正如當(dāng)年的百事可樂與可口可樂的品牌之爭，在長達(dá)百年的兩品牌博弈當(dāng)中，百事可樂曾經(jīng)有三次上門要求可口可樂收購自己。直到后來百事可樂找到了自己的定位“年輕人的可樂”，才算找到了屬于自己的風(fēng)格。而在近期搜狐網(wǎng)“每周一黑色明星穿衣點評”欄目中所說，現(xiàn)在的趙薇在穿衣方面越來漸入佳境，越來越彰顯出大腕明星的女性魅力，這與原來趙薇被人評為“有好衣服不會穿”的言論恰恰相反。這也正說明趙薇找到了自己最為合適“風(fēng)格”。
對于企業(yè)而講，也是如此。
京普太陽能成功轉(zhuǎn)型品牌“漸入佳境”
這兩年，京普太陽能越來越找到了自己的“感覺”與方向。首先，京普太陽能雖然貴為為太陽能熱利用行業(yè)的早期推動者與普及者，但是，在行業(yè)內(nèi)一直沒有找到自己的精準(zhǔn)定位。一直在“太陽能健康活水專家”方面搖擺搖擺，雖然有“麥飯石活性水”作為有利的技術(shù)支撐，但是，很難讓消費者一眼在眾多的太陽能品牌當(dāng)中識別京普。針對于此，2009年冬，京普太陽能在對整個行業(yè)太陽能品牌現(xiàn)狀全方位，多角度市場調(diào)查之后，創(chuàng)新性地提出了“專為兒童設(shè)計”的品牌定位，從消費者群體里面緊緊抓住了“兒童”這一較為弱勢的群體資源，而相對來講，“兒童”又是有利的資源。在中國這個大環(huán)境下，只要抓住了孩子這個資源，便有利地抓住了父母這個資源。由于中國國情的特殊性，大部分家庭都是獨生子，再加以中國傳統(tǒng)的家庭宗族觀念，孩子就是家庭的希望與未來。所以，當(dāng)一種太陽能專為孩子而設(shè)計出品的時候，立刻便把父母的眼光吸引過來了。據(jù)悉，在今年3月份舉辦的武漢展覽會上，大部分客戶都是因為京普太陽能這個鮮明溫馨的定位慕名找到京普，爭相做京普的區(qū)域代理。
京普太陽能的華麗轉(zhuǎn)身，充分說明了京普在品牌定位方面的準(zhǔn)確性與專一性。而京普另一華麗轉(zhuǎn)型則來源于他在營銷創(chuàng)新的獨特之處。自2011年初，京普太陽能在經(jīng)銷商年度大會上正式公布京普太陽能要啟動直銷模式以來，這種創(chuàng)新性的直銷模式迅速在行業(yè)內(nèi)走紅。不僅為廣大經(jīng)銷商節(jié)省了大量的費用，而且迅速提升了終端銷量。京普太陽能營銷公司總經(jīng)理張衛(wèi)書在接受采訪時對直銷模式做了精彩闡述，他說京普太陽能的直銷模式就是用產(chǎn)品展示的方法，把所銷售的產(chǎn)品在若干的消費者面前把價值塑造出來，產(chǎn)品價值塑造的越高，消費者購買產(chǎn)品的欲望就越高，消費者也就越不在意價格。用這種方法銷售產(chǎn)品的營銷成本很低，可以在同等產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，讓利給終端客戶！為企業(yè)贏得一定的市場競爭力。
此種直銷模式迅速席卷全國，所到之處受到了廣大太陽能經(jīng)銷商的普遍歡迎。如今京普這種直銷會在全國已經(jīng)舉行了上萬場，并直達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端，真正達(dá)到了提升銷量的目的。而根據(jù)市場終端的需要，在今年的第二季度，京普又在直銷模式的基礎(chǔ)上加以創(chuàng)新，推出了“三會合一”營銷模式。
京普推行“三會合一”營銷模式
京普太陽能“三會合一”營銷模式是從今年的4月份正式啟用并在終端實施的。借助五一節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)這些特色節(jié)日再輔以平時的促銷活動取得了良好的效果。京普各個省區(qū)經(jīng)理根據(jù)不同區(qū)域的不同特點，采用不同的方式將這一營銷模式發(fā)揮到了極致，像河北本部的“1000陽光工程”計劃，正在河北各個縣市以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展的如火如荼。
那么，什么是“三會合一”營銷模式？
“三會”是指招商會、聯(lián)動會和直銷會。三會可以同時舉行，又可以選擇其中兩會并行，像招商會和直銷會的組合。而在“三會合一”總的戰(zhàn)略方針的指導(dǎo)下，京普各省區(qū)結(jié)合當(dāng)?shù)亻_展了多種形式的終端活動，像前面提到的河北本部的“1000陽光工程”，還有河南等地以招商為目的舉行的“千網(wǎng)行動”，以及安徽、山西、遼寧和江蘇等地以招商與訂貨為目的舉行的“優(yōu)秀經(jīng)銷商高峰論壇”等，都是對“三會合一”營銷模式在終端落地的有利展現(xiàn)。而在五一期間“歡樂慶五一京普中國行”為主題的促銷活動，通過節(jié)日演出、產(chǎn)品展示等促銷手段，所經(jīng)之處銷量都直線上升，目前已經(jīng)進(jìn)行了109場，像經(jīng)銷商高峰論壇這種招商會模式則進(jìn)行了59場。如此高頻率、多密度和多形式的市場終端行動，極大地提高了京普品牌的知名度與美譽(yù)度。河北某地的一位京普經(jīng)銷商高興地說，自從代理京普太陽能以后，京普公司給我們帶來許多先進(jìn)的營銷理念，并手把手地幫我們搞活動，做銷售，作為經(jīng)銷商我們確實得到了實惠，并受益匪淺。
定位，是一個品牌區(qū)隔與其他品牌的標(biāo)志，是在消費者心智資源中占有絕對位置。創(chuàng)新性的營銷模式則是將這一定位迅速推廣給消費者的最佳與有效途徑。京普在多年的成長與探索中，終于找到了屬于自己的品牌定位，并逐漸在消費者心智資源中占有一席之位。“兒童太陽能”逐漸成為京普的代名詞。
而在這一定位下，無論是京普的直銷模式，還是“三會合一”的營銷模式，還是目前京普計劃啟動的“動銷模式”，都創(chuàng)新性地融合了多種營銷理論，形成了自己獨特的營銷模式，達(dá)到了在資源有限的情況下，通過教育顧客，展示產(chǎn)品，達(dá)到提升銷量的目的。
借用京普太陽能營銷總經(jīng)理張衛(wèi)書的一句話來講，太陽能行業(yè)的終端營銷已經(jīng)不是單純的促銷降價的階段，更是通過更加有效的與顧客溝通和產(chǎn)品展示，達(dá)到教育顧客的目的，從而促成顧客的購買目的。
