年年歲歲花相似。每年的經(jīng)銷商年度大會在內(nèi)容和形式上基本雷同，無非選擇了地點(diǎn)不同，有的企業(yè)為了追求標(biāo)新立異，選擇在澳門、遵義，還有的在規(guī)劃到國外開。但主題內(nèi)容仍就是讓經(jīng)銷商訂貨，這讓企業(yè)和經(jīng)銷商感到疲憊不堪。
然而，年度經(jīng)銷商大會讓廠商相互抱怨不理解對方。這主要是因?yàn)楹芏嗳讼萑肓四陼恼`區(qū)。
年會=訂貨？
筆者7年來參加了諸多太陽能企業(yè)的年會，發(fā)現(xiàn)確實(shí)如此。最近在多場企業(yè)經(jīng)銷商年會上與經(jīng)銷商溝通交流，他們表達(dá)了無奈與迷惘。
“企業(yè)年會，無非就是春節(jié)前掏光我們經(jīng)銷商腰包……”
“年會來不來無關(guān)緊要，廠家目的訂貨，大區(qū)經(jīng)理對我說，提前訂貨就可以不來。”
“年會是勞民傷財(cái)?shù)氖拢瑥S家花了這么多錢，我認(rèn)為沒有必要。不就是訂貨么，我們不來也可以訂。”
“年會幾天的時(shí)間讓我疲憊不堪，還不如在家休息一下。”
“每次的年會在接待、賓館、飯菜等方面做得太差啦，這年頭誰缺吃少喝啊！”
“2010年市場銷售業(yè)績不好，我們可以理解，但服務(wù)方面也打折，實(shí)在不能理解。更氣人的是，廠家都不知道未來如何走？”有的經(jīng)銷商忿忿不平地臟字不斷地抱怨。
確實(shí)，今年一些廠家為了節(jié)約開支，采取“3步走”議程：領(lǐng)導(dǎo)講話、優(yōu)秀經(jīng)銷商表彰和訂貨。在住宿和餐飲方面盡量削減費(fèi)用，能少則少。
經(jīng)銷商年會，廠家花了大量的人力、物力和財(cái)力，最終落了罵名的結(jié)局。年會到底是為了誰，讓誰最終得到實(shí)惠呢？如何開才能讓廠家和經(jīng)銷商皆大歡喜？
訂貨額：看上去很美
甲品牌訂貨過千萬元，乙品牌訂貨超過5千萬元，丙企業(yè)訂貨額億元以上……這也成為了行業(yè)人士茶余飯后的談資。一組組數(shù)字看上去很美麗，讓企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)十分高興。訂貨額的多少也就成為了很多人判斷企業(yè)年會成功與否，品牌實(shí)力大小的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。
年會年年開，這是很多太陽能企業(yè)不變的傳統(tǒng)。經(jīng)銷商年會也是企業(yè)炫耀的資本，畢竟訂貨額這個(gè)數(shù)字，相對很多廠家來說也就足夠興奮一陣子。于是，很多企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)把訂貨額作為評價(jià)營銷人員一年成績的重要指標(biāo)。特別是營銷總監(jiān)更是十分看重該訂貨額。因?yàn)橛嗀涱~的數(shù)字越大，企業(yè)老板就越開心，自己的地位也就更加穩(wěn)固。年會訂貨額大，自己要費(fèi)用也好爭取，市場操作也就會更加順風(fēng)順?biāo)５陼祥_出了優(yōu)厚的訂貨價(jià)碼，提前預(yù)支來年的銷售。業(yè)務(wù)員為了完成年會上的業(yè)績，私自對經(jīng)銷商大膽承諾，開“空頭支票”。這樣以來，在訂貨額這件看上去很美“皇帝新裝”掩蓋下，公司上下呈現(xiàn)一派歌舞升平盛世景象。
2010年底，CPI不斷飆升，原材料也跟著跑，漲聲響起來。而有些廠家卻似乎沒有看見，依然一味追求訂貨額的數(shù)字，高喊著“訂10臺送一臺”、“5臺送一臺”，并有贈品和抽獎環(huán)節(jié)。在本來不多的利潤上切出一部分，但經(jīng)銷商心中在算計(jì)，按照這樣成本，廠家這一年賺了他們不少錢啊。但原材料漲價(jià)帶來的壓力會很快凸顯，成本可能都不夠，那時(shí)有些廠家高呼上當(dāng)，自己把自己給圈進(jìn)去了。訂貨時(shí)承諾贈送的促銷活動就無法兌現(xiàn)，還必須漲價(jià)呢？經(jīng)銷商就會質(zhì)問廠家，到處傳播其“不誠信”。中國太陽能產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟
北京天源陽光和江蘇曉紅太陽能年會充分考慮到這些因素，在適當(dāng)優(yōu)惠的基礎(chǔ)上，讓經(jīng)銷商盡量少訂貨。
會前天源陽光公司李法站總經(jīng)理表示，2010經(jīng)銷商年會訂貨控制在300萬元。春節(jié)過后市場行情不知道如何變化呢，但原材料漲價(jià)是必然。經(jīng)銷商得知該消息后更是要求加大訂貨量的呼聲高漲。“年會總體來說，廠家虧錢，經(jīng)銷商賺了，但很多人卻不理解。”李法站說，“春節(jié)過后就會理解，年會誰受惠最大。”
“2010年會上，我們要求經(jīng)銷商的訂貨在315之前消化掉。”曉紅太陽能袁洪斌總經(jīng)理說，“我們2011年請了企業(yè)營銷戰(zhàn)略顧問，做了系統(tǒng)而詳細(xì)的分析。不讓經(jīng)銷商訂太多貨，占壓大量資金，減少他們風(fēng)險(xiǎn)。我們幫助經(jīng)銷商賣貨，加快他們的資金周轉(zhuǎn)率。另外來說，年會上他們少訂貨，我們廠家的風(fēng)險(xiǎn)和壓力也會減少。”
據(jù)悉，很多公司為了自己的面子過分夸大訂貨額。其實(shí)沒有太大的必要，美麗的數(shù)字背后掩藏的辛酸和痛苦，還是要企業(yè)去承受。其實(shí)，企業(yè)更應(yīng)該從經(jīng)銷商和消費(fèi)者利益出發(fā)，踏踏實(shí)實(shí)把事情做好，不要一味追求看上去很美的“數(shù)字”。而美麗數(shù)字的訂貨額最終有多少能實(shí)現(xiàn)的呢？我曾經(jīng)私下問了很多人，有些廠家為了追求年會上的訂貨額數(shù)字，讓經(jīng)銷商簽訂年度的銷喚??績。有的竟然連一半都沒有完成；有的經(jīng)銷商交了預(yù)定金，享受了政策并在會上抽獎，回去發(fā)現(xiàn)好像當(dāng)時(shí)吃了****，仔細(xì)一想，也沒有吃虧，那就找個(gè)“情人”吧——開始操作第二個(gè)品牌。筆者多次參加會議發(fā)現(xiàn)，一些經(jīng)銷商智商很高，充分利用年會或者訂貨會的優(yōu)惠政策，定一筆貨后就“改嫁”。因?yàn)椋壳靶袠I(yè)競爭十分激烈，部分廠家為了吸引廠家加盟，抑或可以理解為降低經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)，首次提貨基本是虧錢做，目的讓經(jīng)銷商做長久。這卻給“游擊”經(jīng)銷商的機(jī)會，培養(yǎng)了一批專吃“政策”的經(jīng)銷商。廠家的品牌沒有在當(dāng)?shù)厥袌霾僮髌饋恚袌錾狭懔阈切?a href=/topic/3744.html target=_blank>安裝的產(chǎn)品卻要自己做售后服務(wù)。可謂是“賠了夫人又折兵”。
