目前中國太陽能熱水器年產(chǎn)量約五百多萬臺，其中90%以上是各種小牌子、雜牌子，從產(chǎn)品外觀看都差不多，但質(zhì)量、價格差別卻很大，參加競爭的企業(yè)很多，為了生存，太陽能只能像家電那樣玩“價格戰(zhàn)”。
市場競爭激烈，洗牌在所難免，要使太陽能產(chǎn)品成為所在市場修練的主體，發(fā)揮這種清潔、高效、環(huán)保的“朝陽能源”的最大化，同時保證讓一些有資質(zhì)、符合技術(shù)標準的太陽企業(yè)和產(chǎn)品都能進來，太陽能企業(yè)有必要采取一系列的“修練策略”，不僅使企業(yè)、產(chǎn)品能夠上升一個新臺階，而且能夠推動整個太陽能行業(yè)的發(fā)展，策略才是太陽能產(chǎn)品持續(xù)發(fā)展的新動力。
一、掌握政策爭取支持
近年來，中央的政策都大力支持發(fā)展太陽能，國家在2006年正式出臺法規(guī)發(fā)展太陽能產(chǎn)業(yè)，2007年4月，國家發(fā)改委公布《能源發(fā)展“十一五”規(guī)劃》，強調(diào)“十一五”期間，要重點發(fā)展資源潛力大、技術(shù)基本成熟的風力發(fā)電及太陽能等可再生能源。
有效利用政府出臺鼓勵用戶使用的政策，積極推進太陽產(chǎn)業(yè)的發(fā)展：強制推行太陽能產(chǎn)業(yè)國家標準，使得一大批不符合資質(zhì)的企業(yè)被淘汰出局;對太陽能生產(chǎn)企業(yè)的技術(shù)研發(fā)和稅收方面予以優(yōu)惠政策;對太陽能使用者予以優(yōu)惠補貼，尤其對貧困人口和農(nóng)村人口實行補貼。
太陽能產(chǎn)品倚賴政策推動，這已經(jīng)是全球的共識。據(jù)了解，國家發(fā)改委表示至2020年，國家將投資人民幣2000億元(約293億美元)于再生能源市場，可見太陽能發(fā)展的市場空間巨大。
二、抓準機遇拓展農(nóng)村市場
由于整個行業(yè)的建筑一體化技術(shù)和標準還不成熟，在城市的一些物業(yè)管理公司考慮到建筑美觀性禁止安裝太陽能;一些建筑出于設計外觀的考慮，不贊同在頂樓安裝太陽能熱水器或太陽能電池;一些城市用戶由于生活習慣的原因，不愿意使用太陽能產(chǎn)品;還有部分用戶因安裝使用不當而抵制太陽能，并且，太陽能熱水工程絕大部分份額被一線品牌瓜分。
這樣以來，太陽能企業(yè)采取農(nóng)村包圍城市的道路也就不足為奇了。雖然城市人口眾多，但是發(fā)展空間有限，不利于有些太陽能企業(yè)和產(chǎn)品的快速發(fā)展。而近幾年，農(nóng)村地區(qū)經(jīng)濟水平提升很快，社會主義新農(nóng)村建設在全國各地開展起來，許多太陽能企業(yè)都希望在這一輪熱潮中拔得頭籌，占得先機，太陽能產(chǎn)品為新農(nóng)村建設帶來的機遇。并且，農(nóng)村地區(qū)營銷成本較低，適合絕大部分中小型企業(yè)的品牌定位、市場定位、價格定位。
三、營銷轉(zhuǎn)變讓市場來說話
如果說太陽能企業(yè)和產(chǎn)品破局是點上的突破，那么營銷將是系統(tǒng)的運作，從銷售渠道到傳播推廣，從組織機構(gòu)的設立到整體運作，都需要在營銷方面不斷創(chuàng)新，總體上說，需要對環(huán)境進行分析，包括營銷環(huán)境、競爭環(huán)境和消費者心理與行為。還要對目標群體進行細分，找準目標市場和進行市場定位，要有系統(tǒng)的規(guī)劃，在市場中為了生存，必須明白你的太陽能產(chǎn)品到底能夠提供什么樣的價值和使用價值?憑什么讓客戶買你的而不買其他人的?具體到一款太陽能熱水器來說，就是要把握營銷的到與術(shù)，從市場布局到產(chǎn)品賣點，從渠道運作中的借道到開道，從低成本的傳播到整體的傳播策略，不同的階段需要指定有針對性的營銷策略，需要創(chuàng)新營銷思路和拓展市場空間，要么是在現(xiàn)有市場中進行滲透，要么是開發(fā)新的市場和創(chuàng)造新的品類。
隨著市場環(huán)境的變化，太陽能產(chǎn)品的競爭將會從激烈到慘烈，革新營銷手段和破局市場將是太陽能廠商制勝的關鍵。
四、提升服務渠道為王
在原材料價格波動上漲的情況下，國內(nèi)許多主流品牌呈現(xiàn)業(yè)績疲軟的跡象，即使銷量增長了，但是利潤卻在下滑。太陽能企業(yè)必須在產(chǎn)品的服務和渠道方面下足功夫。
談到服務，許多企業(yè)第一反應往往就是要付出更多成本，事實并非如此。通過為客戶提供回訪、安檢、清洗等服務，不僅提升了品牌美譽度，更在更換配件和維修的時候為企業(yè)增加了效益來源。“以服務養(yǎng)服務，以服務提效益”成為許多成熟品牌解決成本壓力的重要方法。
無論什么產(chǎn)品，暢通無阻的營銷渠道必然成為銷量增長的關鍵點和利潤的增長點，因為渠道為王，太陽能企業(yè)和產(chǎn)品也是如此。而工程市場;網(wǎng)絡團購、增值服務等，這種以規(guī)模取勝的市場，以多以察看安裝位置、幫助設計等服務性工作為基礎，也是降低成本、提高效益的重要渠道。同時，也有光芒、華帝等家電型太陽能企業(yè)借助原有家電品牌、渠道、營銷體系等優(yōu)勢，迅速在連鎖、商場建網(wǎng)布點，搶占了城市商場中不多的市場容量，在獲得快速積累之后，再轉(zhuǎn)戰(zhàn)二三級市場。太
縱觀國內(nèi)外企業(yè)的成功經(jīng)驗，太陽能產(chǎn)品要想成為修練成正果，達到企業(yè)與產(chǎn)品品牌的雙贏，當前要做的不僅是加大科研投入，力爭在太陽能產(chǎn)品的核心技術(shù)上有所突破，而且還要在應用成本大大降低，完全去適應市場，以市場化的方式運作。
隨著哥本哈根會議后引起全世界對新能源的再次關注，以及國家高調(diào)宣布減排目標和對新能源發(fā)展的政策鼓勵，不僅使一些有著實力和品牌基礎的太陽企業(yè)和產(chǎn)品得以圓夢，實現(xiàn)規(guī)模化擴張，而且更多高科技太陽能產(chǎn)品以及大型和超大型光伏并網(wǎng)電站的建設已呈現(xiàn)井噴現(xiàn)象。除大型太陽電池及組件生產(chǎn)企業(yè)外，中國五大電力集團公司將成為光伏并網(wǎng)發(fā)電的主力軍，此時，也正是更多瞄準太陽能產(chǎn)品已久的企業(yè)進軍太陽能行業(yè)的大好時機。
作者:王運啟
