺乏，常常入不敷出，希望能夠托管國際業(yè)務(wù)，對企業(yè)來說靈活性太差，成本太高，行不通。
做太陽能工程同樣需要聚焦和走專業(yè)化道路，以此來快速提升在某個領(lǐng)域的影響力，綜合考慮太陽能工程需要在設(shè)計環(huán)節(jié)的許多相關(guān)問題，并與建筑設(shè)計院、規(guī)劃局、房產(chǎn)開發(fā)商等各相關(guān)部門協(xié)商，走一條從價位競爭過度到標(biāo)準(zhǔn)競爭，以低成本走在前端，國內(nèi)國際雙重調(diào)節(jié)功能的專業(yè)化市場之路。
