這場“太陽”大戰(zhàn)，廣大農(nóng)村消費者看得眼花繚亂、真假難辨。究竟是買貴的還是便宜的，買品牌貨還是買雜牌貨?今日起，本報推出“‘太陽’大戰(zhàn)系列報道”，旨在幫助廠商驅(qū)劣存優(yōu)，公平競爭;讓廣大農(nóng)村消費者明白消費，實惠消費，買到中意的太陽能熱水器。
新年伊始，蜀鄉(xiāng)大地雨雪交加，寒氣逼人。然而，商場上的各路諸侯，圍繞著一場新的太陽能熱水器大戰(zhàn)，早已利劍出鞘，處處刀光劍影。
1月3日，當人們還沉浸在節(jié)日的喜慶之中，四川奧寧太陽能科技有限公司早已機聲隆隆，工人各就各位，展開了緊張的流水作業(yè)。總經(jīng)理楊旭光精神抖擻，主持公司新年首場營銷會議，聽取營銷精英獻計獻策，為公司全年戰(zhàn)略謀篇布局。
1月4日，皇明太陽能集團有限公司廣元總代理羅達聰，匆匆踏上北去的列車，趕回山東總部參加經(jīng)銷商培訓大會，接受總部領(lǐng)導指令，在四川步步為營，穩(wěn)扎穩(wěn)打。
1月5日，四川長虹電器股份有限公司太陽能事業(yè)部副總經(jīng)理韋彥龍，肩負使命踏上征程，部署長虹太陽能在江油市的一項“政府搭臺，企業(yè)唱戲”的促銷工作。
在此之前的短短兩三年里，太陽能熱水器大戰(zhàn)的硝煙就彌漫蜀鄉(xiāng)。無論廠商還是經(jīng)銷商，都深深感到千帆競發(fā)，不進則退;時不我待，只爭朝夕。
八仙過海各顯神通
多年以前，山東、安徽、湖北等太陽能資源大省，各路諸侯早就爆發(fā)了曠日持久、逐鹿中原的“太陽能”大戰(zhàn)。
而四川卻因先天缺少太陽，成了被“太陽能”大戰(zhàn)遺忘的角落，僅有皇明、力諾瑞特等少數(shù)先知先覺者在四川廣袤農(nóng)村披荊斬棘，一路風塵，一路前行。
隨著“太陽能”在省外日趨飽和，擁有6600多萬農(nóng)村人口的四川開始進入各方視野，諸侯們揮師西進，競相開墾四川農(nóng)村這塊“太陽能”處女地。
借家電下鄉(xiāng)東風，去年有100多家家電下鄉(xiāng)中標企業(yè)大舉入川，今年更有高達230家中標企業(yè)在川推銷“太陽能”，這還不包括尚未上榜的“雜牌軍”。
一時間，四川烽煙四起，鼙鼓勁催。各路諸侯，草莽英雄，在四川“八仙過海，各顯神通”。
兵馬未動，糧草先行?？h城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村組，道旁、路牌、媒體，撲入眼簾、充斥耳間的是各類精彩紛呈的“太陽能”廣告語：我有“德國品質(zhì)，陽光生活”，你有“恒久鎖熱，隨心所浴”，他有“材質(zhì)決定品質(zhì)”;張三讓“熱水舞起來，生活更精彩”，李四就“航天雙動力，熱水雙保險”……句句溫馨，句句動心，成為抵擋不住的誘惑!
緊步其后，就是巡回演出、現(xiàn)場展示。你方唱罷我登場，各色品牌琳瑯滿目，15管、18管、20管應有盡有，讓人眼花繚亂。巧舌如簧的銷售人員趁機鎖定目標，向消費者宣傳品牌優(yōu)勢、價格優(yōu)勢、服務優(yōu)勢，經(jīng)過一套連續(xù)的“組合拳”對消費者“窮追猛打”、各個擊破，絕大多數(shù)消費者只有“束手就擒”。
魚龍混雜明爭暗斗
“不做活動，銷售很難。我們在一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，通常每年要搞5—10次活動，大型的活動有4次。主要針對老百姓對‘太陽能’認識不清、購買欲不強，引導他們消費。”較早在本土立足的四川“奧寧”老總楊旭光說。
各路廠商們?yōu)榱肆⒂诓粩≈兀纫プ≌嬲南M者，又要扭住農(nóng)村“有頭有臉”的人物不放手。“我們是陌生人，他們一句話抵我們百句話。”“奧寧”業(yè)務部經(jīng)理陳海林道出天機：“我們下鄉(xiāng)，首先要把村干部、老師以及當?shù)赜杏绊懥Φ娜宋锔愣ǎ屗麄內(nèi)臀覀兺平?”
大戰(zhàn)中，各路對手紛紛派出“間諜”，上演一番精彩諜戰(zhàn)。因此，推銷人員既要成功地游說消費者，又要提防“螳螂捕蟬，黃雀在后”。楊旭光說：“往往我們的營銷人員剛剛搞定一個潛在顧客，競爭者就在后面‘挖墻腳’。我們做宣傳的時候，都盡量做好保密工作。”
“蜀道之難，難于上青天”，但這絲毫抵擋不住品牌企業(yè)入川搶占市場的激情。
今年是“皇明”入川的第10個年頭，其廣元總代理羅達聰明顯感到隨著四川“太陽能”大戰(zhàn)的愈演愈烈，許多“雜牌軍”竟不擇手段與“正規(guī)軍”爭奪市場。“雜牌和我們競爭，主要是價格競爭。我們一臺要幾千元，他們幾百元就可以賣。”羅達聰說，“他們的成本和我們相差50倍!他們只有偷工減料!”這樣，本該用聚胺酯高效發(fā)泡處理的水箱保溫層，被“雜牌軍”用普通泡沫層來替代;本該100多元一根的集熱管，被“雜牌軍”偷梁換柱成了成本不過20多元的劣質(zhì)管。
長虹“太陽”異軍突起
群雄大戰(zhàn)中，長虹“太陽能”異軍突起!它的東家就是大名鼎鼎的長虹集團，一個坐擁半個多世紀品牌積淀、30多年家電經(jīng)營經(jīng)驗、在家電行業(yè)中獨領(lǐng)風騷的領(lǐng)軍企業(yè)。早在2007年，長虹就投石問路、涉水“太陽能”產(chǎn)業(yè)，到2009年才大舉發(fā)力，當年實現(xiàn)含稅銷售收入5000萬元、2010年銷售收入超8000萬元。一躍成為本土“太陽能”龍頭老大。2011年長虹“太陽能”更向1.5個億沖刺。
長虹“太陽能”從一夜成名到立于不敗之地，其固有的品牌號召力、四通八達的營銷網(wǎng)絡，自不待言。然而，他們更有促銷高招。
“2010年7月，我們聯(lián)合江油市政府，通過‘政府搭臺，企業(yè)唱戲’，到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)搞巡回展銷，發(fā)放惠民卡。”“長虹”太陽能事業(yè)部副總經(jīng)理韋彥龍說：“消費者憑卡購買我們一些型號的產(chǎn)品，不僅可享受家電下鄉(xiāng)補貼，我們每臺另外再給他們讓利400元。”
“我們不追求華麗的外表，只圖實在。同樣的價格，東西要比別人的好;同樣的東西，價格要比別人實惠。”韋彥龍介紹。
可以預見，“太陽能”大戰(zhàn)仍將在蜀鄉(xiāng)繼續(xù)上演，但究竟鹿死誰手、誰主沉浮，只有讓我們拭目以待。而這種競爭的背后又有著怎樣的秘密，請繼續(xù)關(guān)注本報明天的報道。
