中國農(nóng)村能源行業(yè)協(xié)會太陽能熱利用專業(yè)委員會主任羅振濤教授日前在接受記者的采訪時表示，“2010年中國太陽能熱利用產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)量比上一年增長16.7%，產(chǎn)值增長22.5%，這表明我們產(chǎn)業(yè)仍然保持穩(wěn)定、迅速、健康的發(fā)展。”不過，具體到一些企業(yè)，就未必會感受到“健康”。紅旗到底能打多久？太陽能行業(yè)何去何從？市場迅速下行后的痛苦、迷茫、失措的糾結(jié)，讓不少老板寢食不安。
而從渠道來看，大量的經(jīng)銷商開始逃離，黃河以南地區(qū)的商家，不少開始了空氣能熱泵熱水器的經(jīng)銷。“雖然銷量不算太大，但是利潤很高啊。”問起為何新代理風馳熱泵，江西新余五星太陽能代理商鐘六根如是說。
2011年3月2日-4日，“2011中國熱泵及配套設(shè)備展覽會”在上海舉行，美的、史密斯、生能、天舒、舒量等空氣能熱水器等近百家熱泵企業(yè)參加了展會，從客商的踴躍參與來看，比太陽能行業(yè)更有熱情，證明了風景這邊更好。令人遺憾的是，曾經(jīng)高調(diào)進軍熱泵市場的華揚、輝煌、桑夏卻集體失語，皇明成立熱泵事業(yè)部三年多，市場上卻看不到產(chǎn)品，“潛伏”之深令人費解。
致佳集團廣東致佳熱能設(shè)備科技有限公司總經(jīng)理黃云祥接受記者采訪時表示，空氣能熱泵的迅猛發(fā)展，與太陽能行業(yè)是分不開的，當空氣能悄然入市時，太陽能渠道經(jīng)銷商正為其搖旗吶喊，才使空氣能熱泵有今天的大好局面。因為太陽能經(jīng)銷商對空氣能的鐘情，自2003年起，太陽能企業(yè)紛紛上馬空氣能項目，但事與愿違，太陽能行業(yè)進軍熱泵，只有失敗者，沒有成功者。
潛行的誤區(qū)：熱泵不是那個太陽能
熱泵產(chǎn)業(yè)啟動之初，熱泵專業(yè)廠家基本上是小企業(yè)、新品牌，無法與華揚這樣的中國名牌相比，但三五年之后，這些小企業(yè)銷售額過五千萬、上億的不在少數(shù)，而太陽能企業(yè)熱泵銷售過千萬的都罕見。2010年，熱泵行業(yè)產(chǎn)值已經(jīng)達到40億元，行業(yè)年增長率達45%，高于太陽能行業(yè)增長水平。太陽能企業(yè)在熱泵市場中，就形成了大品牌小市場的奇怪現(xiàn)象。與之對應(yīng)，美的、華帝等家電企業(yè)進入熱泵行業(yè)，大獲成功。
作為熱泵行業(yè)資深經(jīng)理人、做管理咨詢出身的黃云祥喜歡用“顧問”的方式解讀市場現(xiàn)象：“太陽能企業(yè)進軍熱泵產(chǎn)業(yè)之誤區(qū)，至少有以下幾點：太博陽能銳“雞管”如理何下在熱泵線“蛋”？
1、戰(zhàn)略思路尚不清晰，熱泵行業(yè)特性把握不準。從早期的市場狀況來說，太陽能的市場空間遠大于熱泵產(chǎn)業(yè)，加之政府支持，太陽能企業(yè)習慣性地將熱泵作為一個附帶性、補充性的產(chǎn)品來經(jīng)營，這在一定程度上決定了該品牌熱泵在市場中的表現(xiàn)。
2、太陽能企業(yè)進軍熱泵產(chǎn)業(yè)，大多數(shù)是沒有自己的生產(chǎn)能力，而是做貼牌。在早期的熱泵市場，大多數(shù)熱泵生產(chǎn)廠家實力不濟，相互抄襲，直接導致太陽能企業(yè)的熱泵千篇一律。更要命的是，太陽能企業(yè)首先考慮的不是質(zhì)量第一，而追求低價貼牌，被劣質(zhì)專業(yè)熱泵生產(chǎn)企業(yè)“忽悠”，初期投放市場的產(chǎn)品頻頻出現(xiàn)質(zhì)量事故。
3、市場策略頻頻失誤，缺少對現(xiàn)有渠道的篩選和培訓。熱泵工程對技術(shù)服務(wù)的依賴性很大，從產(chǎn)品安裝、正確使用到售后維修，每個環(huán)節(jié)都需要工作人員具有較強的綜合專業(yè)知識與技能。太陽能企業(yè)的空氣能熱泵利用太陽能經(jīng)銷商現(xiàn)有的渠道實現(xiàn)銷售，相比太陽能頻繁的促銷招數(shù)，熱泵始終是一個有人生無人管的孩子；經(jīng)銷商轉(zhuǎn)而尋找其它品牌熱泵，熱泵銷量進一步下滑。”
整合優(yōu)勢資源，打造熱泵產(chǎn)業(yè)孵化基地
太陽能企業(yè)進軍熱泵行業(yè)，是否就真的沒戲呢？黃云祥總用肯定的語氣搖著頭說：“非也非也！從產(chǎn)品功能性方面來看，空氣能和太陽能產(chǎn)品都是熱水設(shè)備，吸引客戶的共同賣點都是節(jié)能、環(huán)保，在特定的產(chǎn)品價值方面二者是競爭和相互代替的關(guān)系。同時在安裝、渠道開發(fā)、市場推廣等方面，都有著很大的交叉性。這就有了很大的整合空間。從制造技術(shù)來看，暖通空調(diào)行業(yè)的技術(shù)門檻并不高，熱泵產(chǎn)品的制造技術(shù)經(jīng)過近幾年的改進，已經(jīng)有了很大的提高。生產(chǎn)環(huán)節(jié)不是障礙。這里只有一個如何投入、何時投入的問題。企業(yè)只要在經(jīng)營戰(zhàn)略上、市場策略上下對棋，就很有希望，畢竟與太陽能行業(yè)相比，熱泵才剛剛起飛，市場競爭還遠沒有太陽能那樣白熱化。”
海爾熱水器在2011春季發(fā)布會上，一舉發(fā)布了五大節(jié)能減排熱水解決方案，涉及燃氣熱水器、電熱水器、太陽能熱水器、空氣源熱泵熱水器等品類。“海爾熱水器的全品類熱水器發(fā)展方向值得太陽能行業(yè)深思。當‘高端品牌’從城里出來，攜全品類優(yōu)勢與太陽能單品品牌全市場競爭之時，有多少經(jīng)銷商會繼續(xù)對太陽能企業(yè)忠誠呢？太陽能專業(yè)品牌的進城路將更渺茫。”一位行業(yè)觀察家分析說。
針對對熱泵不死心的太陽能企業(yè)，黃云祥拋出了一個創(chuàng)新的解決方案：熱泵產(chǎn)業(yè)孵化器。“對于太陽能企業(yè)來說，好比母雞需要一只小雞，不必非要自己親自孵化，可以找只雞幫自己下蛋、孵化。與專業(yè)制造廠家結(jié)盟，進行深度合作，是一條成本低、效益好的路子。我們致佳熱能要扮演代母、月嫂的角色，全力打造熱泵產(chǎn)業(yè)孵化基地，為太陽能企業(yè)解決進入熱泵領(lǐng)域提供咨詢、策劃、采購、生產(chǎn)、研發(fā)、人才培訓等一攬子產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)。只要經(jīng)營體系建立，項目功能完善，太陽能品牌做熱泵就會成功。”
黃云祥進而解釋，“首先，致佳熱泵產(chǎn)業(yè)孵化器有別于傳統(tǒng)的OEM模式的創(chuàng)新性在于，我們提供項目論證和咨詢策劃，幫助太陽能企業(yè)分析進入的風險、投資規(guī)模、經(jīng)營策略；在企業(yè)進入陌生領(lǐng)域的時候，最需要的是引路人，我們承擔這樣的角色。而傳統(tǒng)OEM只簡單地提供產(chǎn)品，不管‘孩子’死活。
其次，我們提供人員培訓基地服務(wù)；合作廠家可以派出包括公司營銷人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員在內(nèi)的多種人才到熱泵產(chǎn)業(yè)基地培訓學習、交流。很多企業(yè)進入熱泵失敗，就是因為沒有專業(yè)人才。我們可以進行傳幫帶。
再次，我們可以為合作伙伴提供產(chǎn)品設(shè)計、研發(fā)、制造服務(wù)，專業(yè)提供OEM、ODM制造服務(wù)、買斷專有生產(chǎn)線服務(wù)。太陽能企業(yè)可以很低成本就輕而易舉獲得專屬自己的熱泵生產(chǎn)線，擁有南方生產(chǎn)基地，坐擁中國最大的暖通制造業(yè)集群珠三角的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢和物流優(yōu)勢”。
香港致佳集團旗下的廣東致佳熱能設(shè)備科技有限公司多年來一直致力于以節(jié)能為主的制冷供熱高科技產(chǎn)品，專注高品質(zhì)節(jié)能減排、綠色環(huán)保產(chǎn)品，是一家集技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)制造、市場營銷為一體的高新技術(shù)企業(yè)。公司資金雄厚，引進美國OAK生產(chǎn)線和日本AMADA數(shù)控板金生產(chǎn)線，具有強大的生產(chǎn)能力，擁有完善的焓差實驗室，國家級檢測報告涵蓋所有產(chǎn)品，產(chǎn)品取得3C認證，確保高效能機組在行業(yè)的領(lǐng)先地位。與廣東工業(yè)大學、廣州大學聯(lián)合研發(fā)，匯集了熱泵行業(yè)國內(nèi)外知名中央空調(diào)、熱泵企業(yè)的專業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)精英人員。這些都是黃云祥整合國內(nèi)外最佳資源，全力打造熱泵產(chǎn)業(yè)孵化基地。
提供綜合服務(wù)，熱泵產(chǎn)業(yè)孵化基地的特色和創(chuàng)新性在于：給客戶提供量身定做的全方位供應(yīng)鏈服務(wù)，包括訂單管理、采購執(zhí)行、銷售執(zhí)行、虛擬生產(chǎn)、供應(yīng)鏈管理庫存、國內(nèi)國際配送、供應(yīng)鏈金融服務(wù)、保稅平臺等一系列服務(wù)，這些都是目前其它熱泵OEM廠家所沒有去想去做的事情。這個商業(yè)模式是否會改寫熱泵市場格局，改變太陽能企業(yè)熱泵業(yè)務(wù)的尷尬局面，仍有待市場檢驗。
作者:冷躍進
