很久沒有聽到這么感人的故事了，我想把孟姐的故事再講給別人聽。當然，我不是站在屏幕前，腳下沒有舞臺，頭頂沒有燈光，也沒有人注視著我和我的眼睛。我并不是孤獨的自白者，這個世界里有良知的人都是我的聽眾，我也相信他們跟我一樣會被故事打動。
孟姐的故事與京脈有關。京脈是邊明義為太陽能導熱液創立的京字號品牌，所以故事離不開邊明義，當然也離不開跟京脈打交道的那些人和事。
孟姐
孟姐本名孟淑平，六O后，河北人氏，當過教師?，F就職于北京京脈工貿有限公司，任部門經理，負責品牌推廣和太陽能導熱液銷售。孟姐不但善于交際溝通，而且有“捉鬼”的本事。由于她事業心強，肯于付出，言行舉止中充滿正能量，被業界尊崇為“京脈代言人”。
為了解這位傳奇人物，筆者和孟姐的交流就是從孟姐講故事開始的。
教書和銷售是兩個不同的職業，年屆退休的孟姐做夢都沒想到，自己要跨越行業去另一個舞臺扮演她并不熟悉的角色，這個轉折過于突然，以至于令她猝不及防。為了不折磨讀者，我只好老老實實地把她曾經遭遇的不幸做個簡要說明，盡管我灰色的敘述會勾起她對往昔悲傷的回憶。
愛人罹癌，孟姐不僅花光了所有的積蓄還欠下巨額債務，但終究沒有挽回愛人的生命。喪夫之痛和巨額債務的雙重壓力令孟姐萎靡不振，那段時間，孟姐的人生陷入低谷。
關鍵時刻，孟姐的學生邊明義送來三十萬現金。
邊明義是孟姐的學生，化工領域的大腕級人物。邊明義是位杰出的導熱介質研究專家，早在十多年前就創辦了屬于他自己的北京京脈工貿有限公司。由于堅持品質路線，堅守誠信經營原則，對生產精益求精，生意蒸蒸日上。隨著業務規模的擴大，邊明義在天津武清區又注冊了天津京脈化工有限公司，是位擁有兩家化工公司的成功企業家。
邊明義為人低調，平素寡言，給人留下冷漠的印象。作為專家級別的知識分子，他不是不善于表達，而是處事態度老實嚴謹，不輕易許諾。但是，如果涉及到與產品和技術研究有關的話題，邊總則敢于發表自己的觀點。
“太陽能導熱液不是神水，不可能放在哪兒都好用。”
今春，在天津市武清區舉辦的太陽能導熱介質技術論壇上，邊明義就拋出了這句大實話。當時，臺下坐著研究導熱介質的技術同行和京脈的大客戶群體，人們看得出，他滿臉的真誠。
在接下來的釋義階段，他向人們傳遞這樣的信息：導熱介質不是通用產品，有使用的選擇性和局限性。不同環境和不同的管道配件系統需要不同的產品配方，同時還要注意使用事項；對太陽能導熱介質的研究在諸多方面還有很大的提升空間，京脈在努力，也需要行業整體的努力。
邊明義在這樣的場合公布行業真相，也許有些“不合時宜”，但他認為受眾對產品享有信息知情權，哪怕是自身的傷疤，也要毫不猶豫地揭開。
和許多太陽能光熱領域的人一樣，筆者平素只關注系統主機和配件等看得見又摸得著的硬件創新變化，而忽視了對介質的深入研究。如果非要說有，也只是關注軟水和硬水以及水垢形成的條件等與水有關東西，并且我們已經具備了軟化水的方法。與用水相比，導熱液換熱的優勢不外乎循環系統不凍結、不結垢、不污染使用部分的水。換句話說，只要使用了導熱液就能克服了水介質的所有弊端。在受眾眼中，導熱液就是萬能的。
為了糾正這種普遍的錯誤認識，京脈敢于花錢科普，敢于發聲糾偏，就是為了提高公眾對導熱液的認知能力。作為行業專家，京脈認為非常有必要把真話和實話講出來，否則不會安心。
邊明義
邊明義是孟姐的學生，化工領域的大腕級人物。邊明義是位杰出的導熱介質研究專家，早在十多年前就創辦了屬于他自己的北京京脈工貿有限公司。由于堅持品質路線，堅守誠信經營原則，對生產精益求精，生意蒸蒸日上。隨著業務規模的擴大，邊明義在天津武清區又注冊了天津京脈化工有限公司，是位擁有兩家化工公司的成功企業家。
邊明義為人低調，平素寡言，給人留下冷漠的印象。作為專家級別的知識分子，他不是不善于表達，而是處事態度老實嚴謹，不輕易許諾。但是，如果涉及到與產品和技術研究有關的話題，邊總則敢于發表自己的觀點。
“太陽能導熱液不是神水，不可能放在哪兒都好用。”
今春，在天津市武清區舉辦的太陽能導熱介質技術論壇上，邊明義就拋出了這句大實話。當時，臺下坐著研究導熱介質的技術同行和京脈的大客戶群體，人們看得出，他滿臉的真誠。
在接下來的釋義階段，他向人們傳遞這樣的信息：導熱介質不是通用產品，有使用的選擇性和局限性。不同環境和不同的管道配件系統需要不同的產品配方，同時還要注意使用事項；對太陽能導熱介質的研究在諸多方面還有很大的提升空間，京脈在努力，也需要行業整體的努力。
邊明義在這樣的場合公布行業真相，也許有些“不合時宜”，但他認為受眾對產品享有信息知情權，哪怕是自身的傷疤，也要毫不猶豫地揭開。
和許多太陽能光熱領域的人一樣，筆者平素只關注系統主機和配件等看得見又摸得著的硬件創新變化，而忽視了對介質的深入研究。如果非要說有，也只是關注軟水和硬水以及水垢形成的條件等與水有關東西，并且我們已經具備了軟化水的方法。與用水相比，導熱液換熱的優勢不外乎循環系統不凍結、不結垢、不污染使用部分的水。換句話說，只要使用了導熱液就能克服了水介質的所有弊端。在受眾眼中，導熱液就是萬能的。
為了糾正這種普遍的錯誤認識，京脈敢于花錢科普，敢于發聲糾偏，就是為了提高公眾對導熱液的認知能力。作為行業專家，京脈認為非常有必要把真話和實話講出來，否則不會安心。
人們都懂得血液運行原理，特別是醫生?；颊咧挥猩z查時才會抽血化驗，在健康狀況下，人們甚忽略了血的存在。與此相類，只要末端出水溫度達標，很少有人去關心導熱液。平時，只有實驗室的工作人員或者維修師傅才有機會見到鋁鐵和合金等金屬被劣質導熱介質腐蝕破壞的慘狀。筆者對劣質導熱介質危害的認識緣于一次修車經歷。
因水溫居高不下，我把車開到4S店查找原因。修車師傅打開水箱蓋子檢查液位，說可能是流道堵了。為了幫我省錢，他卸下水箱，用高壓水槍沖洗。泛黃的混濁液流盡的時候，我在清水里發現了一些黑色的不規則粒狀渣滓。重新安裝試車，仍無法降溫。師傅說水箱流道腐蝕后結塊，就像人得了腦血栓，梗住了流道，導致循環不暢，散熱能力差，用高壓水槍也沖不出來，只能換個新的，否則會影響到發動機。更換新水箱期間，我抱怨原車水箱質量太差，廠家黑心。師傅說防凍液質量不好，汽車廠家不能為防凍液生產企業背這個黑鍋！
回顧更換防凍液的過程發現，自己每次都是選擇價格相對便宜的，而且沒有堅持使用同一品牌。對防凍液的認識不夠，加上賣方也沒有給予提醒，造成了水箱腐蝕的后果。事實證明，邊總關于導熱液性質以及使用方法的描述是正確的，如果聽過他講話再犯類似的錯誤，我只好不客氣地補充一句，活該！
不僅汽車防凍液對質量有著嚴格的要求，太陽能導熱液也不例外。分體式太陽能和大型太陽能工程系統，如U型管型太陽能集熱系統、平板型太陽能系統以及大型太陽能工程系統等都需要用太陽能導熱液作為傳熱介質。集熱器、管道、水箱盤管、換熱器、增壓泵以及儲液罐等對導熱介質都有防腐、防凍的要求。作為系統內輸送熱能的“血液”，導熱液已成為系統的構件，其重要性不言而喻。如果因導熱介質選型不當或者質量問題造成系統構件腐蝕或泄漏，不僅對工程系統是破壞性的災難，還有可能危及到人們的健康，所以對太陽能導熱液的毒性也有要求。作為一個有良知的生產商，邊明義不允許把攜帶著“病毒”或者血型不明確的液體注入體魄健全的肌體。他說，用戶不是試驗對象，不能要了人家的命。
筆者翻閱了大量的工程圖書案例，幾乎沒有發現針對導熱介質的專門介紹，只在敘述熱交換原理的時候以介質這個名詞一帶而過。事實上，也有少數太陽能企業對導熱介質的應用有著嚴格的要求，并形成了企業的采購標準，比如皇明。據皇明公司的徐方嶺介紹，每年向皇明推銷太陽能導熱液的公司有很多家，包括國外的企業。但是經過皇明檢測，其他品牌產品總有不達標的項目，就沒有采購。好的系統如果不與優質導熱液配套使用，就不會體現出系統的優越性，好馬就要配好鞍。
出于商業競爭考慮，企業并沒有把標準以成文的樣式向行業和社會公布。到目前為止，太陽能行業還沒有形成它在不同系統應用的細分標準。在這種情況下，京脈拼盡全力在行業里吶喊就是為了喚醒那些不明真相的用戶，向他們宣傳選擇和使用常識，達到幫助企業、工程商降低經營風險和保護第三方客戶利益的目的。
信任是最好的鼓勵
正所謂，隔行如隔山。來京脈之初，在市場上，孟姐就沒有了課堂上的從容。
起初，孟姐不懂產品，也不懂銷售，甚至連價格也說不清楚。對孟姐來說，京脈是一個陌生的世界；客戶也是陌生的，而且是另外一個圈子里的大老板。地位的懸殊讓她自卑感加重，甚至連與對方交流的勇氣都沒有。所以那段時間一直在圈子外面徘徊，她沒有銷售業績，心情不好。
孟姐進入京脈近一年的時間，一張訂單也沒有簽成?，F實的殘酷無異于一種折磨。她決定離開京脈，不想再拖累她的學生。
舉棋不定的時候，第一單出現了。
故事講到這里，你也許能夠感覺到，客戶在一個銷售人員心中占有多么重要的位置。客戶是什么？對于剛剛接觸銷售崗位的人員來說，那是信心的基石。每個有過銷售坎坷經歷的人都會記住他們的第一個客戶，并當成知心的朋友去交往。
孟姐說，她的第一單四十噸，來自山東沐陽，老板叫田茂余。
客戶是朋友，對客戶要心懷感恩之情。作為回報，向客戶持續提供優質的產品，維護客戶的利益，做好相關服務，交易之外，對客戶要像對待朋友一樣真誠。
孟姐擅長利用網絡科普太陽能導熱液的知識，也發布一些與京脈產品和品牌相關的信息。大凡關注了她的人都會發現，每隔一段時間，在孟姐的朋友圈里就會披露有關京脈打假的信息。有的是售假人的名片，有的是售假人的頭像和昵稱，各地的都有。在這些信息后面或者前方，孟姐還會標注一些提醒消費者或工程商的文字，如某某人不是京脈的代理商，京脈公司沒向該地發過貨，如果有人因選用“京脈”產品而產生不良后果，責任自負的聲明。
將售假人的真名實姓和電話號碼公諸于眾，讓冒用“京脈”的李鬼們無處藏身，毫不留情。她說，為了品牌的圣潔，她必須與這些害群之馬劃清界限，堅決制止不法之徒冒用“京脈”招搖撞騙的一切行為，不能讓那些信賴京脈的恩人們遭受損失。京脈是什么，那可是天子腳下圣人動脈里流淌的血！
目前，京脈占據了太陽能導熱介質市場份額的半壁江山，與京脈持續合作的太陽能企業也由原來的100多家上升到240多家，市場占有率持續上升。
京脈的老大地位不是靠炒作包裝樹立的，真功夫與硬實力才是京脈的神韻所在。
加大硬件設施投入。京脈公司實驗室有冰點測試儀、玻璃器皿腐蝕、鑄鋁傳熱 腐蝕、鋁泵氣穴腐蝕、模擬腐蝕、泡沫傾向性等多項冷卻液及冷卻評價設備；同時擁有ICP-AAS/MS、紫外線、紅外線、氣相色譜、折光儀、熔點儀等基礎檢測設備；生產車間擁有每小時6噸二級反滲透設備、EDI高純水設備；2000噸不銹鋼儲存罐、6套流水灌裝線。這些硬件設施成為鑄造京脈品質堅挺的骨骼和肌肉。
加強科研隊伍建設。高學歷、高水準的技術研發團隊為京脈注入了內斂的神韻。技術總監文彥瓏是個文靜的化學碩士，老總邊明義也是具有多年研究經驗的高級工程師。除此之外，京脈與國內一流高校的多家科研位保持長期合作，這種開放交流與合作形成了京脈獨具特色的科技競爭優勢。
一對一的銷售模式為質量把關。雖然“京脈”品牌很亮、產品很火，但京脈并沒有像普通商品那樣建立營銷渠道，至少在太陽能導熱液的銷售中不存在中間商的環節。目前仍采用客戶訂貨，廠家發貨的基本模式，把產品流通渠道做得最短。按營銷4P理論衡量，京脈的銷售渠道如果扁平化對銷量提升將非常有利，但京脈沒有這樣做。孟姐解釋說，如果設立分銷，在利益驅動下，就有造假和售假的可能。盡管這是猜測，但為了保險起見，還是一對一直銷好些。另外，在物聯網發達的今天，發貨不再是難事，沒有了中間商還可以為用戶降低中間環節的成本。
“一枝獨秀不是春，萬紫千紅春滿園”。產業進步需要開放交流。幾年來，京脈舉辦導熱介質技術論壇，與企業互動數十次；也與從事導熱液生產研究的同仁聯辦關于技術標準探討的大型論壇。通過交流，發現用戶系統變化的動態趨勢，調整導熱介質的研發方向，確立新課題；與行家探討共同存在的技術短板，打造核心優勢，集眾智破死結，推進企業共同進步。
