孫子兵法曰：凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。cstif.cn
市場即戰(zhàn)場，對于一個企業(yè)來說也是這樣，順應(yīng)市場局勢，“正合”大局；善于用“奇能”，巧妙借勢，常常起到事半功倍的效果。21tyn
環(huán)特太陽能就是這樣的一個企業(yè)。中國太陽能產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟網(wǎng)
“賺外國人的錢，辦好中國人的企業(yè)”太陽能產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟
國內(nèi)太陽能市場經(jīng)歷了上世紀八九十年代的痛苦開拓階段，從2003年到2008年進入了快速的井噴時期，當時的國內(nèi)市場像是一頓饕餮大餐，大家都在大快朵頤，同時有些企業(yè)也開始嘗試走向國際市場，自己的產(chǎn)品能夠出口成為很多企業(yè)引以為豪的事。cstif.cn
環(huán)特作為一個小企業(yè)，跟著大潮流也分得一杯羹羹。不同的是，環(huán)特的董事長蔣鐘偉卻有另外一絲考量：如此多的企業(yè)分割國內(nèi)市場，用不了多久市場就會擁擠。自己的企業(yè)如此年輕和傳統(tǒng)的太陽能巨頭在資金、渠道、實力上又不占任何優(yōu)勢，和他們拼搶，無異于以卵擊石。那該怎么辦呢？企業(yè)的未來方向在哪呢？www.cstif.cn
這個問題一直困擾著蔣鐘偉。21tyn.com
2005年無錫尚德太陽能紐約上市，締造的行業(yè)神話給了蔣鐘偉很大的震撼，如醍醐灌頂。“吃著碗里的，看著鍋里的。做企業(yè)就不能太實在”，蔣鐘偉說。國內(nèi)市場雖然很誘人，但環(huán)特并不占明顯的優(yōu)勢。擁有著多年的國際市場從業(yè)經(jīng)驗的他開始思考。cstif.cn
“國外消費理念高、認知程度比我們先進、到位，普及程度比較高。國內(nèi)競爭不但激烈，而且消費理念也不夠完善。當我們都在喊便宜、便宜、便宜，價格、價格、價格時，人家要的卻是質(zhì)量、質(zhì)量、質(zhì)量，服務(wù)、服務(wù)、服務(wù)。全球經(jīng)濟一體化，走出去是早晚的事，早走出去不但對企業(yè)是一種歷練，而且也有助于未來的發(fā)展。賺外國人的錢，辦好中國人的企業(yè)，環(huán)特就要這么走”，他揚起胳膊，興奮的回憶著當時“頓悟”的一刻。中國太陽能產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟網(wǎng)
要走出去，得有兩條腿：一條腿要有好的產(chǎn)品，另外一條是要有好的國際銷售渠道。一個大膽而又新穎的戰(zhàn)略方針就這樣悄然成型。CSTIF.CN
“別人給我OEM”太陽能產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟
不打無準備的仗，走出去的第一步是得有好的產(chǎn)品。國際市場的開發(fā)不但要求高質(zhì)量，還有高標準。一些企業(yè)當時已經(jīng)開始圖謀海外，由于缺乏國際市場的操作經(jīng)驗，或者僅僅是為了消耗產(chǎn)能，大都是OEM的方式。www.21tyn.com
“我們中國缺的不是工廠，而是市場”，他一語中的。誠然，國內(nèi)市場的無論在容量還是增量上總歸有限，國際市場的開拓將成為企業(yè)必須面對的問題。“我先找到市場，然后給他們下訂單，按照我的要求去生產(chǎn)”。國內(nèi)的太陽能技術(shù)已日臻成熟，完整的產(chǎn)業(yè)鏈不但能滿足各種高標準的要求，而且能承擔(dān)大批量的生產(chǎn)。天時地利，各取所需，解決了環(huán)特邁向國際的第一步。21tyn
“一般人自己寫書、自己署名，這是第一類人。第二類人是自己寫書，署別人的名。我們在做的就是別人寫書，署我們的名。別人在給我做OEM。我給他業(yè)務(wù)，他按照我的要求做。我只控制我的核心技術(shù)，其他都是做銅線的、做銅管的、做支架的……中國一大籮，都等著，排著隊等著我去選”，在一次《蘇商》訪談中他這樣解釋道。cstif.cn
戰(zhàn)略的清晰為戰(zhàn)術(shù)的精準奠定了基礎(chǔ)，環(huán)特如同一條魚開始游進國際市場。CSTIF.CN
“一國一代理”21tyn·com
2008年的金融危機席卷全球，很多國內(nèi)的出口企業(yè)遭到重創(chuàng)，甚至于歇業(yè)倒閉。“金融危機對我們不是‘危’，反倒是‘機’。”他笑笑說。21tyn.com
其實這得歸功于環(huán)特獨特的營銷模式。太陽能產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟
當時很多企業(yè)已經(jīng)在國際上建立起自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，與眾不同的是環(huán)特采取的是“一國一代理”的模式，充分放權(quán)，把客戶變?yōu)楹献骰锇?，把他們?nèi)谌氲江h(huán)特，變成了環(huán)特的股東，成為環(huán)特的一分子，實現(xiàn)自身品牌與國際市場的順利對接。在金融危機洗禮中，業(yè)務(wù)額不僅沒有減少，反而增加了40%。對于此，蔣鐘偉有著自己的解釋：用我的資源，分享我的資源，去掙你的錢，順便分一點點給我。CSTIF.CN
正是這種豁達的智慧，在主客的博弈中不但為環(huán)特解決網(wǎng)絡(luò)問題中的庫存和物流問題，而且借用這種方式和客戶之間形成了一種戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，既擴大自己的占有量，也提高了彼此的效益。cstif.cn
