晶沐環保的主營業務是以銷售、安裝和售后服務為鏈條的成套工程總承包，幾年來取得了一些成績，同時也存在很多不足。對于當前的太陽能熱水工程市場，本人談談自己的看法，以求拋磚引玉，希望更多的專業人士參與到討論中來。
目前工程市場存在的主要問題
一、競爭層面低，質量問題頻發，影響客戶體驗。
在工程市場領域，客戶群主要有兩種：一是政府采購及事業單位；二是國有企業及民營企業。這兩類客戶之所以使用太陽能熱水產品，主要源于政策層面的規定。加之近兩年房地產市場不景氣，企業利潤率較低，回款時間長，因此在選擇太陽能產品時更多考慮價格因素。如民營企業的大部分項目都是通過低價中標的，只問價格，對產品和服務質量關注很少。最后導致的結果是產品到用戶那兒，不到兩年就頻繁出現問題，集熱器、水箱、管道、安裝方式等問題頻發。更有甚者，因為產品質量差，沒有售后，最終系統報廢。用戶覺得太陽能熱水產品不好用，對產品失去信心，最后放棄繼續使用。如此形成惡性循環，廠家沒賺到錢，用戶也不再接受我們的產品。
二、經銷商減少，不利于做大行業蛋糕。
以邯鄲市場為例，以前銷售太陽能熱水器的經銷商有四五十家，現在只剩下十幾家。競爭對手的減少，并沒有讓市場顯示出更大的操作空間，反而沒有前幾年好做。究其根本，之前競爭雖然激烈，但大家的共同努力無疑擴大了太陽能產品的市場規模，奠定了市場基礎，做大了行業蛋糕。同時，大家都能在市場上找到自己的位置，得到回報。
經銷商的不斷退出，說明渠道的利益沒有得到重視，生存空間狹小。沒了經銷商的支持，廠家不能在短期內順利整合現有的資源，必然會丟失一部分市場。只有廠家和經銷商配合好，利益共享，風險共當，齊心協力，才能讓太陽能產品的市場更加寬廣。
操作經驗
一、工程項目關系突破應選擇與甲方私人關系密切的朋友合作，如果沒有關系，需要提前介入項目，和甲方多溝通，以便甲方認可自己的產品。
二、針對工程項目回款，盡量通過熟悉的關系網絡拿訂單；嚴格按合同條款履行合同，處理好與甲方主要人員的關系包括采購、項目經理和會計等。
四、選擇好的合作廠家：警惕店大欺客，合作雙方平等很重要、必須與廠家高層直接對接，便于申請政策，工程運作中面對廠家新產品要慎重，推廣成熟的產品很重要。
我的一些做法
一、多能源互補發展，提高抗風險能力。
當前太陽能產品利潤不斷壓縮，已經無法滿足經銷商對利潤的要求；同時，客戶對產品的需求也更加多元化。因此，我補充了空氣源熱泵、燃氣鍋爐等產品。一方面，拓寬了產品線，彌補了單一產品的不足，拓寬了渠道；另一方面，增大了利潤空間。
二、區域擴張：實現石家莊、邯鄲、張家口、廊坊戰略布局。
在充分開發石家莊和邯鄲市場的同時，在張家口、廊坊等地設立了辦事處，完成了在京津冀市場的戰略布局。每個辦事處能輻射周邊兩三個地級城市，對于區域市場開發起著至關重要的作用。
三、改變傳統代理模式，向新型廠商戰略合作模式轉型。
近兩年，太陽能市場環境已經發生了巨大的變化，傳統的代理模式已經無法滿足行業的發展。經銷商和廠家都需轉變觀念，向新型廠商戰略合作模式轉型。廠家和經銷商之間必須打開胸懷，建立起戰略合作，充分發揮自己的優勢和長處，規避自己的劣勢和短處，互相扶持，才能共同度過行業低迷期。
四、提升服務質量。
提升服務質量，本質上是提升自身的競爭力和抗風險能力。不管是售前，還是售后服務，都是經銷商綜合素質的體現。我非常看重這一點。對于服務團隊加強管理和培訓，要求在服務態度和效率上都要體現出我們的專業。我相信，當風險來臨時，我們的企業將更有競爭力。
